En los últimos años, la recaudación de fondos a través de plataformas de crowdfunding se ha convertido en un pilar fundamental de los planes de negocio de cada vez más startups . Como alternativa a la búsqueda de inversores ángeles y empresas de capital riesgo para la financiación inicial, sitios web como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub y otros ofrecen a los emprendedores una vía para financiar sus proyectos soñados con donaciones altruistas y sin comprometer su visión creativa.

Si los creadores lanzan una campaña con una gran idea basada en un plan de negocios integral, el modelo de crowdfunding le da al proyecto buenas probabilidades de alcanzar sus metas de cumplimiento. Aunque, cuando se trata de productos de hardware, ese objetivo inicial de crowdfunding no es más que el primer paso para un negocio solvente.

Actualmente, hay más de 500 proyectos tecnológicos activos en Kickstarter, que abarcan todo tipo de hardware y software. Sin embargo, según el propio Informe de Cumplimiento de Kickstarter de la plataforma , realizado por la Universidad de Pensilvania (UPenn), el nueve por ciento de los proyectos de Kickstarter no entregaron las "recompensas" a sus patrocinadores; es decir, una campaña se financió por completo, pero quienes donaron nunca recibieron ninguna de las ventajas o beneficios prometidos. UPenn encuestó a 456,751 patrocinadores seleccionados al azar de una muestra de 65,326 proyectos financiados con éxito entre abril de 2009 y mayo de 2015. La cifra del nueve por ciento corresponde a todos los proyectos, pero el porcentaje de proyectos tecnológicos fue similar.

Si bien las tasas de fracaso del informe son consistentes en todos los proyectos etiquetados como "tecnológicos", en los últimos años se han registrado numerosos fracasos de financiación colectiva de alto perfil en Kickstarter y otras plataformas, especialmente en lo que respecta a productos de hardware. Estos fracasos abarcan proyectos que van desde un dron Zano de 3.5 millones de dólares y un anillo Smarty de 300 000 dólares , hasta proyectos de impresoras inteligentes con presupuestos que oscilan entre 1.5 millones y 88 000 dólares . Independientemente de la cantidad de dinero que recaudaron estas empresas, cayeron en trampas sistémicas relacionadas con los costos iniciales, los contratos de fabricación y las complicaciones de envío, lo que derivó en un déficit insuperable de flujo de caja.

Un ejemplo reciente es el sistema de seguridad para el hogar iGuardian , desarrollado por una empresa emergente llamada ITUS Networks . A pesar de una campaña totalmente financiada, una larga lista de pedidos anticipados, cobertura de prensa e interés tanto de tiendas físicas como en línea, el director ejecutivo y fundador de ITUS Networks, Daniel Ayoub, explicó que su empresa se encuentra en un punto muerto, más de un año después de haber recaudado casi 175,000 dólares (superando con creces su objetivo de financiación de 125,000 dólares), aportados por más de 1,000 patrocinadores.

"Tenemos clientes entusiastas, un gran producto, hemos tenido éxito en la prensa, pero caímos en esta trampa para mantener las ruedas girando", dijo Ayoub. "Cuando está fabricando y enviando un producto de hardware complejo que está vendiendo a bajo precio, se encontrará con problemas inesperados, y luego sus estimaciones y proyecciones cambiarán. Cuando eso sucede, no es así puedes volver a Kickstarter por más dinero ".

Obstáculos posteriores a la financiación de 5 a un negocio de hardware Crowdfunded
Ayoub dejó su trabajo diario como ingeniero de seguridad de redes en abril de 2014 para fundar ITUS Networks después de ayudar a su anciana suegra a arreglar su lenta y vieja PC. En su máquina, encontró más de 100 virus troyanos de ella que había hecho clic inadvertidamente en los mismos enlaces de descarga maliciosos. La suscripción a su software antivirus había expirado hacía mucho tiempo; no se había dado cuenta de que necesitaba volver a suscribirse para mantenerse protegida. Ayoub se dio cuenta de que había una brecha en el seguridad de punto final mercado y lanzó ITUS Networks y iGuardian para llenarlo, brindando a los usuarios domésticos un sistema de firewall de nivel empresarial que nunca tuvieron que actualizar manualmente; simplemente tenían que enchufarlo.

