Nos últimos anos, a captação de recursos em plataformas de financiamento coletivo tornou-se um pilar cada vez mais importante para os planos de negócios de startups . Como alternativa à busca por investidores-anjo e empresas de capital de risco para financiamento inicial, sites como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub e outros oferecem aos empreendedores uma maneira ideal de financiar seus projetos dos sonhos com doações altruístas, sem comprometer sua visão criativa.
Se os criadores lançarem uma campanha com uma ótima idéia fundada em um plano de negócios abrangente, o modelo de crowdfunding dá ao projeto chances decentes de atingir seus objetivos de realização. Embora, quando se trata de produtos de hardware, esse objetivo de crowdfunding inicial é apenas o primeiro passo para um negócio solvente.
Atualmente, existem mais de 500 projetos de tecnologia ativos no Kickstarter, abrangendo todos os tipos de hardware e software. No entanto, de acordo com o próprio Relatório de Cumprimento do Kickstarter, conduzido pela Universidade da Pensilvânia (UPenn), 9% dos projetos do Kickstarter não entregaram as "recompensas" aos seus apoiadores, ou seja, uma campanha foi totalmente financiada, mas aqueles que doaram nunca receberam nenhuma das vantagens ou retornos prometidos. A UPenn entrevistou 456,751 apoiadores selecionados aleatoriamente, de uma amostra de 65,326 projetos financiados com sucesso entre abril de 2009 e maio de 2015. A porcentagem de 9% refere-se a todos os projetos, mas a porcentagem de projetos de tecnologia foi semelhante.
Embora as taxas de fracasso do relatório sejam consistentes em projetos classificados como "tecnologia", os últimos anos testemunharam muitos fracassos de financiamento coletivo de alto perfil no Kickstarter e em outras plataformas, particularmente em torno de produtos de hardware. Os fracassos abrangem projetos que vão desde um drone Zano de US$ 3.5 milhões e um anel Smarty de US$ 300,000 , até projetos de impressoras inteligentes que variam de US$ 1.5 milhão a US$ 88,000 . Independentemente do valor arrecadado, essas empresas caíram em armadilhas sistêmicas relacionadas a custos iniciais, contratos de fabricação e complicações de envio, resultando em um déficit de fluxo de caixa insuperável.
Um exemplo recente é o sistema de segurança residencial para internet iGuardian , desenvolvido por uma startup chamada ITUS Networks . Apesar de uma campanha totalmente financiada, uma longa lista de pré-encomendas, cobertura da imprensa e interesse tanto de lojas físicas quanto online, o CEO e fundador da ITUS Networks, Daniel Ayoub, explicou que sua empresa está em um limbo — mais de um ano após arrecadar quase US$ 175,000 (ultrapassando em muito sua meta de financiamento de US$ 125,000), com contribuições de mais de 1,000 apoiadores.
"Nós temos clientes ansiosos, um ótimo produto, nós conseguimos jogar na imprensa, mas caímos nesta armadilha para manter as rodas girando", disse Ayoub. "Quando você está fabricando e enviando um produto de hardware complexo que você está vendendo a um preço baixo, você vai enfrentar problemas inesperados e suas estimativas e projeções vão mudar. Quando isso acontece, não é como Você pode voltar para o Kickstarter por mais dinheiro ".
Obstáculos pós-financiamento 5 para um negócio de hardware Crowdfunded
Ayoub deixou seu trabalho diário como engenheiro de segurança de rede em abril de 2014 para fundar a ITUS Networks depois de ajudar sua sogra idosa a consertar seu lento e velho PC. Em sua máquina, ele encontrou mais de 100 vírus de Trojan dela, tendo clicado inadvertidamente nos mesmos links de download maliciosos. A assinatura de seu software antivírus havia muito expirado; ela não tinha percebido que precisava assinar novamente para ficar protegida. Ayoub percebeu que havia uma lacuna no segurança de ponto final comercializou e lançou ITUS Networks e o iGuardian para preenchê-lo, dando aos usuários domésticos um sistema de firewall de nível empresarial que nunca tiveram que atualizar manualmente; eles simplesmente tiveram que conectá-lo.
