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로드 터너가 온라인에서 수백만 달러를 모금하는 방법: 7개의 스타트업, 4번의 IPO, 그리고 실제로 효과적인 전략 - 클릭 가능한 인터랙티브 영상

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장 :

로드 터너

로드 터너(Rod Turner)는 성숙한 신생 기업과 중견 기업이 Regulation A+를 사용하여 자본을 조달할 수 있는 #1 성장 자본 서비스인 Manhattan Street Capital의 설립자이자 CEO입니다. Turner는 Symantec/Norton(SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure 등을 포함하여 성공적인 회사를 구축하는 데 핵심적인 역할을 했습니다. 그는 벤처 캐피털 비즈니스(Irvine Ventures)를 구축하고 Bloom, Amyris(AMRS), Ask Jeeves 및 eASIC과 같은 회사에 엔젤 및 메자닌 투자를 한 경험 많은 투자자입니다.

[이메일 보호]

www.ManhattanStreetCapital.com

Manhattan Street Capital, 5694 미션 센터 Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.

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안녕하세요 여러분, Test. Optimize. Scale. 팟캐스트의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 이번 에피소드에서는 자본 조달, 투자자 유치, Regulation A+, 그리고 다양한 자금 조달 방식에 대해 이 분야 최고의 전문가 중 한 분과 이야기를 나눠보겠습니다. 바로 맨해튼 스트리트 캐피털의 창립자이자 CEO인 로드 터너입니다. 로드, 오늘 팟캐스트에 출연해 주셔서 감사합니다. 감사합니다, 제이슨. 만나 뵙게 되어 기쁩니다. 저는 오랫동안 로드 터너 씨를 알고 지냈고, 당신의 콘텐츠를 꾸준히 시청해 왔습니다. 청취자분들께 간단히 소개를 부탁드리겠습니다. 로드 터너 씨의 배경은 무엇이며, 어떻게 자본 조달 분야에 발을 들여놓게 되셨나요?
물론이죠. 네, 제 이야기를 간략하게 말씀드리자면, 저는 영국에서 원자력 발전소에서 전기 엔지니어로 일하며 경력을 시작했습니다. 당시에는 (지금은 그렇지 않겠지만) 빨리 승진해야 한다는 압박감을 느꼈고, 또 그렇게 되고 싶다는 열망이 컸습니다. 저는 15살 때 원자력 발전소에서 견습 엔지니어로 일을 시작했습니다. 그리고 회사에서 일하면서 대학 학비를 지원해 주었습니다. 영국에서는 미국만큼 흔한 일이죠. 어쨌든, 졸업을 앞두고 진로를 고민하던 중, 더 빨리 승진하려면 금융이나 영업 분야로 옮겨야겠다고 생각했습니다. 이미 공학 학위를 받았는데 두 번째 학위를 따고 싶지 않아서 영업으로 전향했습니다. 그게 더 빠른 전환 방법이었죠. 영국에 있는 한 컴퓨터 회사에서 영업 사원으로 일하게 되었습니다. 그런데 제가 신참이었기 때문에 담당해야 할 지역이 정말 좋지 않았습니다. 그 상황이 너무 걱정스러웠어요. 마치 영원히 그 상황에서 벗어나지 못할 것 같았거든요. 그래서 휴가차 미국에 왔는데, 주된 목적은 휴가였고, 또 다른 목적은 합법적으로 미국에 입국할 수 있는 방법을 찾아보는 거였어요. 워싱턴 DC, 뉴욕, 로스앤젤레스, 샌프란시스코를 거쳐 로스앤젤레스에 도착했죠. 로스앤젤레스에서 영국 컴퓨터 회사의 현지 지사에 연락해서 면접을 봤어요. 일주일 동안 머물면서 면접을 보고 바로 합격 통보를 받았어요. 정말 운이 좋았죠. 현지 지사의 CEO이자 지사장인 분이 아일랜드 출신이었는데, 20년쯤 전에 아내와 함께 이민을 왔었거든요. 게다가 영국 본사에서 영국인 직원을 이미 데려온 상태였어요. 그래서 이민 문제에 대해 전혀 걱정하지 않았죠. 저는 이민 변호사와 상담하고 집으로 돌아가서 사직서를 내고, 집을 세놓고, 차를 팔고, 임시 비자를 받아서 미국으로 이주했어요. 그리고 영주권을 받고 시민권을 취득했죠. 정말 운이 좋았어요. 면접 한 번으로 캘리포니아로 이주할 수 있는 좋은 기회를 얻었고, 그 결과 마이크로컴퓨터 소프트웨어 분야로 진출하게 됐습니다. 80년대 초반에 스타트업 기업에 들어갈 수 있는 엄청난 기회가 있다고 생각했기 때문이죠.
1982년, 저는 애쉬튼-테이트(Ashton-Tate)라는 회사의 12번째 직원이 되었습니다. 그 회사는 dBASE라는 제품을 만들었는데, 당시 영국 회사에서 컴퓨터를 판매하며 미국을 비롯한 여러 경쟁 업체와 경쟁하던 시절과는 완전히 다른, 놀라운 기회였습니다. 그 스타트업에 합류한 후 3년 만에 직원 수가 12명에서 수천 명으로 늘어났고, 나스닥에 상장했습니다. 그리고 dBASE를 개발하여 마이크로컴퓨터 소프트웨어 업계에서 시장을 선도하는 데이터베이스로 만들었습니다. 이후에도 여러 스타트업을 창업했는데, 그중 시만텍(Symantec)에서는 노턴 안티바이러스(Norton AntiVirus)를 비롯한 여러 제품을 출시했습니다. 제 팀은 노턴 안티바이러스를 처음부터 개발하여 시장을 선도하는 프로그램으로 만들었고, 큰 성공을 거두었습니다. 이렇게 지금까지 저는 이 회사를 포함해 총 7개의 하이테크 스타트업을 성공적으로 이끌었습니다. 애쉬튼-테이트와 시만텍은 당시 상당한 규모의 IPO를 기록하며 큰 주목을 받았습니다. 그리고 그 외에는 그렇게 중요하지는 않았지만, 상장 기업에 매각하는 등 성공적인 현금화 결과를 낸 거래들도 있었습니다. 그러니까 그 과정에서 운도 많이 따랐고, 노력도 많이 했습니다.
그래서 저는 2014년과 2015년에 다음에 무엇을 해야 할지 고민하고 있었습니다. 그러던 중 2015년 3월에 SEC에서 Reg A+ 발표를 보게 되었고, 그 규정을 꼼꼼히 살펴보았습니다. 저는 그 규정이 얼마나 실용적으로 작성되었는지에 깊은 인상을 받았습니다. 예상치 못한 상황이 발생하더라도 걱정할 필요가 없다는 점을 잘 설명하고 있었기 때문입니다. 어쨌든, Reg A+는 정말 잘 만들어진 규정입니다. 실용적인 관점에서 작성된 규정이죠. SEC처럼 거대한 규제 기관에서 그런 규정을 만들어냈다는 것이 솔직히 놀라웠습니다. 제 생각에 Reg A+는 기업들이 기존에는 접근할 수 없었던 자본 조달 방식과 유동성을 제공하고, 일반 투자자들이 기업에 투자하고 경우에 따라서는 신속하게 유동성을 확보할 수 있도록 해주는 훌륭한 규정입니다. 정말 뛰어난 규정이죠. 실용적인 관점에서 볼 때, 아주 잘 만들어진 규정입니다. 그래서 저는 그런 이유로 맨해튼 스트리트 캐피털을 설립하기로 결정했고, 실제로 2015년 3월이나 4월에 설립했습니다. Reg A+가 출시되기 직전이었죠. 이것이 맨해튼 스트리트 캐피털을 설립하게 된 이유입니다.
사실 저희는 처음에 잘못된 출발을 했습니다. 저는 이 시장이 엄청나게 클 거라고 생각했고, 너무 커서 초기 단계부터 전문화해야 한다고 생각했습니다. 그래서 처음에는 여성 기업가와 소수자 기업가가 이끄는 기업에 집중하기 위해 회사 이름을 FundAthena로 지었습니다. 다른 회사들이 상대적으로 관심을 갖지 않는 분야라고 생각했기 때문입니다. 그곳에서 탄탄한 기반을 다지고 장기적으로 시장을 장악할 수 있을 거라고 믿었습니다. 하지만 몇 달 지나지 않아 Reg A+에 대해 알고 있거나 심지어 공개된 기업조차 거의 없다는 것을 알게 되었습니다. 시장의 5%, 10%, 심지어 12%에만 집중하는 것은 어리석은 일이었습니다. 그래서 회사 이름을 바꾸고 사업자 등록명(DBA)도 Manhattan Street Capital로 변경했습니다. 법인명은 여전히 FundAthena입니다. 당시에는 현명한 결정이었습니다. 지금은 세분화하고 전문화할 수 있지만, 그때는 너무 일렀습니다. 그 결정을 내린 것이 정말 다행이라고 생각합니다. 저희는 항상 부티크형 투자사로서, 다른 유능한 기업들과 교류하기를 원하는 매우 유능한 기업들을 유치하는 데 집중해 왔습니다. 저희는 수백 건의 공모를 동시에 진행하는 것을 목표로 하지 않았습니다. 규제 크라우드펀딩이 도입되었을 당시에는 지원하지 않기로 결정했는데, 물론 장점도 있고, 특히 최대 투자 한도가 500만 달러로 상향 조정된 지금은 더욱 많은 장점이 있지만, 저는 규제 크라우드펀딩 자체에 반대하는 것은 아닙니다. 다만 FINRA의 규제 준수 관련 복잡한 행정 절차를 지원하는 데 드는 비용이 너무 과하다고 판단했습니다. 그래서 저희는 규제 D, 규제 A+, 그리고 규제 S 공모에 집중하고 있습니다. 이것이 저희의 주요 사업 분야이며, 해당 분야의 기업들을 성공적으로 지원해 왔습니다.