"Las empresas lidiaron con este tipo de basura de Internet hace mucho tiempo, pero los usuarios menos inteligentes todavía caen en la trampa", dijo Ayoub. "Es spam común y corriente que proyecta una amplia red. Quería hacer algo asequible que se actualizara continuamente una vez que lo conectas y que te brinda el mismo nivel de seguridad que tienen las empresas".

Desde una perspectiva de seguridad integral, el producto aborda lo que el experto en seguridad Dan Geer denominó en su discurso de apertura de RSA 2015 como el problema del "control perimetral". Esto implica que los firewalls utilizan núcleos Linux obsoletos, mientras que el mercado de firewalls para consumidores ha generado una falsa sensación de seguridad, ya que la denominada "superficie vulnerable" ha aumentado con la aparición de nuevos tipos de dispositivos conectados a Internet. Además de consumidores y minoristas, Ayoub afirmó que ITUS Networks también ha recibido interés en iGuardian por parte de empresas que buscan reforzar la seguridad de la red de sus empleados que trabajan a distancia, protegiendo los vectores de ataque en el hogar más allá de la tecnología tradicional de redes privadas virtuales (VPN).

"El hardware tiene márgenes estrechos y realmente no podíamos conseguir que los inversores se sentaran con nosotros, ya que estábamos apuntando al mercado residencial en oposición a una empresa o productos B2B", dijo Ayoub. En cambio, ITUS Networks eligió lanzar un Kickstarter. Ayoub hizo hincapié en que el proceso de financiación de Kickstarter en sí era exactamente como se anuncia; le dio al producto la exposición al consumidor y la prensa, confirmó la demanda del mercado y cumplió con creces la meta de financiación inicial. Todos los problemas ocurrieron después de que la campaña concluyera con éxito en septiembre 2014. Ayoub describió los principales obstáculos que la compañía ha enfrentado desde entonces.

1. Estimaciones y tarifas
Desde el momento en que se cumplió la meta de financiamiento, Ayoub dijo que el dinero comenzó a salir de la cima. De los casi $ 175,000 recaudados, Kickstarter primero tomó su tarifa estándar del cinco por ciento (de aproximadamente $ 8,750), seguida de lo que Ayoub dijo que eran otros pocos miles del dos al tres por ciento en tarifas de procesamiento de pagos de Amazon.

Ayoub también diseñó la CPU iGuardian con un procesador, memoria RAM, memoria flash y especificaciones de interfaz personalizadas, un hecho que, al ser presentado al fabricante, resultó en costos de desarrollo de producto considerablemente más altos de lo que ITUS Networks había proyectado inicialmente, casi triplicando el presupuesto de fabricación. Por lo tanto, cada unidad iGuardian vendida por adelantado en Kickstarter —a un precio de entre 149 y 179 dólares por dispositivo— generó pérdidas sustanciales.

2. Fabricación por contrato
Incluso después de una exitosa campaña de Kickstarter, resultó difícil encontrar un fabricante por contrato para producir el pedido inicial de las máquinas iGuardian. Ayoub dijo que ITUS Networks se encontró en desventaja en las negociaciones como una compañía no probada, y que la mayoría de los fabricantes a los que se acercaron requirieron 50 por ciento del costo de la orden por adelantado, con un pedido mínimo de hasta $ 100,000.

"Con los fabricantes contratados no hay margen de maniobra con los términos de pago, especialmente para nosotros, donde necesitábamos fabricación personalizada para una pieza compleja de tecnología empresarial", dijo Ayoub. Para construir el lote inicial de dispositivos de cortafuegos domésticos compactos con el diseño de CPU personalizado de Ayoub, el fabricante con el que contrató a ITUS Networks entre 12-20 semanas de tiempo de entrega, agregando varios meses más al período anterior a la puesta en marcha podría comenzar a recuperar los costos.

3. Complicaciones de envío
ITUS Networks tenía suficiente capital para fabricar su primer envío, pero luego vino la cuestión de enviar los dispositivos a los patrocinadores de todo el mundo. La start-up dividió sus pedidos nacionales e internacionales entre FirstMile y Amazon Shipping y envió el envío del producto a esas compañías de cumplimiento. A medida que los iGuardianos se dirigieron a destinos de todo el mundo, Ayoub dijo que surgieron una variedad de problemas imprevistos.