"As empresas lidaram com esse tipo de lixo da Internet há muito tempo, mas usuários menos experientes ainda caem nele", disse Ayoub. "É um spam comum que lança uma ampla rede. Eu queria fazer algo acessível que fosse atualizado continuamente assim que você o conectasse e que desse a você o mesmo nível de segurança que as empresas têm."
De uma perspectiva holística de segurança, o produto aborda o que o especialista em segurança Dan Geer mencionou em sua palestra na RSA de 2015 como o problema do "controle de perímetro". Isso envolve firewalls que utilizam kernels Linux de uma década atrás, enquanto o mercado de firewalls para consumidores criou uma falsa sensação de segurança, já que a chamada "superfície de ataque" aumentou com novas classes de dispositivos conectados à internet. Além de consumidores e varejistas, Ayoub afirmou que a ITUS Networks também recebeu interesse no iGuardian de empresas que buscam reforçar a segurança de rede de seus funcionários em regime de teletrabalho, protegendo-os contra vetores de ataque em casa que vão além da tecnologia tradicional de rede privada virtual (VPN).
"O hardware tem margens finas e não conseguimos realmente que os investidores se sentassem conosco, já que estávamos visando o mercado residencial em oposição a uma empresa ou produtos B2B", disse Ayoub. Em vez disso, a ITUS Networks escolheu lançar um Kickstarter. Ayoub enfatizou que o próprio processo de financiamento do Kickstarter era exatamente como anunciado; deu ao produto consumidor e exposição à imprensa, confirmou a demanda do mercado e mais do que cumpriu o objetivo de financiamento inicial. Todos os problemas ocorreram após a conclusão da campanha em setembro 2014. Ayoub descreveu os principais obstáculos que a empresa enfrentou desde então.
1. Estimativas e taxas
A partir do momento em que a meta de financiamento foi atingida, Ayoub disse que o dinheiro começou a sair do topo. Dos quase US $ 175,000 arrecadados, o Kickstarter primeiro cobrou sua taxa padrão de cinco por cento (de aproximadamente US $ 8,750), seguida pelo que Ayoub afirmou ser outros poucos milhares de dois a três por cento em taxas de processamento de pagamentos da Amazon.
Ayoub também projetou a CPU do iGuardian com um processador personalizado, memória de acesso aleatório (RAM), memória flash e especificações de interface. Quando essa informação foi apresentada ao fabricante, os custos de desenvolvimento do produto foram drasticamente maiores do que os inicialmente previstos pela ITUS Networks, quase triplicando a estimativa de produção. Assim, cada unidade do iGuardian vendida antecipadamente no Kickstarter — por um preço entre US$ 149 e US$ 179 por dispositivo — representou um prejuízo considerável.
2. Contrato de fabricação
Mesmo depois de uma campanha bem sucedida do Kickstarter, encontrar um fabricante de contrato para produzir a ordem inicial das máquinas iGuardian resultou ser difícil. Ayoub disse que a ITUS Networks se encontrou em desvantagem nas negociações como uma empresa não comprovada e que a maioria dos fabricantes que eles abordaram exigiu 50 por cento da ordem custo antecipadamente, com qualquer lugar até uma ordem mínima de $ 100,000.
"Com os fabricantes de contratos, não há margem de manobra com os termos de pagamento, especialmente para nós, onde precisávamos de fabricação sob encomenda para uma peça complexa de tecnologia empresarial", afirmou Ayoub. Para construir o lote inicial de dispositivos de firewall domésticos compactos com o design customizado da CPU da Ayoub, o fabricante com quem a ITUS Networks contratou exigido entre as semanas 12-20 de lead time, adicionando vários meses mais ao período anterior ao início pode começar a recuperar os custos.
3. Complicações de envio
As redes ITUS tinham capital suficiente para fabricar seu primeiro carregamento, mas veio a questão de enviar os dispositivos para os patrocinadores de todo o mundo. O start-up dividiu suas ordens domésticas e internacionais entre o envio do FirstMile e Amazon e enviou o envio do produto para essas empresas de atendimento. Enquanto os iGuardians se dirigiam para destinos em todo o mundo, Ayoub disse que surgiram uma variedade de problemas imprevistos.
