Viime vuosina joukkorahoitusalustojen kautta kerätystä rahasta on tullut yhä useamman startup- yrityksen liiketoimintasuunnitelmien tukipilari . Vaihtoehtona enkelisijoittajien ja riskipääomayhtiöiden houkuttelemiselle siemenrahoituksen saamiseksi verkkosivustot, kuten Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub ja muut, tarjoavat yrittäjille ihanteellisen väylän rahoittaa unelmaprojektejaan altruistisilla lahjoituksilla ja tinkimättä luovasta visiostaan.
Jos tekijät käynnistävät kampanjan, jossa on hyvä idea, joka perustuu kokonaisvaltaiseen liiketoimintasuunnitelmaan, väestörakenteen malli antaa projektille kohtuulliset kertoimet saavuttaakseen tavoitteensa. Vaikka laitteistotuotteissa tämä alun perin perustuva tavoite on kuitenkin ensimmäinen askel liuotinliiketoimintaan.
Kickstarterissa on tällä hetkellä käynnissä yli 500 teknologiaprojektia , jotka kattavat kaikenlaisia laitteistoja ja ohjelmistoja. Pennsylvanian yliopiston (UPenn) tekemän alustan oman Kickstarter-täyttöraportin mukaan yhdeksän prosenttia Kickstarter-projekteista ei kuitenkaan toimittanut rahoittajilleen "palkintoja", mikä tarkoittaa, että kampanja oli täysin rahoitettu, mutta lahjoittaneet eivät koskaan saaneet luvattuja etuja tai tuottoja. UPenn haastatteli 456 751 satunnaisesti valittua rahoittajaa 65 326 onnistuneesti rahoitetun projektin otoksesta huhtikuun 2009 ja toukokuun 2015 välisenä aikana. Yhdeksän prosentin luku koskee kaikkia projekteja, mutta teknologiaprojektien prosenttiosuus oli suunnilleen sama.
Vaikka raportin epäonnistumisasteet ovat yhdenmukaisia "teknologiaksi" luokitelluissa projekteissa, viime vuosina on nähty paljon näkyvää joukkorahoituksen epäonnistumista Kickstarterissa ja muilla joukkorahoitusalustoilla, erityisesti laitteistotuotteiden osalta. Epäonnistumiset vaihtelevat 3.5 miljoonan dollarin Zano-droonista ja 300 000 dollarin Smarty Ringistä älytulostinprojekteihin, joiden arvo vaihtelee 1.5 miljoonasta dollarista 88 000 dollariin . Riippumatta siitä, kuinka paljon rahaa nämä yritykset keräsivät, ne joutuivat järjestelmällisiin ansoihin alkukustannusten, valmistussopimusten ja toimitusongelmien ympärillä, mikä johti ylitsepääsemättömään kassavirtavajeeseen.
Tuore esimerkki on ITUS Networksin kehittämä iGuardian -kotikäyttöön tarkoitettu internet-tietoturvajärjestelmä . Täysin rahoitetusta kampanjasta, pitkästä ennakkotilausluettelosta, lehdistössä näkyvyydestä ja sekä kivijalkakauppojen että verkkokauppojen kiinnostuksesta huolimatta ITUS Networksin toimitusjohtaja ja perustaja Daniel Ayoub selitti, että hänen yrityksensä on limassa – yli vuoden kuluttua lähes 175 000 dollarin rahoituksen keräämisestä (mikä ylittää selvästi sen 125 000 dollarin rahoitustavoitteen) yli 1 000 tukijan lahjoituksilla.