요즘에는 특히 Reg CF 관련해서 많은 대형 플랫폼들이 있는데, 저희는 그들과는 매우 다릅니다. StartEngine 같은 회사들이 대표적이죠. 저희는 2015년 6월에 서비스를 시작하면서 Reg A+ 자금 조달에 특화된 최초의 플랫폼이 되었습니다. StartEngine은 이미 존재했지만, 당시에는 Reg D 공모를 진행하고 있었고, 나중에 Reg A+를 추가했습니다. 그들은 잘 해왔고, 앞으로도 번창하길 바랍니다. 하지만 저희는 파트너를 신중하게 선택한다는 점에서 다릅니다. 저희는 기업에 먼저 다가가 저희를 홍보하지 않습니다. 기업들은 저희가 제공하는 교육적이고 유익한 콘텐츠 때문에 저희를 찾아옵니다. 그리고 저희는 서로를 평가하고, 함께 일하는 파트너가 마음에 드는지 판단합니다. 저희는 파트너를 신중하게 선택하고, 많은 가치를 제공합니다. 저희의 수수료 체계는 합리적이며, 과도한 비용을 청구하지 않습니다. 저희는 FINRA에 대한 비용 부담을 줄이기 위해 의도적으로 브로커 딜러가 아닙니다. 그리고 제 생각에는 기술과 시장, 규제가 발전함에 따라 미래에 가장 저렴한 자금 조달 방식은 증권사를 통하지 않는 방식, 즉 증권사 수수료를 제외한 방식이 될 것이라고 생각합니다. 그래서 저는 그 길을 택하고 싶지 않습니다. 그것이 우리가 맨해튼 스트리트 캐피털을 설립하지 않은 또 다른 이유입니다. 지금까지 우리는 정말 운이 좋았고, 지금도 여전히 운이 좋다고 생각합니다. 우리가 함께 일하고 유치할 수 있었던 기업들의 수준이 정말 훌륭합니다. 정말 훌륭한 사람들이 모여서 생명공학 분야에서 사람들의 삶을 개선하고, 생명을 구하고, 삶의 질을 향상시키는 등 정말 중요한 일들을 하는 멋진 기업들입니다. 제가 맨해튼 스트리트 캐피털을 처음 설립했을 때, 돈이 필요해서 한 것이 아닙니다. 가치 있고 흥미로운 일을 하고 싶었기 때문입니다. 솔직히 말해서, 저는 이타적인 일을 하고 싶고, 또 하고 싶다는 목표도 있었습니다. 하지만 개인적으로 할 수 있는 규모에는 한계가 있습니다. 저희 회사는 매우 성공적이지만, 훨씬 더 많은 좋은 일을 할 수 있습니다. 예를 들어 예산 부족이나 특정 분야에 대한 관심 부족으로 자금 조달에 어려움을 겪는 기업들을 돕는 것이죠. 만약 그들이 인류 발전에 기여할 수 있는 일에 집중한다면, 우리는 기꺼이 도울 것입니다. 그런 접근 방식이죠. 저희가 엄청난 부를 축적하고 엄청난 성공을 거두어서 거창한 사업에 돈을 쏟아부었다고는 말할 수 없습니다. 하지만 도움이 필요한 기업들을 위해 혁신적인 일들을 해왔고, 정말 멋진 일들을 하고 있습니다. 그런 점에서 저는 자부심을 느낍니다. 이것이 바로 저희가 지금의 위치에 오르게 된 배경입니다.
실질적인 측면에서 저희를 차별화하는 요소는 제 기술적 배경을 고려할 때, 저희 플랫폼이 단순한 웹사이트에 그치지 않고 훨씬 더 심층적인 기능을 제공한다는 점입니다. 저희 플랫폼에는 다른 어떤 플랫폼도, 심지어 대형 플랫폼조차도 구현할 수 없거나 투자하지 않은 기능들이 내장되어 있다고 생각합니다. 다른 플랫폼들이 아직 시도조차 하지 않은 로직 덕분에 투자가 더욱 용이해지고, 더욱 매력적인 방식으로 상품을 구성할 수 있으며, 투명성을 높이고 마케팅 효율성을 극대화할 수 있습니다. 저희는 어떤 어려움이 있더라도 극복합니다. 광고 대행사 입장에서 최적화하고 싶은 플랫폼, 즉 광고를 게재하고 싶은 광고 플랫폼이 있을 때, 조직적인 피드백, AI, 픽셀 트래킹 등을 모두 활용하고 싶어도, 플랫폼에서 해당 트래킹 픽셀을 지원하지 않으면 효율성이 크게 저하되는 경험을 해보셨을 겁니다. 저희는 항상 이러한 어려움을 극복하고 트래킹 픽셀이 작동하도록 최선을 다합니다. 소규모 회사라는 이유로 어떤 회사도 거절한 적은 단 한 번도 없습니다. 아시다시피, 저희는 한 번에 8개 이상의 기업공개(IPO)를 진행한 적이 없습니다. 저희는 기업 수를 크게 늘리는 데 집중하지 않습니다. 이와 관련하여, 저희는 최고의 자문가, 훌륭한 변호사, 비용 효율적인 회계 감사인, 뛰어난 마케팅 대행사 등 다양한 서비스 제공업체와 긴밀한 관계를 유지하고 있습니다. 예를 들어, 주식 명의개서 대행업체 같은 경우를 생각해 보면, 저희가 어려움을 겪었던 유일한 사례는 초기 시절에 이용했던 꽤 유명한 대형 주식 명의개서 대행업체였습니다. 그들은 정말 형편없었습니다. 저희가 투자자 그룹에게 주식이 발행되었다는 이메일을 보내고, 그들이 자사 플랫폼에 등록하고 온라인 계정에 쉽게 접근할 수 있도록 안내하는 것조차 제대로 하지 못했습니다. 이것이 저희가 겪었던 유일한 불만 사항이었습니다. 그래서 저희는 보다 실용적이고 효율적인 온라인 주식 명의개서 대행업체로 전환했고, 온라인 시스템으로의 전환이 아주 원활하게 이루어졌습니다. 유일한 실수였지만, 신속하게 해결했습니다. 그 외에는 정기적인 불만이 접수된 적이 거의 없습니다. "제 주식을 어떻게 받나요?", "계정에 어떻게 로그인하나요?" 같은 질문들이죠. 네, 저희는 자문 서비스를 제공하고 있습니다. 저희는 Reg A+의 미묘한 차이를 아주 잘 이해하고 있습니다. 다른 어떤 자금 조달 플랫폼보다도 더 잘 이해하고 있다고 자부합니다. 모든 미묘한 차이를 다 이해하는 건 아니지만, 성공적인 공모를 진행하는 최선의 방법을 찾아내는 데 있어서 다른 경쟁 플랫폼보다 훨씬 뛰어나다고 생각합니다. Reg A+, Reg D, Reg S 모두 미묘한 차이가 있지만, Reg A+가 가장 복잡합니다.
당신이 이 분야에서 보여준 성공은 이미 7개의 회사를 설립하며 쌓아온 강력한 영향력을 보여줍니다. 특히 소외된 계층이 자본을 조달하고 기존의 네트워크를 넘어 더 넓은 범위로 진출할 수 있도록 지원했다는 점이 인상적입니다. 여성 창업가들을 많이 배출해왔다고 말씀하셨는데, CEO와 창업팀은 매우 다양합니다. 이들이 직접 연락할 수 있는 투자자가 없다면 투자를 유치하기 어렵고, 자본 부족으로 실패하는 기업들도 많습니다. 말씀하신 것처럼, 굳이 이런 일을 할 필요는 없었지만 시장의 기회를 포착하고 싶었습니다. 특히 규제 A, 규제 A+가 도입되던 시기에 기술을 개발하고, 당신의 전문성을 활용하여 성공적인 투자 건당 수천 건의 투자가 이루어질 것이라는 점을 인지하고, 원활한 프로세스를 구축하기 위해 노력했습니다. 어떤 문제도 발생해서는 안 된다는 것을 깨닫고, 적합한 파트너와 접근 방식을 찾아냈습니다. 바이오테크 분야에 대해서도 말씀하셨는데, 그 과정이 매우 효과적이었습니다. 2015년, 2016년부터 이 분야에 참여하면서 어떤 분야가 가장 활발하게 움직이는지, 어떤 팀과 다양한 역학 관계가 있는지, 자본 조달을 위해 이러한 도구를 가장 잘 활용하는 기업 유형은 무엇인지 등 여러 가지 놀라운 점이 있었나요?