Quando os formulários da alfândega foram preenchidos indevidamente para vários países, esses pacotes basicamente foram para o limbo; Ayoub disse que levou semanas para rastrear onde eles foram parar. Se o preço de varejo do item estava errado após as taxas de câmbio ou impostos, os destinatários tinham que pagar taxas na entrega. Alguns - que presumiram que, uma vez que tivessem feito a pré-encomenda no Kickstarter, não teriam que pagar nenhuma taxa adicional - recusaram o envio e os pacotes foram devolvidos. Todas essas complicações de transporte internacional levaram a custos cada vez maiores.
4. Eles são apoiantes ou investidores?
Ao longo do processo de reajuste de estimativas, fabricação e envio dos produtos, Ayoub disse que sentiu uma pressão constante de seus patrocinadores no Kickstarter. A questão se resume à ambigüidade em torno da linha entre o financiamento coletivo e o investimento tradicional, que está se tornando cada vez mais confusa devido ao recém-aprovado Regulamento A + (RegA +) da Comissão de Segurança e Troca dos EUA (SEC). regulamentos de financiamento e plataformas de investimento / investimentos híbridos emergindo no espaço.
"O Kickstarter é um fenômeno interessante", disse Ayoub. "Há uma grande divisão entre as pessoas que apoiam a idéia de trazer algo para o mundo e aqueles que vêem isso como apenas um mercado para encontrar produtos. É a diferença entre o suporte que apoia apenas o nosso projeto e o patrocinador que apenas doou para o 20 projetos diferentes. Eu sempre ouviria "investidores" sobre tirar nosso produto com uma perda ".
5. O Vicious Cash Flow Circle
Além dos meses de tempo de fabricação, o tijolo e a argamassa e varejistas on-line que manifestaram interesse em pedir unidades iGuardian cada um exigido entre 20-40 por cento do lucro, e só aceitaria a remessa em consignação (o que significa que não há pagamento até depois as unidades são vendidas). Coloque todo esse tempo de atraso juntos e Ayoub disse que a ITUS Networks estava olhando seis a oito meses antes que algum dinheiro voltasse.
"Depois que construímos e enviamos nossa primeira rodada, não tivemos dinheiro para o segundo", disse Ayoub. "Temos mais demanda do que podemos lidar - backorders, pré-encomendas - mas não temos capital para fabricar continuamente o hardware. A única solução é um capital significativo para a fabricação em andamento para o produto virar".
Como corrigir o processo
Embora seja verdade que o processo de crowdfunding não cria redes de segurança para empresas totalmente financiadas, parte do ônus recai sobre os empreendedores para se prepararem para complicações inesperadas que afetam empresas de todos os tamanhos e formas. Rod Turner, fundador e CEO da plataforma de investimento coletivo RegA + Manhattan Street Capital (e um veterano de várias start-ups e empresas de capital de risco) disse que a maior razão de muitas dessas start-ups falharem é porque os empreendedores não estão preparados para o tipo de noite as plataformas de financiamento coletivo de sucesso permitem.
"Parte do desafio é que, em muitos casos, esses jovens empresários com pouca experiência não esperavam que sua idéia capturasse isso rapidamente, para financiar isso rapidamente e enfrentam um sucesso muito mais rápido do que eles esperavam", disse Turner . "Eles não tinham um plano definido no lugar. É como dizer a alguém para obter seguro automóvel após terem um acidente".
Mesmo Ayoub, engenheiro de sistemas de segurança e segurança de redes experientes, ficou despreparado com os desafios empresariais que apresenta um arranque rápido. Turner apresentou quatro recomendações para criação de hardware começando a lançar uma campanha de crowdfunding.
1. Fique um pouco cínico
Muitos empresários, especialmente os que têm uma ótima idéia, geralmente são otimistas selvagens, de acordo com Turner. "Certifique-se de que haja alguém na equipe de inicialização que possa pensar nas lacunas e ajudar a planejar preventivamente a crise inesperada".
2. Dobre o orçamento
Por mais que você esteja pensando em pedir na sua campanha de crowdfunding, dobre, aconselha o Turner. "As partes do processo sempre vão custar mais do que você pensa, então, construa nessa almofada. O excedente pode ser re-investido em recursos expandidos ou ajudou a manter o negócio à tona mais tarde".