"Meillä on innokkaita asiakkaita, erinomainen tuote, olemme saaneet leikkiä lehdistössä, mutta me kaadettiin tähän ansaan pitämään pyörät kääntymässä", sanoi Ayoub. "Kun valmistat ja toimitat monimutkaista laitteistotuotetta, jota myy alhaisella hinnalla, ajautuvat odottamattomiin ongelmiin, ja sitten arviot ja ennusteesi tulevat muuttumaan. Kun näin tapahtuu, se ei ole voit palata Kickstarteriin lisää rahaa. "
5 jälkivaikutuksen esteet Crowdfunded-laitteistotoiminnalle
Ayoub jätti päivätyönsä verkon tietoturvainsinöörinä huhtikuussa 2014 ja perusti ITUS Networksin autettuaan vanhempia anoppiaan korjaamaan hitaan, vanhan tietokoneen. Hänen koneestaan hän löysi yli 100 Troijan virusta häneltä napsauttamalla vahingossa samoja haitallisia latauslinkkejä. Hänen virustentorjuntaohjelmiston tilaus oli kauan sitten päättynyt; hän ei ollut tajunnut tarvitsevansa uusia tilauksia pysyäkseen suojattuina. Ayoub tajusi, että siinä oli aukko Endpoint Security markkinoi ja käynnisti ITUS Networksin ja iGuardianin sen täyttämiseksi, antaen kotikäyttäjille yritykselle sopivan palomuurijärjestelmän, jota he eivät koskaan joutuneet päivittämään manuaalisesti; he joutuivat vain kytkemään sen sisään.
"Yritykset käsittelivät tällaista Internet-roskaa jo kauan sitten, mutta vähemmän tajuavat käyttäjät putoavat siihen edelleen", sanoi Ayoub. "Se on vain tehtaalta valittua roskapostia, joka heittää laajan verkon. Halusin tehdä jotain edullista, jota päivitetään jatkuvasti, kun liität sen verkkovirtaan ja joka antaa sinulle saman turvallisuustason kuin yrityksillä."
Kokonaisvaltaisesta tietoturvan näkökulmasta tuote ratkaisee sen, mitä tietoturva-asiantuntija Dan Geer kutsui vuoden 2015 RSA-pääpuheenvuorossaan "kehävalvonnan" ongelmaksi. Tämä koskee palomuureja, jotka käyttävät vuosikymmeniä vanhoja Linux-ytimiä, ja kuluttajakäyttöön tarkoitettujen palomuurien markkinat ovat luoneet väärän turvallisuuden tunteen, kun niin sanottu "hakkerointipinta" on kasvanut uusien internetiin yhdistettyjen laitteiden luokkien myötä. Ayoub sanoi, että kuluttajien ja jälleenmyyjien lisäksi ITUS Networks on herättänyt kiinnostusta iGuardianiin myös yrityksissä, jotka haluavat vahvistaa etätyöntekijöidensä verkkoturvallisuutta suojaamalla kotona tehtäviä hyökkäysvektoreita perinteisen VPN-teknologian ( Virtual Private Network ) avulla.
"Laitteistolla on ohut marginaalit, emmekä pystyneet sijoittajia istumaan kanssamme, koska kohdistamme asuinmarkkinoille vastakohtana yrityksen tai B2B-tuotteiden", sanoi Ayoub. Sen sijaan ITUS Networks päätti käynnistää Kickstarterin. Ayoub korosti, että Kickstarter-rahoitusprosessi oli täsmälleen sama kuin mainostettu; se antoi tuotteen kuluttajille ja lehdistölle altistumisen, vahvisti markkinakysynnän ja ylitti alkuperäisen rahoitustavoitteen. Kaikki ongelmat ilmenivät sen jälkeen, kun kampanja oli menestyksekkäästi päättynyt syyskuussa 2014. Ayoub kuvasi tärkeimmät esteet, joita yritys on joutunut sen jälkeen.
1. Arvioinnit ja palkkiot
Siitä hetkestä lähtien, kun rahoitustavoite saavutettiin, Ayoub sanoi, että raha alkoi tulla huipulta. Kerätystä lähes 175,000 8,750 dollarista Kickstarter otti ensin normaalin viiden prosentin maksunsa (noin XNUMX dollaria), jota seurasi Ayoubin mukaan muutama tuhat Amazonin maksujen käsittelymaksujen kahdesta kolmeen prosenttiin.
Ayoub suunnitteli myös iGuardian-suorittimen mukautetulla prosessorilla, RAM- muistilla , flash-muistilla ja liitäntäspesifikaatioilla. Tämä johti valmistajalle tuotuna huomattavasti korkeampiin tuotekehityskustannuksiin kuin ITUS Networks alun perin arvioi, lähes kolminkertaistaen valmistusarvion. Näin ollen jokainen Kickstarterissa ennakkoon myyty iGuardian-yksikkö – 149–179 dollarilla laitetta kohden – tuli huomattavan tappiollisena.