많은 것을 배우고, 많은 놀라움을 경험했습니다. 어떤 것들은 현실을 파악하는 데 시간이 좀 걸리기도 했습니다. 가장 큰 성공을 거둔 분야는 모두 설명 가능하지만, 처음부터 명확했던 것은 아닙니다. Reg A+가 시작된 2015년부터 지금까지 쭉 그래왔습니다. 현재 부동산 시장은 전반적으로 호황을 누리고 있는데, 상업용 부동산보다는 주거용 부동산이 더 강한 측면이 있습니다. 어쨌든 부동산 시장은 좋은 흐름을 이어왔습니다. 시장을 분석할 전문 지식을 갖춘 사람들, 또는 그러한 지식을 갖고 있다고 믿는 사람들이 많습니다. 이들은 더 많은 자금을 투자하고 싶어 하지만, 또 다른 주택이나 콘도를 살 시간이나 여유 자금이 부족한 경우가 많습니다. 그런 사람들에게 부동산은 자연스러운 선택입니다. 부동산 투자는 일반적이고 더 보수적인 투자 방식입니다. 핵심 인력 세 명이 떠나면 회사가 해체되는 IT 기업과는 달리, 부동산 회사의 자산은 여전히 존재하며, 일반적으로 더 지속적이기 때문입니다. 부동산 투자는 정말 성공적이었습니다. 펀드라이즈(Fundrise)를 보세요. Reg A+ 공모를 통해 2016억 달러 이상을 모금했습니다. 2016년 여름, 펀드라이즈는 Reg A+ 공모를 통해 과감하게 투자금을 조달한 최초의 기업이었습니다. 부동산 투자는 정말 큰 성장을 보여줬습니다. 바이오테크는 동시에 훌륭하기도 하고 끔찍하기도 합니다. 훌륭한 점은 인간이 다른 인간을 생각한다는 것입니다. 우리 주변에는 알츠하이머병이나 암, 또는 여러 가지 질병으로 고통받는 친구나 친척이 있습니다. 그래서 우리는 생명을 구하고 다른 사람들의 삶의 질을 향상시키는 데 도움이 되는 기업에 투자하고 지원하는 것을 통해 투표할 수 있습니다. 이는 정말 멋진 일입니다. 그래서 좋은 소식은 바이오테크 기업이 Reg A+를 통해 자금을 조달하는 것이 다른 방식보다 더 쉽다는 것입니다. 왜냐하면, 특히 Reg A+ 투자자들, 아니, 적격 투자자나 기관 투자자들은 FDA 임상시험 과정을 거치는 데 걸리는 시간과 비용 때문에 바이오테크 기업을 다소 회의적인 시각으로 바라보는 경향이 있기 때문입니다. 반면 일반 투자자들은 기업에 대한 애정이 있다면 감정적으로 투자 결정을 내리는 경우가 많습니다. 따라서 훌륭한 바이오테크 기업이 훌륭한 사업을 한다면 Reg A+를 통해 더 쉽게 자금을 조달할 수 있습니다. 바이오테크 기업, 특히 일부 의료기기 기업은 온라인 공모, 그중에서도 Reg A+ 공모에 매우 적합합니다.
정말 끔찍한 일이죠. 어쩌면 과장일지도 모르지만, 제가 가끔 목격하는 안타까운 점은 일부 바이오테크 기업들이 엄청나게 천재적인 과학자들에 의해 운영되는데, 이들은 모든 것을 지나치게 분석하거나 모든 것에 대해 충분히 똑똑해져야 한다고 생각해서 모든 것을 분석하고 파헤치려다 잘못된 방향으로 빠져드는 경향이 있다는 것입니다. 당신도 잘 아시겠지만, 오랫동안 이 분야에 종사해 오셨으니 알겠지만, 잘못된 주제에 대해 잘못된 질문에 답하려고 애쓰다 보면 좌절감을 느끼게 됩니다. 답은 해야 하지만, 정작 중요한 것은 잘못된 것이기 때문입니다. 사람들이 잘못된 것에 너무 집중하면 결국 결과는 중요하지 않다고 생각해서 잘못된 결정을 내릴 가능성이 높습니다. 정작 중요한 것에 집중해야 할 때, 그들은 전혀 주의를 기울이지 않습니다. 제 생각에는 이것이 높은 IQ를 가진 사람들이 사업 인생 내내 늘 자신이 가장 똑똑한 사람이라고 생각해 온 결과일지도 모르겠습니다. 그래서 그게 참 답답했어요. 우리가 엄청난 성공을 거둘 수 있었던 훌륭한 회사들이 다른 방향으로 휙 가버렸는데, 그 방향이 애초에 실패할 수밖에 없는 잘못된 방향이었던 거죠. 그런 점이 정말 아쉬워요. 부동산이나 바이오테크 같은 분야는 전반적으로 좋았는데 말이죠.
사람들과 관련된 기술 기업들은 해결책을 제시합니다. 예를 들어, 누군가 스마트폰이나 태블릿에 사용할 수 있는, 오래 지속되고 고출력인 배터리를 개발한다면 어떨까요? 플러그 앤 플레이 방식으로 기기 사용 시간을 몇 시간, 심지어 며칠 동안 연장해 주는 배터리 말입니다. 많은 사람들이 그런 배터리를 구매할 것이고, 많은 사람들이 투자하고 싶어 할 겁니다. 당연한 이야기죠. 또한, 새로운 기술과 신소재를 개발하는 기업들도 있습니다. 그래핀은 엄청난 잠재력을 지닌 놀라운 소재입니다. 인간의 삶을 개선하고, 배터리를 포함한 여러 제품의 비용 효율성을 높이는 데 활용되고 있죠. 배터리 효율을 향상시키기 위해 그래핀을 소재로 사용하는 기업들이 있습니다. 제가 투자한 아바데인(Avadain)이라는 회사가 있는데, 솔직히 말씀드리면 제가 그 회사에 투자했기 때문에 장기적인 이익을 얻기는 어려울 수 있다는 점을 인정합니다. 하지만 아바데인은 거대한 시장을 공략하는 훌륭한 회사임에는 틀림없습니다. 그런 종류의 사업들은 상대적으로 자금 조달이 쉽고, 매력적이며 설명하기도 간편합니다. 반면, 온라인 환경에서는 설명하기 어렵거나 지루한 사업들도 있습니다. 우리가 집중하는 온라인 플랫폼에서는 아무리 훌륭한 기업이라도 전략적으로 뛰어나고 훌륭한 인재들이 참여하여 정말 좋은 사업 기회를 제공할 수 있습니다. 하지만 15초나 20초 안에 사람들의 관심을 끌 수 없다면 온라인 자금 조달에는 적합하지 않을 가능성이 높습니다. 아마 성공하지 못할 겁니다. 그래서 저는 지난 몇 년 동안 온라인에서 설명하기 어렵다는 이유로 정말 훌륭한 기업들의 투자를 거절해야 했습니다. 물론, 30분짜리 대면 미팅에서는 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있겠지만, 온라인에서는 사람들의 관심을 30분 동안 사로잡을 수는 없습니다. 쉽게 접근할 수 있는 훌륭한 콘텐츠가 필요합니다.
동의합니다. 저도 그런 분야들을 강조하고 싶습니다. 메드테크, 헬스테크, 바이오테크 분야의 창업자 겸 CEO들이 지난 1~2년 동안 전통적인 자금 조달 방식이 어려워졌다고 제게 이야기했습니다. 대신 투자 유치에 이러한 세금 면제 조항을 활용하려는 움직임이 더 활발합니다. 적절한 타겟팅과 잠재 고객 발굴, 그리고 적절한 투자 유치가 이루어진다면, 초기에는 리드 생성에 중점을 두는 Reg D 방식이든, 투자 전환율을 즉시 측정하는 Regulation A+ 방식이든, 저는 성공적인 스토리를 만들어낼 수 있다고 생각합니다. 말씀하신 것처럼, 복잡한 아이디어와 메시지를 심층적으로 분석하여 적절한 마케팅 자료나 캠페인에 활용한다면, 그 핵심 내용을 몇 문장, 심지어 몇 단어로 간결하게 전달하는 것은 매우 어려운 일입니다. 기업의 모든 장점을 단 몇 마디로 표현하려면 상당한 노력이 필요하죠. 어떻게 하면 첫눈에 투자자의 관심을 끌어 더 자세히 분석하게 하고, 나아가 투자까지 이어지도록 만들 수 있을까요? 저희는 발행사와 직접 협력합니다. 저는 투자자들과 컨퍼런스 등에서 이야기를 나누기도 하죠. 당신은 그 과정에서 중개자 역할을 하는 겁니다.