3. Triple Your Manufacturing Time
Turner o aconselha a triplicar o tempo que você acha que levará para concluir a fabricação porque a vida real acontece. "A fabricação do hardware sempre vai demorar mais e custar mais, especialmente quando é um empresário inexperiente acreditando na primeira estimativa que pode obter e baseando seu cronograma nas projeções do fabricante de quando será feito."
4. Mantenha simples
"Um empresário sempre deve estar pensando em como expandir e melhorar seus novos recursos, um lançamento mais amplo internacionalmente, versões traduzidas, etc., mas nos estágios iniciais de fabricação e venda de seu produto, mantenha-o simples", disse Turner. "Você sempre encontrará maior complexidade em algum lugar que não atendia os olhos, então, na primeira fase, fique focado no sucesso com uma abordagem mais simples. Tire essas idéias de recursos adicionais para mais tarde".
Por outro lado, existe a oportunidade para as plataformas de financiamento coletivo começarem a oferecer serviços empresariais mais abrangentes após o financiamento. Turner afirmou que, ao preparar pequenas e médias empresas (PMEs) para eventuais ofertas públicas iniciais (IPOs) RegA+, a Manhattan Street Capital oferece ajuda e mentoria ao longo de todo o processo, além de disponibilizar uma lista de recursos, incluindo fabricantes verificados e classificados por avaliações da comunidade.
Quanto às redes ITUS, o start-up ainda está no limbo. Ayoub disse que as opções do start-up são tanto para arrecadar dinheiro suficiente quanto para recuperar os custos, receber uma ordem suficientemente grande para cobrir uma ou duas execuções de produção completas e cumprir suas ordens de volta ou vender a empresa. Quanto a como ele renovaria o processo de financiamento e desenvolvimento para evitar que outras empresas de hardware comecem com os mesmos problemas de crowdfunding, Ayoub fez eco do ponto de Turner ao descrever como as próprias plataformas de crowdfunding poderiam evoluir para ajudar a facilitar as parcerias comerciais.
"Uma coisa que um Kickstarter poderia fazer é compilar uma lista de fabricantes de contratos revisados e aprovados especialmente para hardware", disse Ayoub. "Se tivéssemos uma lista de fabricantes bem classificados e dispostos a escolher, não teríamos sido tão desaventados do ponto de vista das negociações".
Esse tipo de papel de facilitador é algo que as plataformas de financiamento coletivo estão em uma posição ideal para assumir. O Kickstarter já está caminhando na direção certa, tendo lançado recentemente uma lista de fornecedores de produção verificados e um novo fórum para criadores do Kickstarter chamado Campus . A oportunidade não se limita apenas a parcerias de produção, mas também a definir com mais clareza se os apoiadores devem ter a opção de reinvestir em um produto (e se o investimento legítimo faz ou não parte do futuro dessas plataformas de financiamento coletivo), se devem oferecer consultoria financeira adicional, serviços de estimativa de custos ou ferramentas de autoatendimento para os organizadores da campanha, e se devem permitir que os organizadores reativem campanhas e solicitem uma segunda rodada de financiamento.
Kickstarter só ocorreu desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nossa concepção moderna do que o crowdfunding é, os tipos de empreendimentos que ele pode suportar e o que as plataformas que o facilitam pode ser ainda muito em fluxo. As empresas aumentarão e cairão em seus méritos e no mercado, mas é um problema muito mais sistêmico quando nove por cento das empresas crowdfunded com êxito na linguagem da Kickstarter e não conseguem cumprir uma vez que a plataforma não está mais envolvida.
Rod Turner
Rod Turner é o fundador e CEO da Manhattan Street Capital, o serviço de capital de crescimento número 1 para startups maduras e empresas de médio porte que buscam captar recursos utilizando a Regulação A+. Turner desempenhou um papel fundamental na construção de empresas de sucesso, incluindo Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure e outras. Ele é um investidor experiente que construiu um negócio de capital de risco (Irvine Ventures) e realizou investimentos anjo e mezzanine em empresas como Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves e eASIC.
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Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