2. Sopimusvalmistus
Jopa menestyksekkään Kickstarter-kampanjan jälkeen hankintavalmistajan löytäminen iGuardian koneiden alkujärjestyksen tuottamiseksi osoittautui vaikeaksi. Ayoub totesi, että ITUS Networks joutui epäedulliseen asemaan neuvotteluissa epäonnistuneena yrityksenä ja että suurin osa valmistajista, jotka he lähestyivät, tarvitsivat 50 prosenttia tilauskustannuksista etukäteen, missä tahansa jopa $ 100,000 vähimmäisjärjestyksessä.
"Sopimusvalmistajien kanssa ei ole varaa maksuaikoja, varsinkin meille, missä tarvittiin räätälöityä tuotantoa monimutkaiselle yritykselle", sanoi Ayoub. Jotta alustava kompakti kotipuhelin paloturvallisuuslaite voitaisiin rakentaa Ayoubin mukautetun CPU-mallin avulla, valmistaja, jonka kanssa ITUS Networksin sopimus vaatii 12-20-viikon toimitusaikaa, lisäämällä useita kuukausia ajanjaksoon, ennen kuin aloittajat voisivat aloittaa kustannusten palauttamisen.
3. Toimituskomplikaatiot
ITUS Networksillä oli riittävästi pääomaa ensimmäisen toimituksen valmistamiseen, mutta sitten tuli kysymys laitteiden toimittamisesta tukijoille ympäri maailmaa. Käynnistys jakoi kotimaiset ja kansainväliset tilaukset FirstMile- ja Amazon-lähetysten välillä ja lähetti tuotteen lähetyksen niille täyttäville yrityksille. Kun iGuardit matkustivat kohteisiin maailmanlaajuisesti, Ayoub sanoi, että erilaiset odottamattomat ongelmat rapsuttivat.
Kun tullilomakkeita ei täytetty asianmukaisesti eri maita varten, nämä paketit menivät pääosin hämmennykseen; Ayoub sanoi, että viikko viikkojen selvittämiseen mihin he olivat päätyneet. Jos tuotteen vähittäishinta osoittautui vääräksi valuuttakurssien tai verojen jälkeen, vastaanottajien oli maksettava tullit toimituksen yhteydessä. Jotkut - jotka olettivat, että kun heidän oli ennakkotilaettu Kickstarteriin, heidän ei tarvitse maksaa mitään lisämaksuja - hylkäsivät lähetyksen ja paketit lähetettiin takaisin. Kaikki nämä kansainvälisen kuljetuksen komplikaatiot johtivat lisäkustannuksiin.
4. Ovatko he tukijoita vai sijoittajat?
Tuotteiden arvioiden, valmistuksen ja toimituksen uudelleensäätöprosessin aikana Ayoub sanoi tuntevansa jatkuvaa painostusta Kickstarter-tukijoitaan. Asia johtuu epäselvyydestä joukkorahoituksen ja perinteisen sijoituksen välillä, joka on yhä hämärtyneempi, kun otetaan huomioon Yhdysvaltain turvallisuus- ja pörssihallinnon (SEC) äskettäin hyväksytty sääntö A + (RegA +) rahoitussäännökset ja hybridivälittäjät / sijoitusalustat syntyy avaruudessa.
"Kickstarter on mielenkiintoinen ilmiö", sanoi Ayoub. "Ihmiset ovat hyvin jakavia, jotka tukevat ajatusta tuoda jotain maailmaan ja niitä, jotka näkevät sen vain markkinapaikaksi löytää tuotteita. Se on eroa tuensaajan, joka tukee vain projektia ja avustajaa, joka vain lahjoitti 20: lle eri hankkeita. Haluan kuulla jatkuvasti "sijoittajilta" siitä, että tuotteemme menettää. "
5. The Vicious Cash Flow Circle
Valmistusaikaa lukuun ottamatta tiili- ja laastin sekä verkkokauppiaiden, jotka ilmaisivat kiinnostuksensa iGuardian yksiköiden tilaamiseen, kumpikin vaativat 20-40 prosenttia voitosta ja hyväksyisivät vain lähetyksen lähetyksen (mikä tarkoittaa maksua vasta sen jälkeen, kun yksiköt myydään). Laita kaikki viivästysaika yhteen ja Ayoub sanoi, että ITUS Networks tarkasteli kuutta-kahdeksan kuukautta ennen kuin kaikki rahat tulivat takaisin.