Cuando los formularios de aduana se completaron incorrectamente para varios países, esos paquetes esencialmente se fueron al limbo; Ayoub dijo que tomó semanas rastrear dónde habían terminado. Si el precio minorista del artículo resultaba incorrecto después de los tipos de cambio o los impuestos, los destinatarios tenían que pagar los aranceles al momento de la entrega. Algunos, que asumieron que una vez que hubieran pedido por adelantado en Kickstarter no tendrían que pagar tarifas adicionales, rechazaron el envío y los paquetes se devolvieron. Todas estas complicaciones de envío internacional llevaron a costos aún mayores.

4. ¿Son patrocinadores o inversores?
A lo largo del proceso de reajustar las estimaciones, fabricar y enviar los productos, Ayoub dijo que sintió una presión constante por parte de sus patrocinadores de Kickstarter. El problema se reduce a la ambigüedad en torno a la línea entre el crowdfunding y la inversión tradicional, que se está volviendo cada vez más borrosa dada la recién aprobada Regulación A + (RegA +) de la Comisión de Bolsa y Seguridad de EE. UU. (SEC). regulaciones de financiamiento y conectar plataformas híbridas de crowdfunding / inversión emergiendo en el espacio.

"Kickstarter es un fenómeno interesante", dijo Ayoub. "Existe una gran división entre la gente que apoya la idea de traer algo al mundo y aquellos que lo ven como un simple mercado para encontrar productos. Es la diferencia entre el patrocinador que solo apoya nuestro proyecto y el patrocinador que acaba de donar a 20 diferentes proyectos. Constantemente escucharía a los "inversores" sobre tomar nuestro producto a pérdida ".

5. El círculo del flujo de efectivo vicioso
Además de los meses de tiempo de fabricación, los minoristas físicos y en línea que expresaron interés en solicitar unidades iGuardian cada uno requirieron entre 20-40% de los beneficios, y solo aceptaron el envío en consignación (es decir, sin pago hasta después las unidades se venden). Poner todo ese tiempo de retraso juntos y Ayoub dijo que ITUS Networks estaba mirando de seis a ocho meses antes de que cualquier dinero volviera.

"Después de que construimos y enviamos nuestra primera ronda, no teníamos dinero para la segunda", dijo Ayoub. "Tenemos más demanda de la que podemos manejar (pedidos atrasados, pedidos anticipados), pero no tenemos el capital para fabricar continuamente el hardware. La única solución es un capital significativo para la fabricación en curso para que el producto se rinda".

Cómo arreglar el proceso
Si bien es cierto que el proceso de crowdfunding no crea redes de seguridad para las empresas totalmente financiadas, parte de la responsabilidad recae en los emprendedores para prepararse para las complicaciones inesperadas que afectan a las empresas de todas las formas y tamaños. Rod Turner, fundador y director ejecutivo de la plataforma de inversión de crowdfunding RegA + Manhattan Street Capital (y un veterano de múltiples start-ups y firmas de capital de riesgo) dijo que la razón principal por la que muchas de estas start-ups fracasan es porque los empresarios no están preparados para ese tipo de situaciones de la noche a la mañana. las plataformas de crowdfunding de éxito permiten.

"Parte del desafío es que, en muchos casos, estos jóvenes emprendedores con poca experiencia no esperaban que su idea captara esto rápidamente, que se financiara tan rápido y se enfrentaran a un éxito mucho más rápido de lo que esperaban", dijo Turner. . "No tenían un plan establecido. Es como decirle a alguien que obtenga un seguro de automóvil después de un accidente".

Incluso Ayoub, un experimentado ingeniero de sistemas de seguridad e información de red, no estaba preparado para los desafíos empresariales que presenta una start-up rápidamente financiada por crowdfunding. Turner presentó cuatro recomendaciones para la puesta en marcha de nuevas empresas de hardware para lanzar una campaña de crowdfunding.

1. Quédate un poco cínico
Muchos empresarios, especialmente los que tienen una gran idea, a menudo son optimistas, según Turner. "Asegúrese de que haya alguien en el equipo de nueva creación que pueda pensar en las lagunas legales y ayudar a planificar preventivamente la crisis inesperada".

2. Duplicar el presupuesto
Por mucho que piense pedir en su campaña de crowdfunding, duplíquelo, informa Turner. "Algunas partes del proceso siempre van a costar más de lo que piensas, así que construye en ese colchón. El excedente se puede reinvertir en funciones ampliadas o ayudar a mantener el negocio a flote más adelante".