온라인으로 자금을 모으는 기업들을 다룰 때 제가 가장 어려움을 느낀 점은, 해야 할 일 중에서 몇 가지(서른네 가지)만 선택하고 나머지는 간과하는 경향이 있다는 것입니다. 그냥 이 정도면 괜찮다고 생각하는 거죠. 제 생각에는 애초에 투자자들은 낙관주의자들입니다. 온라인 투자를 고려하는 사람들은 대부분 낙관적인 사람들이죠. 제 가족 중에도 인터넷에서 신용카드를 절대 사용하지 않는 사람들이 있습니다. 저에게 물건을 사달라고 부탁하고는 나중에 자기 신용카드 사용 기한이 지나서 갚아주는 그런 사람들이죠. 그러니까 우리는 낙관주의자들을 상대하는 것이지만, 투자자들이 얼마나 낙관적이어야 하는지에 대해서는 현실적인 기준을 세워야 합니다. 흥미롭고 유망한 기업을 보는 것과, 그 기업을 믿고 투자하는 것은 완전히 다른 문제입니다. 물론 광고를 통해 투자자들을 끌어들이고, 운이 좋으면 그들이 마음에 들어서 바로 투자해 주기도 하죠. 하지만 많은 사람들이 먼저 관심을 보이고 어느 정도 협조를 구한 후에는 우리가 설득해 주기를 기다립니다. 그들에게는 더 많은 신뢰가 필요하고, 우리의 신뢰성을 보여줘야 합니다. 그리고 그 신뢰를 보여주는 것은 우리의 몫입니다. 예를 들어, 채용 공고에 팀원 두 명만 보여주거나, 회사의 다른 부서에 대한 정보를 숨기거나, 전략이나 계획을 공개하지 않는 것, 이런 것들은 명백히 어리석은 행동입니다. 하지만 이는 매우 심각한 문제입니다. 대부분의 사람들은 이런 실수를 저지르지 않습니다. 오히려 더 흔한 실수는 회사가 활발하게 운영되고 있다는 증거를 지속적으로 제공하지 않는 것입니다. 마치 서점이나 도서관에 갔는데 아무도 없고 책도 없다면 바로 나가는 것과 같습니다. 반대로 16명의 사람과 28권의 책이 있는데 일주일 후에 다시 가봐도 여전히 16명과 28권의 책이 있다면 역시 바로 나가겠죠. 이것이 바로 생동감의 표현입니다. 회사가 살아 숨 쉬는, 활기 넘치는 곳이라는 것을 보여줘야 합니다. 마치 기차에 타지 않으면 기차가 당신 없이 역을 떠나는 것과 같아요. 정말 후회될 거예요. 그래서 저는 그 부분이 가장 어렵다고 생각해요. 그리고 사람과 사람 사이의 소통도 중요하죠.
아시다시피 저는 CEO와 CFO들이 온라인으로 자금을 모으는 방법을 알려주는 영상을 많이 제작합니다. 제가 중요하게 생각하는 점은, 제가 직접 카메라 앞에 서는 것이 중요하다는 것입니다. 제 영상을 시청하는 분들이 저를 처음 만났을 때 마치 저를 아는 것처럼 느끼도록 하는 것이죠. 제가 영상을 보면서 계속 카메라를 바라보고 이야기하기 때문에, 마치 저와 직접 대화하는 듯한 느낌을 받기 때문입니다. 그래서 첫 만남에서 "안녕하세요, 만나서 반갑습니다"라고 말하는 대신 "만나서 반갑습니다"라고 말해야 합니다. 그러면 마치 이미 저를 만난 것 같은 느낌을 받기 때문입니다. 저는 그런 느낌을 정말 좋아합니다. 정말 최고예요. 그런데 영상 제작자들이 다른 사람과 이야기하는 것처럼 촬영하라고 하면, 그건 정말 좋지 않습니다. 저는 카메라에 제 얼굴이 나오는 것도 중요하지만, 무엇보다 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 시청자들이 이 여정에 함께하고, 스스로 팀을 선택했다는 느낌을 받도록 해야 합니다. 그들은 참여하고 싶어하는 회사를 직접 선택했고, 투자를 아끼지 않았습니다. 우리는 그들이 올바른 선택을 했다는 확신을 갖도록 도와주고 싶습니다. 네. 저와 잭은 아주 오래전부터 알고 지냈죠. 네. 저도 팀의 일원입니다. 그렇죠? 우리는 그런 관계를 원합니다. 기업과 CEO들이 그런 식으로 참여하고, 정기적으로 콘텐츠를 제작하고, 사람들이 점점 더 깊이 관여하게 만들어서 마치 버스에 탄 것처럼 느끼게 하는 건 정말 어려운 일입니다. 그들은 간접적으로 기업가 정신 여정을 경험하게 되는 거죠. 단순히 "여기 내 돈 줄 테니 나중에 얘기해 줘"라는 식의 투자가 아니라, 함께하는 여정이자 공유된 경험입니다. 그런 참여가 있을 때 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
그리고 저는 이 부분에서 재미를 발견했어요. 예전에 함께 일했던 CEO 한 분이 계셨는데, 연설도 정말 잘하시고 스타일도 좋으시고 지식도 풍부하셨지만, 영상 제작에는 굉장히 소극적이셨어요. 그런데 처음 몇 개의 영상을 만들 때는 제가 줌으로 연결해서 그분이 방 건너편에 계시고 제가 줌으로 질문을 드리는 방식으로 진행했어요. 제가 답변하는 부분은 편집하고, 그분은 질문에 하나씩 답하셨죠. 모든 질문에 막힘없이 대답하실 수 있는 분이셨거든요. 그렇게 하니까 점점 편안해지셨어요. 지금은 매주 영상을 하나씩 올리세요. 투자 유치를 하지 않을 때도요. 투자자들이 회사 발전에 계속 관심을 갖고 흥미를 느끼도록 하고 싶어 하시는 거죠. 정말 멋진 일이에요. 그분은 원래 타고난 재능이 있으셨는데, 시작하는 데 주저함이 있으셨던 거예요. 많은 사람들이 타고난 재능이 없잖아요. 그래서 대중 앞에서 말하고, 녹화되고, 자신을 드러내는 것에 대한 내재된 거부감을 극복해야 하죠. 하지만 그런 노력이 엄청난 차이를 만들어내요. 그렇죠? 우리 모두 잘 알잖아요. 청중 여러분께 말씀드리지만, 저희는 그 답을 모릅니다. 그것은 매우 귀중한 정보입니다.
며칠 전에 잠재 고객 한 분과 이야기를 나눴는데, 누구인지는 말씀드리지 않겠습니다. 부적절하니까요. 중요한 건, 그분과 전혀 관련 없는 업계 사람이 올린 게시물이 며칠 만에 수백만 조회수를 기록했고, 그 내용이 그분의 사업과 직접적으로 연결되어 있었다는 겁니다. 그분이 이 이야기를 제게 들려주셨는데, 저는 이미 그분의 회사가 엄청난 규모로 성장할 잠재력이 있다고 생각했습니다. 그래서 '이보다 더 확실한 예시가 어디 있겠어?'라고 생각했죠. 젊은 여성이 만든 이 짧은 영상은 그분의 회사 이야기가 아니라, 그분의 사업 분야, 그분의 시장과 관련된 내용이었으니까요. 정말 놀라운 사례입니다. 물론 이런 일은 일어날 수 있습니다. 여러 가지 노력을 기울여야 하고, 운이 따라줘야 성공할 수 있죠. 하지만 잠재력이 있을 때, 그 결과는 정말 아름답습니다. 저희는 골프 회사와도 협력하고 있는데, 골프 스위트룸 관련해서 Reg A+ 등급 상품을 제공하고 있습니다. 골프는 아주 인기 있는 스포츠죠. 광고가 방영되는 동안 사람들이 친구들에게 광고를 엄청나게 많이 공유했어요. 정말 많은 사람들이요. 그런데 CEO가 저한테 불평을 늘어놓더군요. 공유가 너무 많아서 광고에 댓글이 엄청나게 달린다고 하소연했어요. 물론 부정적인 댓글도 있지만요. 광고 노출, 특히 2차 노출 효과는 상상을 초월했어요. 사람들이 그 회사, 그 회사가 하는 일을 좋아했으니까요. 정말 멋진 상황이었죠. CEO는 댓글에 일일이 답글을 달 사람이 필요할 정도라고 하소연했어요. 커뮤니티 관리, 바로 그게 궁극적인 마케팅이죠. P2P 마케팅 말이에요.
맞습니다. 로드, 우리 정말 같은 생각을 하고 있네요. 저는 군중 효과와 모멘텀, 매주 헤드라인을 장식할 만한 발표들, 그리고 잠재적 투자자 입장에서 실사를 진행하는 동안 어떤 일이 벌어지는지에 대해 이야기하곤 합니다. 볼 때마다 새로운 투자자들이 나타나고, 새로운 파트너십이 체결되고, 전략적 투자자 추천사가 발표되고, 또 아무런 소식이 없는 경우도 있죠. 정말 놀랍습니다. 저도 말씀하신 디지털 지표들을 몇 가지 채널에만 적용해 보고 있습니다. 제가 분석한 바로는 17개의 접점이 있더군요. 그들의 분석 시스템을 살펴봤는데, 아주 고급 기능을 갖추고 있더군요. 43개 이상의 접점이 있었고, 이메일 뉴스레터, 광고 등 투자자들이 어떤 과정을 거쳐 최종적인 행동에 도달했는지 확인할 수 있었습니다. 예를 들어, 투자 유치 페이지 방문 횟수가 100,000만 회에 달해 투자 유치 건수가 1,000건으로 이어질 수도 있다는 거죠. 평균 투자액이 3,000달러라면 3백만 달러를 모금해야 합니다. 그런 식의 계산이 필요하죠.