"Kun rakennimme ja lähetimme ensimmäisen kierroksen, meillä ei ollut rahaa toiselle", sanoi Ayoub. "Meillä on enemmän kysyntää kuin voimme käsitellä takuita, pre-tilauksia, mutta meillä ei ole pääomaa laitteiden jatkuvaan valmistukseen. Ainoa ratkaisu on merkittävä pääoma jatkuvaan valmistukseen, jotta tuote kääntyisi."
Miten korjata prosessin
Vaikka on totta, että joukkorahoitusprosessi ei rakenna turvaverkkoja täysin rahoitetuille yrityksille, osa yrittäjistä kuuluu yrittäjille valmistautua odottamattomiin komplikaatioihin, jotka vaivaavat kaiken muotoisia ja kokoisia yrityksiä. Rod Turner, RegA + -joukkolainarahoituksen sijoitusalustan perustaja ja toimitusjohtaja Manhattan Street Capital (ja useiden aloittelevien yritysten ja riskipääomayritysten veteraani) sanoi, että suurin syy moniin aloittelijoihin epäonnistuu, koska yrittäjät eivät ole valmiita yön yli menestys joukkorahoitusalustat mahdollistavat.
"Osa haasteesta on se, että monissa tapauksissa nämä nuoret yrittäjät, joilla ei ole kokemusta, eivät odottaneet, että heidän ajatuksensa saataisiin nopeasti kiinni, jotta heidät rahoitettaisiin nopeasti, ja heillä on paljon nopeampi menestys kuin he neuvottelivat", sanoi Turner . "Heillä ei ollut asetettua suunnitelmaa, vaan se on kuin joku kertoa autovakuutukselle onnettomuuden jälkeen."
Jopa Ayoub, kokenut verkkoturva- ja tietojärjestelmien insinööri, koki yrittäjähaasteille ennalta valmistautumisen nopeasti perustetuille käynnistyslahjoille. Turner esitteli neljä suositusta laitteistoyritysten käynnistymisestä, jotka käynnistettiin käynnistyskampanjan käynnistämiseksi.
1. Pysykää vähän kyynisenä
Useat yrittäjät, erityisesti heistä, joilla on hyvä idea, ovat usein luonnonvaraisia optimisteja Turnerin mukaan. "Varmista, että aloitusryhmässä on joku, joka voi ajatella porsaanreikiä ja auttaa ennalta suunnittelemaan odottamatonta kriisiä."
2. Double Budget
Kuitenkin paljon, mitä ajattelet pyytämässä kampanjaa, kaksinkertaista se, neuvoo Turner. "Prosessin osat kuluvat aina entistä enemmän kuin luulet rakentaa tuohon tyyliin. Ylijäämä voidaan sijoittaa uudelleen laajennettuihin ominaisuuksiin tai auttaa pitämään liiketoimintaa myöhemmin."
3. Kolminkertainen valmistusaika
Turner neuvoo kolminkertaistamaan ajattelun, jonka luulet kuluttavan valmistuksen loppuun saattamiseen, koska tosielämä tapahtuu. "Laitteiston valmistus vie aina kauemmin ja maksaa enemmän, varsinkin kun kyseessä on kokematon yrittäjä, joka uskoo ensimmäisen arvionsa, jonka he voivat saada, ja perustaa aikataulunsa valmistajan ennusteisiin, milloin se tehdään."
4. Pidä se yksinkertaisena
"Yrittäjän tulisi aina miettiä, miten laajentaa ja parantaa tuotteidensa uusia ominaisuuksia, laajempaa kansainvälisesti, käännettyjä versioita jne., Mutta tuotteen valmistuksen ja myynnin alkuvaiheessa pitää se yksinkertaisena", sanoo Turner. "Löydät aina lisää monimutkaisuutta jossain määrin, joka ei vastannut silmiin, joten ensimmäisessä vaiheessa pysyt keskittyy menestykseen yksinkertaisemmalla lähestymistavalla. Tuck nämä lisäominaisuudet ideoita pois myöhemmin."