3. Triple su tiempo de fabricación
Turner le aconseja que triplique el tiempo que cree que le llevará completar la fabricación porque la vida real sucede. "Fabricar el hardware siempre llevará más tiempo y costará más, especialmente cuando es un emprendedor sin experiencia que cree en la primera estimación que puede obtener y basa su cronograma en las proyecciones del fabricante sobre cuándo se hará".

4. Mantenlo simple
"Un emprendedor siempre debe pensar en cómo expandir y mejorar su producto: nuevas funciones, un lanzamiento más amplio a nivel internacional, versiones traducidas, etc., pero en las primeras etapas de fabricación y venta de su producto, manténgalo simple", dijo Turner. "Siempre encontrará una complejidad adicional en algún lugar que no se ve a simple vista, por lo que en la primera fase manténgase enfocado en el éxito con un enfoque más simple. Guarde esas ideas de características adicionales para más adelante".

Por otro lado, las plataformas de financiación colectiva tienen la oportunidad de ofrecer servicios empresariales posteriores a la financiación más amplios. Turner afirmó que, para preparar a las pequeñas y medianas empresas (pymes) para sus eventuales ofertas públicas iniciales (OPI) bajo la normativa RegA+, Manhattan Street Capital ofrece ayuda y asesoramiento durante todo el proceso, además de una lista de recursos que incluye fabricantes verificados, clasificados según las valoraciones de la comunidad.

En cuanto a ITUS Networks, la puesta en marcha aún está en el limbo. Ayoub dijo que las opciones de la startup son recaudar suficiente dinero para recuperar costos, recibir un pedido lo suficientemente grande para cubrir una o dos corridas completas de producción y cumplir con los pedidos atrasados ​​o vender la compañía. En cuanto a cómo renovaría el proceso de financiación y desarrollo para evitar que otras start-ups de hardware encontraran los mismos problemas de crowdfunding, Ayoub se hizo eco de la idea de Turner al describir cómo las plataformas de crowdfunding podrían evolucionar para ayudar a facilitar las asociaciones comerciales.

"Una cosa que un Kickstarter podría hacer es compilar una lista de fabricantes por contrato examinados y aprobados particularmente para hardware", dijo Ayoub. "Si tuviéramos una lista de fabricantes bien calificados y dispuestos entre los que elegir, no hubiéramos estado en desventaja desde el punto de vista de la negociación".

Este tipo de rol de facilitador es uno que las plataformas de financiación colectiva están en una posición ideal para asumir. Kickstarter ya está avanzando en la dirección correcta, lanzando recientemente una lista de recursos de fabricación verificados y un nuevo foro para creadores de Kickstarter llamado Campus . Sin embargo, la oportunidad se extiende no solo a las asociaciones de fabricación, sino también a definir con mayor claridad si los patrocinadores deberían tener la opción de reinvertir en un producto (y si la inversión legítima forma o no parte del futuro de estas plataformas de financiación colectiva), si ofrecer servicios adicionales de consultoría financiera o estimación de costos o herramientas de autoservicio a los organizadores de campañas, y si permitir que los organizadores reactiven las campañas y soliciten una segunda ronda de financiación.

Kickstarter solo ha existido desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nuestra concepción moderna de lo que es el crowdfunding, los tipos de emprendimientos que puede respaldar y lo que pueden hacer las plataformas que lo facilitan aún está muy en constante cambio. Las empresas subirán y caerán en función de sus méritos y del mercado, pero es un problema mucho más sistémico cuando el nueve por ciento de las empresas financiadas con crowdfunding exitosas en Kickstarter fracasan y no cumplen con el cumplimiento una vez que la plataforma ya no está involucrada.

Rod Turner

Rod Turner es el fundador y CEO de Manhattan Street Capital, el servicio líder de capital de crecimiento para startups consolidadas y empresas medianas que buscan financiación mediante la Regulación A+. Turner ha desempeñado un papel fundamental en el desarrollo de empresas exitosas como Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure y otras. Es un inversor experimentado que ha creado una firma de capital riesgo (Irvine Ventures) y ha realizado inversiones ángel y mezzanine en empresas como Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves y eASIC.

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