아, 맞아요. 네. 사실 SEC가 연방 정부의 요구 때문에 자체적으로 어떤 조치를 취할지 계획을 세우기 시작했을 때, 솔직히 말해서 굉장히 주저하고 저항적이었어요. 사기가 많이 발생할 거라고 생각했거든요. 실제로 그런 일이 벌어지기도 했죠. 공개 포럼을 열었는데, 많은 사람들이 자기 홍보성 글을 올리고 유명해지려고 애썼어요. 그래서 저는 그걸 '사전 마케팅'이라고 부르자고 제안했어요. 기업가들이 SEC 감사나 공모, 서류 제출에 돈을 쓰기 전에 회사를 시험 마케팅할 수 있도록 하자는 거죠. 생각해 보세요. 200,000만 달러나 100,000만 달러를 들여 마케팅을 시작했는데 아무도 관심을 갖지 않거나, 이유를 설명하기 어렵다면 시간과 돈 낭비잖아요. 그래서 그들은 그 아이디어를 채택해서 '테스트 더 워터스(Test the Waters)'라고 이름 붙였고, 저는 그 아이디어를 제안한 사람이 저였기 때문에 여러 가지 방식으로 그 용어를 상표 등록했습니다. 덕분에 좋은 일이었죠. 그게 바로 '테스트 더 워터스'입니다. 하지만 사실 '테스트 더 워터스'라는 방식이 항상 좋은 것만은 아닙니다. 회사에 대한 확신이 부족하다면 굳이 이런 일을 할 필요가 없다고 생각하기 때문입니다. 저는 어중간하게 일을 처리하고 싶지 않습니다. 하지만 시간이 걸리고, 전체적인 과정이 지연되기도 합니다. 하지만 더 중요한 문제는 그게 아닙니다. 회사를 홍보할 때, 어떤 광고가 효과적인지, 어떤 광고가 효과적이지 않은지 파악하고 효율성을 높이기 위해 많은 돈을 쓸 필요는 없다는 것입니다. 적은 예산으로 오랜 시간을 투자하면, 제대로 된 입소문을 내고 회사를 성공적으로 이끌어낼 만큼의 역동성을 만들어낼 수 없습니다. 마치 비행기가 활주로에서 시속 30마일로 왔다 갔다 하는 것과 같습니다. 그렇게 해서는 절대 이륙할 수 없죠. 이륙 속도에 도달해야만 비로소 하늘로 솟아오를 수 있습니다. 그래서 일부 기업들은 평가 단계에만 머물러 있고, 이륙에 필요한 모험을 감행하지 못합니다. 이것 또한 하나의 과제입니다. 그들은 30,000만 피트 고도에 도달하지 못하고, 당장 그 수준에 도달하고 싶어 합니다. 하지만 그들은 이해하지 못합니다. 이륙 지점까지 차근차근 속도를 높여가며 충분한 시간 동안 유지해야 한다는 것을 말입니다.
사전 출시와 시장 반응 테스트에 대한 말씀이 재밌네요. 저는 사전 출시 마케팅을 좋아합니다. 시장 반응 테스트도 좋아하고요. 물론 결과는 제각각이죠. 시장 반응 테스트 과정에서 여러 마케팅 채널을 시험해 보면서 어떤 게 효과적인지 파악하고, 퍼블리셔들과 관계를 다져나갈 수 있으니까요. 이런 관계들이 본 캠페인에서 결실을 맺을 수도 있죠. 하지만 제 경험상 10~50% 정도는 우려 사항으로 작용하기도 합니다. 그러니까 이 정도 노력을 투자해도 큰 손해는 보지 않을 거예요. 물론 그런 사람들로부터 전환을 이끌어내기는 어렵지만요.
저희는 인시투 바이오로직스(Insitu Biologics)라는 회사를 운영했었습니다. 오래전 일이라 자세히 말씀드리기는 어렵지만, 이 회사에 대해서는 저희가 주식을 보유하고 있고 저도 개인적으로 투자했기 때문에 누군가 이 회사를 활용해서 뭔가 의미 있는 일을 한다면 저에게도 이익이 될 수 있습니다. 지금은 자금 조달을 하고 있지는 않은 것 같습니다. 저희는 이 회사의 자금 조달을 지원했습니다. 이 회사는 외과 의사를 위한 비중독성, 비마약성 진통제를 생산합니다. 다른 용도로도 사용되지만, 초기에는 외과 수술용으로 개발되었습니다. 외과 의사들은 환자의 절개 부위에 이 젤을 삽입하고 봉합합니다. 이 약은 인체에 자연적으로 흡수되는 생체 동일성 젤 형태로, 필요한 부위에 진통제를 서서히 방출합니다. 따라서 중독성 있는 마약성 진통제와는 다릅니다. 현재 마약성 진통제 남용 문제가 심각한 상황에서 매우 중요한 의미를 지닙니다. 아주 좋은 회사이고, 앞으로 더욱 발전할 가능성이 높습니다. 저희는 그들과 함께 Reg D를 통해 정말 성공적인 투자를 유치했습니다. 추수감사절 다음 주 수요일부터 12월 31일까지 38만 달러를 모금했죠. 1월에도 추가 투자를 받았지만, Reg D만으로 그 짧은 기간 안에 0에서 38만 달러를 모금했다는 건 정말 놀라운 일이었습니다. 그런데 제가 이 이야기를 꺼낸 이유가 뭐였더라? 아, 맞다. 그 이유는 창업자이자 주요 투자자가 바이오테크 업계의 여러 패널 토론에 참여하면서 곧 있을 Reg A+ 상장에 대해 이야기했고, 사람들에게 Reg A+ 상장 자격 획득 전에 비구속적 예약을 하도록 권유했기 때문입니다. 그리고 예약을 하면 초기 발행 가격을 확정할 수 있다고 설명했죠. 그 결과 상당한 금액의 예약이 이루어졌습니다. 그리고 상장이 시작되자마자 3주 만에 87%가 전환됐습니다. 아마 기록적인 수치일 겁니다. 다른 모든 투자자의 데이터를 가지고 있지 않아서 증명할 수는 없지만, 정말 멋진 결과였습니다. 이미 100만 달러에서 160만 달러 정도를 확보해 둔 상태였죠. 하지만 아시다시피, 저희가 Reg A+에 광고를 시작하기 전에는 그저 아름다운 물건이었죠. 정말 아름다운 물건이었어요. 아무튼, 그런 거죠.
규정 A+ 면제 조항 덕분에 자금 조달이 매우 용이해졌습니다. 저희는 여러 그룹을 모아 직접 상장을 진행하거나, 가격 공모를 통해 자금을 조달하거나, 상장 기업에 투자하는 등 다양한 방식으로 자금을 활용했습니다. 이 분야는 2025년에 상당한 성장을 보였습니다. 규정 A+ 덕분에 그 해에 이전보다 더 많은 자금이 조달되었고, 2026년에도 많은 성공적인 투자 유치가 이루어지고 있습니다. 이 모든 과정에서 좋은 성과를 거두었습니다.
제가 잠시 말씀드리고 싶은 것이 있는데, 앞서 말씀드린 것처럼 제가 오랫동안 하이테크 기업들을 다루면서 깨달은 점 중 하나는 IPO 시장이 침체되어 상장 시기가 닫히는 경우가 있다는 것입니다. 어떤 사람들은 SEC(미국 증권거래위원회)가 서류를 접수하지 않기 때문이라고 생각하는데, 이는 잘못된 생각입니다. SEC는 서류가 제출되면 접수합니다. 시장 상황이 어떻든 SEC는 신경 쓰지 않습니다. 중요한 것은 인수 주관사입니다. 상장 시기가 닫히는 이유는 인수 주관사들이 협조하지 않기 때문입니다. 아무리 훌륭한 회사라도 경제 상황이나 시장 침체로 인해 인수 주관사들이 시간을 낭비하려 들지 않는 것입니다. Reg A+의 장점은 충분한 투자자로부터 자금을 조달할 수 있다면, IPO 시장이 침체되어 상장 시기가 닫혔을 때에도 직접 상장을 할 수 있다는 것입니다. 방금 말씀하신 것처럼 말이죠. 직접 상장은 이미 자금을 확보했기 때문에 매우 매력적인 방식입니다. 충분한 투자자를 확보한 상태에서, 복잡한 인수 주간사 없이, 그리고 그 외의 번거로운 절차 없이 저렴하게 직접 상장을 진행할 수 있습니다. 따라서 Reg A+는 훌륭한 제도입니다. 뉴스맥스는 2025년 3월에 IPO를 진행할 예정인데, 실제로 IPO를 성공적으로 마쳤습니다. 인수 주간사가 있었지만, S1이 아닌 Reg A+를 통해 진행했습니다. Reg A+를 이용하면 인수 주간사를 통한 IPO도 가능하다는 사실을 아는 사람은 많지 않습니다. 하지만 제 생각에는 직접 상장이 더욱 매력적입니다. IPO가 어려운 시장 상황에서도 Reg A+를 통해 직접 상장을 할 수 있다는 것은 정말 멋진 전략입니다.