Yhtälön toisella puolella on joukkorahoitusalustojen mahdollisuus alkaa tarjota laajempia rahoituksen jälkeisiä liiketoimintapalveluita. Turnerin mukaan Manhattan Street Capital tarjoaa apua ja mentorointia koko prosessin ajan pienten ja keskisuurten yritysten (pk-yritysten) valmistelemiseksi mahdollisiin RegA+ -listautumisanteihin (IPO). Se tarjoaa myös luettelon resursseista, mukaan lukien todennetut valmistajat, jotka on luokiteltu yhteisön arvioiden perusteella.
ITUS Networksin osalta käynnistys on edelleen epäselvä. Ayoub sanoi käynnistysvaihtoehdoksi joko kerätä tarpeeksi rahaa kustannusten kattamiseen, saada riittävän suuren tilauksen kattamaan yhden tai kaksi tuotantoprosessia, täyttämään takaisin tilaukset tai myymään yrityksen. Mitä tulee siihen, miten hän uudistaisi rahoitus- ja kehitysprosessia estääkseen muiden laitteistoyritysten aloittamasta samanlaisia väkivaltaisuuksia, Ayoub kertoi Turnerin näkemyksestä kuvaavansa, miten väkijoukkoalat itse voisivat kehittyä helpottaakseen yritysten välisiä kumppanuuksia.
"Yksi asia, jota Kickstarter voisi tehdä, on laatia luettelo sopimusten valmistajista, jotka on tarkistettu ja hyväksytty erityisesti laitteistoihin", sanoi Ayoub. "Jos meillä olisi luettelo hyvin arvioiduista ja halukkaista valmistajista, joista me valitsemme, emme olisi olleet tällaisessa epäedullisessa asemassa neuvotteluasemasta."
Tämänkaltainen fasilitaattorin rooli on yksi niistä, josta joukkorahoitusalustat voivat ihanteellisesti ottaa vastuun. Kickstarter on jo menossa oikeaan suuntaan ja julkaisi hiljattain listan varmennetuista valmistusresursseista sekä uuden foorumin Kickstarterin luojille nimeltä Campus . Mahdollisuus ei kuitenkaan ulotu pelkästään valmistuskumppanuuksiin, vaan myös sen selkeämpään määrittelyyn, pitäisikö rahoittajilla olla mahdollisuus investoida uudelleen tuotteeseen (ja onko laillinen investointi osa näiden joukkorahoitusalustojen tulevaisuutta vai ei), tarjotaanko kampanjan järjestäjille lisää taloudellista konsultointia tai kustannusarviopalveluita tai itsepalvelutyökaluja, ja annetaanko järjestäjille mahdollisuus elvyttää kampanjoita ja hakea toista rahoituskierrosta.
Kickstarter on ollut vasta vuodesta 2009; Indiegogo vuodesta 2008. Nykyaikainen käsitys siitä, millainen tukipaketti on, millaisia hankkeita se voi tukea ja mitä alustoja se voi tehdä, on edelleen hyvin voimakasta. Yritykset nostavat ja laskevat ansioistaan ja markkinoistaan, mutta se on paljon järjestelmällisempää ongelmaa, kun yhdeksän prosenttia menestyksekkäästi sponsoroiduista yrityksistä Kickstarter-kampelaajalla ei täytä täyttämistä, kun alusta ei ole enää mukana.
Rod Turner
Rod Turner on Manhattan Street Capitalin perustaja ja toimitusjohtaja. Manhattan Street Capital on johtava kasvupääomapalvelu kokeneille startup-yrityksille ja keskisuurille yrityksille pääoman hankkimiseen A+ -sääntelyn avulla. Turnerilla on ollut keskeinen rooli menestyvien yritysten, kuten Symantec/Nortonin (SYMC), Ashton Taten, MicroPortin ja Knowledge Adventuren, rakentamisessa. Hän on kokenut sijoittaja, joka on rakentanut riskipääomayrityksen (Irvine Ventures) ja tehnyt enkeli- ja mezzanine-sijoituksia yrityksiin, kuten Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves ja eASIC.
www.ManhattanStreetCapital.com
Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