이 A+ 규정이 앞으로 1년, 5년, 10년 후에도 점점 더 커질 거라고 보십니까? 이것이 자본 형성의 주요 접근 방식이 될까요? 이 분야, 이 영역이 앞으로 어떻게 발전할 거라고 예상하십니까?
음, 간단히 말해서 네, 저도 그렇게 생각합니다. 정확히 언제쯤 그렇게 될지는 말씀드리기 어렵지만요. 저는 예상보다 성장 속도가 느렸습니다. 그게 무슨 뜻인가요? 네. 저는 낙관주의자여야 사업가가 될 수 있다고 생각합니다. 그렇지 않으면 아무도 아무것도 하지 않겠죠. 하지만 Reg A+는 적합한 기업에게는 훌륭한 도구입니다. 점점 더 많은 기업들이 이 점을 깨닫게 되면서, 더 많은 기업들이 Reg A+를 활용하여 자금을 조달하고, 인수 주관사를 통해 IPO를 진행하거나, 인수 주관사 없이 직접 상장을 할 것입니다. 자연스러운 도구이기 때문입니다. 뉴스맥스가 좋은 예입니다. 뉴스맥스는 항상 엄청난 규모의 독자층에게 정보를 제공하기 때문에, Reg A+ 공모로 바로 연결되는 QR 코드를 웹사이트에 넣는 것은 아주 쉬운 일이었을 겁니다. 뉴스맥스는 그렇게 하지 않은 것으로 알고 있지만, 그건 그들의 선택이죠. 홍보 효과가 큰 회사는 그런 좋은 상황에 놓이게 되죠. 저희는 Cub Crafters라는 회사와 함께 Reg A+ 프로젝트를 진행했습니다. 자금 조달 기간 동안 레드불이 Cub Crafters와 함께 프로모션을 진행했는데, Cub Crafters의 팬 회사 소속 조종사가 참여하여 Piper Cub의 개량형 모델을 제작하는 라이선스를 획득하는 내용이었습니다. 90년대 초 Piper Cub 회사가 파산했을 때 레드불이 라이선스를 사들인 거죠. 그래서 여러 가지 신형 Piper Cub을 만들어 왔습니다. 그중 한 대의 Piper Cub을 아주 뛰어난 조종사가 조종하게 되었고, 레드불의 도움을 받아 두바이의 부르즈 알 아랍 호텔(맞는지 모르겠지만)에 착륙했습니다. 호텔 꼭대기 층에 있는 헬리콥터 착륙장이었죠. 정말 멋진 배경이었어요. 지름이 75피트(약 23미터) 정도 되는 곳이었는데, 그곳에서 착륙하고 이륙하는 건 어떤 차량이든, 특히 활주로가 필요한 비행기에게는 매우 어려운 일이죠. 그런데 그들은 그걸 해냈습니다. 그 행사를 기념하는 영상들은 1.6억 뷰를 기록했습니다. 1.6억 뷰요! 물론 Cub Crafters도 그 행사에 참여했죠. 그들에게는 정말 좋은 기회였습니다. Red Bull처럼 모든 영상에 QR 코드를 넣을 기회는 없었으니까요. 하지만 만약 회사가 채널을 직접 관리하고, 영상들을 통제하면서, 모금 활동을 하는 Reg A+ 플랫폼으로 바로 연결되는 QR 코드를 넣을 수 있다면 어떨까요? 정말 멋지지 않을까요? 음악가나 영상, 아니, 영화를 홍보하는 회사들은 QR 코드를 활용해서 손쉽게 모금 활동을 할 수 있을 겁니다. 더 좋은 표현도 있겠지만, 어쨌든 꽤 괜찮은 아이디어죠.
기존 고객층과 유통망을 갖춘 파트너를 활용하여 적절한 대상에게 제품을 전달하는 것이 중요하며, 이를 위해서는 더 많은 투자 성공 사례가 필요하다고 생각합니다. 발행사 측에서는 이미 훌륭한 성공 사례들이 있지만, 주주들이 투자 유치를 위해 주식을 매각하고 친구들과 공유하는 사례가 늘어나면 투자 유치 규모는 더욱 확대될 것입니다.
네, 맞습니다. 하지만 제이슨, 핵심은 바로 성장 잠재력이 큰 기업들이 Reg A+를 활용하는 데 있다고 생각합니다. 현재 규모 확장이 가능하고 빠르고 쉽게 상장하고 싶어하는 기업들이 Reg A+를 유리하게 활용할 수 있습니다. 만약 이들 중 3분의 1만이라도 Reg A+를 활용한다면, Reg A+는 순식간에 혁명적인 변화를 맞이할 것입니다. 지금까지 Reg A+를 활용하지 않았던 이유는 대부분의 기업들이 Reg A+에 대해 잘 몰랐기 때문입니다. 기존의 증권사들과 인수기관, 브로커들은 Reg A+가 자신들의 자리를 위협하고 새로운 제도이기 때문에 관심을 기울이지 않았습니다.
네. 새롭고 다양한 도구와 검증된 채널을 통해 대규모 캠페인을 진행할 수 있습니다. 크라우드펀딩 시장 전체에 있어서도 중요한 무대이지만, 저는 바로 이 부분에서 성장이 이루어질 것이라고 확신합니다. 만약 지금 이 방송을 듣고 계시고, 규정 A 플러스 캠페인을 시작하려는 분들이 있다면, 전략과 계획에 무엇을 반드시 포함해야 할까요? 성공적인 펀딩 라운드를 위해 무엇을 테스트해야 할까요? 저는 성장을 일련의 테스트로 보고, 한 라운드의 성공은 올바른 테스트를 확장한 것이라고 생각합니다. 펀딩 계획에 무엇을 포함시켜야 할까요?
제 생각에는 두 가지 측면이 있습니다. 하나는 기관 투자자들이 참여할 수 있도록 공모 구조를 설계하는 것입니다. 대규모 자금을 투자하는 데 적절한 이점을 제공하지 않으면 기관 투자자들은 참여하지 않을 것이기 때문입니다. 따라서 보너스 주식을 제공하거나, 대규모 투자자에게 유리한 조건을 제공하는 병행적인 Reg D 공모를 통해 기관 투자자들을 장려하는 조건을 마련해야 합니다. 그래야 기관 투자자들이 참여할 수 있습니다. 이는 Reg A+를 제대로 구축하고 적절한 종류의 주식을 발행하는 것과 같은 기본적인 사항의 예시입니다. 이러한 것들은 당연해 보이지만, 많은 사람들에게는 명확하지 않을 수 있습니다. 테스트에 관해서는, 저는 애쉬튼-테이트 시절부터 다양한 매체를 통해 다양한 방식으로 마케팅을 해왔습니다. 마케팅에 꽤 능숙하다고 생각하지만, 무엇이 효과가 있을지 미리 판단해서는 안 된다는 것을 배웠습니다. 네 가지 다른 메시지를 시도해 볼 수 있는데, 가장 좋아 보이는 메시지가 실제로 효과가 없을 수도 있기 때문입니다. 이것이 핵심입니다. 제 말은, 아주 좋은 방법이라는 거죠. 실제로 그렇습니다. 세네 가지 광고 캠페인에 맞춰 각각 다른 메시지를 전달하는 세네 개의 랜딩 페이지를 만들어 어떤 게 효과적인지 파악해야 할 수도 있습니다. 중요한 건 단순히 클릭 수만 중요한 게 아니라, 투자로 이어지는 클릭 수를 확보하는 겁니다. 입소문만으로는 투자를 유치할 수 없으니까요. 몇 년 전에 Reg A+ 인증을 받은 친환경 기업을 하나 진행했는데, 광고 방향을 크게 두 가지로 정했습니다. 하나는 기업의 친환경적인 측면, 즉 지구를 보호하고 효율성을 높이는 데 관심 있는 사람들을 대상으로 한 것이었고, 다른 하나는 거대한 시장이니 꼭 참여해야 한다는 것이었습니다. 이 회사는 음식물 쓰레기를 원래 원료와 동일한 고가의 식재료로 저렴하게 전환하는 사업을 하고 있었습니다. 두 캠페인 중 친환경 캠페인이 훨씬 성공적이었습니다. 많은 사람들이 공유하고 열광했지만, 투자는 거의 이루어지지 않았죠. 그렇죠? 그리고 여기 다른 하나는 상업적으로 성공한 거대한 시장 기회인데, 보통은 성공적이지만 클릭 수는 적습니다. 클릭을 투자로 전환하는 비율은 훌륭했지만, 화제성은 그다지 크지 않았죠. 무슨 말인지 아시겠죠? 네. 그래서 저는 판단하지 말고, 어떤 메시지가 옳은지 안다고 생각하지 말고, 기꺼이 테스트하고, 수정하고, 조정하면서 여기서 배우고 저기에 적용해야 한다는 것을 배웠습니다. 그래야만 효율성을 얻을 수 있거든요.
그 말만 들어도 마케팅에 대한 이해도가 정말 뛰어나다는 걸 알 수 있죠. 솔직히 말해서 금융계 사람들 중 상당수는 마케팅을 제대로 이해하지 못하거든요. 하지만 중요한 건, 어떤 전략이 효과적인지 보여주기 위해 데이터가 필요하다는 겁니다. 처음에는 여러 가지 가정을 세우고, 다양한 변형과 A/B 테스트를 진행해야 합니다. 타겟 고객, 크리에이티브, 메시지, 시각 자료, 퍼널 등을 바꿔가며 테스트를 하고, 관련 콜투액션도 분석해야 하죠. 결국 가장 좋은 결과를 내는 부분을 찾아내고, 그 결과를 바탕으로 투자해서 효과적인 전략을 장기적으로 강화해야 합니다. 모든 게 처음부터 완벽하게 잘 되는 건 아니니까요. 저는 마케팅 역량이 진정으로 빛을 발하는 부분이 최적화라고 생각합니다. 효과가 없을 때, 혹은 결과를 개선하고 싶을 때는 어떻게 해야 할까요? 효과적인 전략 전환이나 최적화를 통해 결과를 개선할 수 있었던 경험이 있으신가요?
정말 많은 것들이 있죠. 제 생각에 성공적인 사업가, 비즈니스 리더가 된다는 건 이 팟캐스트 제목처럼 끊임없이 시험하고 조정하고 주의를 기울이는 것과 관련이 있어요. 저는 어디를 가든 항상 배우고 있어요. 전처가 남편이라는 이유로 가보라고 했던 모임에도 갔었죠. 거기서 사람들을 만나고 전에는 생각지도 못했던 흥미로운 것들을 배우곤 했어요. 그리고 그 지식들을 제 삶의 전혀 다른 부분에 적용했죠. 그러면 사람들은 제가 혁신적이라고 생각하는데, 사실 혁신하는 게 아니에요. 저는 그저 주의를 기울이고, 거기서 배운 것을 다른 곳에 적용하는 거죠. 제게 있어 기업가 정신, 사업 성공, 마케팅, 자금 조달 등 모든 것은 결국 주의를 기울이는 것에 달려 있어요. 그런 사례가 너무 많아서 특정 예를 들고 싶지는 않지만, 하나 들어볼게요. 저희가 Reg A+ 방식으로 자금 조달을 진행했을 때, 담당 마케팅 대행사가 결과에 매우 만족했어요. 비용 효율이 상당히 좋았어요. 광고비가 많이 들지 않았거든요. 모금액 100달러당 10달러 정도밖에 안 들었죠. 나쁘지 않았어요. 저는 광고대행사에 영상 광고를 하라고 했는데, 처음에는 꺼려했어요. 그래서 고객을 설득해서 꼭 영상 광고를 하도록 했죠. 그러자 광고대행사는 여러 가지 시도를 해봤어요. 장편 영상도, 단편 영상도 만들어 봤죠. 그러다 7초짜리 영상 광고를 하나 만들었는데, 정말 대박이었어요. 광고비가 100달러당 3.3달러 정도로 줄어들었거든요. 정말 놀라웠죠. 광고가 눈에 확 띄었잖아요? 바로 실험 정신 덕분이었어요. 제가 영상 광고가 효과가 있을 거라고 예상했던 건 아니었어요. 그냥 왜 진작 시도해 보지 않았을까 싶었고, 한번 해보면 어떨까, 어떤 결과가 나올지 궁금했던 거죠. 꼭 30초짜리 영상이어야 한다고 생각했던 건 아니었어요. 그냥 우리가 시도해 보지 않았던 방법인데, 한번 해보자 싶었던 거예요. 그렇게 해봤더니 엄청난 효과를 봤어요. 솔직히 전혀 미묘하지 않았어요. 훌륭하네요. 어쩌면 그 순간에는 멋져 보였을지도 모르죠. 중요한 건 기꺼이 실험해 보려는 자세잖아요, 그렇죠?
네. 테스트하고, 조정하고, 수정하려는 의지가 중요하죠. 창의적인 형식을 추구하고, 결과에 만족하지 않는 자세가 중요합니다. 10배의 효과를 기대했는데, 30배까지 끌어올리셨네요. 정말 놀랍습니다. 1천만 달러 규모의 투자 라운드에서 그 정도의 성과를 내려면 얼마나 많은 노력이 필요한지 생각해 보면, 30배라는 결과는 엄청난 차이를 보여줍니다. 지금까지 업계 최고 수준의 투자 라운드와 캠페인을 진행해 오셨는데, 어떻게 규모를 확장하고 그 정도의 성과를 낼 수 있었는지, 예를 들어 어떤 팁이나 사례가 있을까요? 예를 들어, 3.33만 달러를 투자해서 100달러를 회수했다는 식으로 말이죠. 어떻게 이러한 투자 라운드에서 규모를 키워나갈 수 있었나요?
주로 효율성을 높인 다음 그에 맞춰 규모를 확장하는 방식이었습니다. 제 생각에 성공적인 마케팅의 핵심은 간단한 기본 원칙, 즉 효과가 있는 것을 파악하고, 그것을 더 많이 실행하고, 효과가 없는 것은 끄는 것입니다. 효과가 있을지도 모르는, 그저 배경에서 맴도는 것들에 맹목적으로 집착하지 마세요. 그것들은 움직이지 않는 게임 상태에 갇히게 될 것입니다. 그래서 저는 주가를 때때로 합법적으로 인상하고 기업 가치를 높이는 것이라고 생각합니다. 많은 사람들이 Reg A+ 방식, 즉 실제 공개 상장에서도 그렇게 할 수 있다는 사실을 모릅니다. 주식을 일반 대중에게 판매하는 것이고, 그 후에는 감사받은 재무제표 등을 지속적으로 보고해야 하는 공개적인 의무가 있습니다. 그래서 사람들은, 솔직히 말해서 벤처 캐피털 경험이 있는 사람들은, 정해진 가격이 있다고 생각하는 경향이 있습니다. 들어오든지 못 들어오든지 둘 중 하나야. 놓치거나, 참여하거나, 아니면 기회를 놓치는 겁니다. 온라인 공모의 경우, SEC 가이드라인을 준수하는 한 주가를 인상할 수 있습니다. 그들의 규칙 내에서도 기준점이 정확히 어디인지, 또는 어떻게 해야 하는지는 알려주지 않습니다. 그리고 아시다시피, 저희는 그 조각들을 모았습니다. 위험을 감수했던 초기 투자자들에게 보상하는 것은 훌륭한 일이며, 사람들이 더 이상 망설이지 않고 투자에 나서도록 유도하는 데에도 효과적입니다. 그리고 그것은 정당한 힘의 과시입니다. 아시다시피, 기업공개가 성공하지 못하면 주가를 올릴 수는 없잖아요. 그러므로 그 성공에서 얻은 자신감을 전보로 전달하는 것은 좋은 일입니다. 유용한 물건이에요. 그리고 제가 이 제도를 좋아하는 이유는, 질문에서 조금 벗어난 이야기일 수도 있지만, 일반적으로 기업들이 시가총액 75만 달러 규모의 Reg A+에 참여한다는 점 때문입니다. 우리 둘 다 알다시피, 병행 Reg D를 통해 그보다 더 많은 금액을 모금할 수 있습니다. 하지만 제가 말씀드리고 싶은 점은 일반적으로 기업은 조달해야 할 목표 금액이 있다는 것입니다. 그들은 18만 달러, 즉 그만큼의 자금을 모을 수 없다면 이 일을 하고 싶어하지 않을 겁니다. 이게 다예요. 18만 달러를 모금할 수 있는 길이 보이지 않는다면, 우리가 왜 이 일을 하겠습니까? 공정하다. 더 많은 금액을 모금하시겠습니까? 네, 46만 명을 달성할 수 있다면 할 수 있는 일이 정말 많아요. 우리는 입지를 강화할 수도 있지만, 더 빠르게 규모를 확장하거나 국제적으로 더 폭넓게 진출하는 등 다른 방법도 있을 수 있습니다. 그래서 우리가 넘어서야 할, 달성해야 할 18만 달러라는 목표 금액에 맞춰 가격을 책정하고, 그 후 희석을 관리하면서 기업 가치를 점진적으로 높여나갈 수 있는 능력이 중요합니다. 만약 우리가 18달러라는 기업 가치 평가를 기준으로 46만 달러를 조달한다면, 지분 희석이 너무 심해질 것이기 때문입니다. 그건 용납할 수 없는 일이에요. 사업을 진행하면서 기업 가치를 높이고 관리할 수 있다는 점입니다. 정말 아름답지 않나요? 아름다운 사람. 인시투 바이오로직스(Insitu Biologics)라는 회사가 그렇게 했습니다. 그들은 우리가 그런 방식으로 접근했던 첫 번째 회사였습니다. 그들의 의사 결정 방식, 즉 접근 방식은 신중한 판단으로 주가를 상당히 끌어올렸고, 이는 자금 조달 상황과 회사 발전 단계 모두에 적합했기 때문에 매우 효과적이었습니다.
마케팅뿐 아니라 법률, 회계, 기업 가치 평가 등 관리 측면까지 훌륭하게 통합했습니다. 주가 상승을 통해 신뢰도를 높였다는 말씀에 공감합니다. 저는 항상 즉각적인 반응과 이벤트 진행 중에 전환율이 증가하는 현상을 강조합니다. 모든 포털이 규정을 똑같이 준수하는 것은 아닙니다. 이름을 밝히지는 않겠지만, 어떤 포털은 Regulation A+ 규정에서 주가 인상을 허용하지 않습니다. 하지만 상위권 포털들은 대부분 이를 준수하고 있으며, 저희도 참여했던 경험이 있습니다. Regulation A+의 성공적인 운영에 있어 주가 인상은 매우 중요한 요소인데, 그룹마다 해석이 다를 수 있다는 점이 놀랍습니다.
네, 그건 완전히 다른 문제죠. 사실 카메라 위치를 좀 옮겨야 할 것 같은데, 아마 저기가 제일 좋은 위치일 거예요. 사람들이 제가 자기들을 보고 있다고 느끼게 하고 싶거든요. 맞아요. 멋지네요. 아시다시피, 세 명의 전문가에게 물어보고 세 가지 다른 답변을 들으면, 할 일이 더 많다는 뜻이잖아요? 증권 전문 변호사들에게도 그런 일이 자주 일어납니다. 얼마나 많은 경우, 얼마나 많은 상황에서 서로 모순되는 조언을 듣고 더 깊이 파고들어야 했는지 셀 수도 없을 정도예요. SEC의 관행이 진화해 온 경우도 있었죠. 예를 들어, 오랜 경력을 가진 최고의 증권 전문 변호사들은 고객이 Reg D와 Reg A+를 동시에 진행하려고 할 때, 같은 증권을 두 규정 모두에서 판매한다면 주가도 같아야 한다고 말하곤 했습니다. 거기서 벗어날 수는 없어요. SEC는 그걸 허용하지 않을 겁니다. 그래서 Boxabl을 보면, 그들은 Reg D에서 Reg A+ 기준 가격 대비 최대 75% 할인을 제공했습니다. Reg A+에서는 보너스 주식을 통해 최대 20% 할인을 제공했는데, 이는 허용된 방식이었습니다. 하지만 Reg D에서는 최대 75%까지 할인을 제공한 것입니다. SEC는 많은 기업들이 대량 투자자에게 할인을 제공하는 동일한 모델을 추구하도록 허용해 왔습니다. 수백만 달러를 투자하는 투자자는 300달러를 투자하는 투자자보다 더 나은 가격을 받을 수 있습니다. SEC는 이를 허용해 왔고, 이제는 일반적인 관행이 되었습니다. 모든 사람이 이 사실을 아는 것은 아닙니다. 이것은 일부 플랫폼이 절대 안 된다고 말하는 반면, 다른 플랫폼은 괜찮다고 말하는 사례입니다. 이와 유사한 사례는 수없이 많습니다. 저는 채권 발행을 통해 주가 인상에 상응하는 혜택을 제공하는 합법적인 방법을 찾아냈습니다. 규정 내에서, 규정 내에서 그렇게 할 수 있는 방법을 찾아낸 것입니다. 규정 내에서 해야 하니까요. 아직 아무도 그렇게 하지는 않았지만, 저는 우리가 속한 이 엄격하게 규제되는 업계 내에서 투자자들을 유치하고, 동기를 부여하고, 참여에 대한 보상을 제공할 방법을 찾아내는 것을 좋아합니다.
네, 맞습니다. 올바른 기반을 마련하고 잠재 투자자들에게 중요한 정보를 전달하는 데 도움이 되죠. 이러한 토대들이 바로 더 높은 단계로 나아가기 위한 필수 요소입니다. 저는 상위 10%의 발행사들이 실제로 모든 투자를 유치한다고 생각합니다. 하위 50%는 정체되어 있죠. 따라서 이러한 도구를 활용하고 규정을 준수하는 것이, 기대에 못 미치는 성과를 내는 캠페인과 목표액을 초과 달성하는 캠페인의 차이를 만들어낼 수 있습니다. 네, 맞습니다. 로드, 오늘 대화 정말 즐거웠습니다. 앞으로 더 자세한 이야기를 나눌 수 있으면 좋겠네요. 청중분들 중에는 맨해튼 스트리트 캐피털에 대해 더 알고 싶어 하거나 연락하고 싶어 하는 분들이 많을 것 같습니다. 어디에서 정보를 얻을 수 있을까요? 오늘 마무리하면서 마지막으로 해주고 싶은 말씀이 있으신가요?
네. 제 이름은 로드 터너(Rod Turner)입니다. 로드 스튜어트(Rod Stewart)와 티나 터너(Tina Turner)를 합친 이름처럼요. 맨해튼 스트리트 캐피털(Manhattan Street Capital)은 배경 이미지에 제 머리 위에 보이는 것처럼 쓰여 있습니다. 그쪽으로 이메일을 보내시거나, 맨해튼 스트리트 캐피털 웹사이트에 방문하셔서 검색 기능을 이용해 콘텐츠를 찾아보시거나 블로그를 둘러보셔도 좋습니다. 저희는 CEO와 CFO가 Reg A+, Reg D, Reg S와 같은 규정에 따른 온라인 자본 조달을 이해하는 데 도움이 되는 훌륭한 콘텐츠를 그 어떤 플랫폼보다 많이 보유하고 있습니다. 웹사이트에 방문하셔서 검색도 해보세요. 저희 사이트에는 AI 챗봇도 있습니다. AI는 똑똑하기 때문에 저희의 모든 데이터, 기사, 비디오 콘텐츠 등을 학습합니다. 질문을 해보면 챗봇이 제공하는 답변이 얼마나 놀라운지 알 수 있을 겁니다.
그는 배우고 있고, 로드 씨는 정말 친근하고 솔직하며, 이 분야에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 투명하게 이야기해 주시는 분입니다. 당신은 이 분야의 선두에 서서 부채 거래에 대해 이야기하고, 규정을 준수하면서도 더 높은 수준에서 구조를 설계하는 방법을 알고 계십니다. 시간을 내주셔서 정말 감사드립니다. 모든 페이지를 꼼꼼히 읽고 메모했으며, 제가 배운 것들을 팀원들과도 공유하겠습니다. 바로 그런 점이 중요합니다. 말씀하신 것처럼 창업자들이 카메라를 직접 보고 이야기하며 참여도를 높이는 방식이죠. 투자자들이 마치 창업자를 잘 알고 친밀한 관계인 것처럼 이름을 부르는 모습을 보면 항상 놀랍습니다. 오늘 이렇게 시간을 내주셔서 감사하고, 당신의 시청자들에게도 같은 방식의 프레젠테이션을 제공할 수 있으면 좋겠습니다.
네, 감사합니다. 시청해주시는 분들께도 이 영상이 유익하고 도움이 되었기를 바랍니다. 질문이 있으시면 언제든지 환영합니다. 이메일을 보내주시면 피드백을 드리거나, 직접 만나 뵙고 조언을 드릴 수도 있습니다. 제가 가장 보람을 느끼는 부분 중 하나는 여러 스타트업을 창업하고 IPO를 성공적으로 이끌어왔다는 점입니다. 회사의 고위 임원으로서 직접 참여하기도 했고, Reg A+를 통해 네 개 회사의 IPO를 지원하기도 했습니다. 이런 경험을 가진 사람은 많지 않죠. 그래서 저는 이러한 경험을 바탕으로 여러분이 겪을 수 있는 어려움을 쉽게 해결할 수 있습니다. 다른 사람들이 성공할 수 있도록 돕는 것은 저에게 큰 기쁨입니다. 앞으로 어떤 일이 일어날지 예측하고, 직접적인 해결책은 아니지만 현재 상황과 앞으로 나아갈 방향을 제시해 드릴 수 있습니다. 이를 통해 사업의 성장 속도를 높일 수 있습니다. 어떤 규모의 스톡옵션 플랜을 운영하고 계신가요? 스톡옵션 플랜이 제대로 작동하고 나중에 분할되지 않도록 하려면 어떤 핵심 조항을 포함해야 할까요? 직원들의 동기 부여에 영향을 미치는 이러한 작은 요소들이 모여 매력적인 옵션을 부여하면서도 많은 주식을 양도하지 않아도 되는 상황을 만들 수 있습니다. 이러한 요소들은 너무나 당연해 보이지만, 처음부터 이러한 부분을 고려하지 않는 발행사에게는 큰 차이를 만들어낼 수 있습니다. 여러분께는 당연하게 들리겠지만, 발행사 입장에서는 간과하기 쉽습니다. 여러분께서 이러한 교육 자료들을 제공하고 계신다는 점이 매우 좋습니다. 청취자 여러분께서 로드에게 직접 이메일을 보내 제안을 받아보시기를 강력히 추천합니다. 대화를 나누고 관계를 구축하여 앞으로 어떻게 발전해 나갈지 지켜보세요. 감사합니다, 제이슨. 감사합니다, 로드. 시청해주신 모든 분들께 감사드립니다. 다음 시간에 뵙겠습니다.

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