De afgelopen jaren is het ophalen van geld via crowdfundingplatforms een steeds belangrijkere pijler geworden van de bedrijfsplannen van startende ondernemingen . Als alternatief voor het benaderen van angel investors en durfkapitaalbedrijven voor startkapitaal, bieden websites zoals Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub en andere ondernemers een ideale manier om hun droomprojecten te financieren met altruïstische donaties, zonder daarbij hun creatieve visie uit het oog te verliezen.
Als de makers een campagne lanceren met een geweldig idee, gebaseerd op een uitgebreid bedrijfsplan, geeft het crowdfunding-model het project een fatsoenlijke kans om zijn doelstellingen voor de uitvoering te bereiken. Hoewel het bij de hardwareproducten om initiële crowdfunding gaat, is dit de eerste stap naar een solvabele onderneming.
Er zijn momenteel meer dan 500 technologieprojecten actief op Kickstarter, variërend van hardware tot software. Volgens het eigen Kickstarter Fulfillment Report van de Universiteit van Pennsylvania (UPenn) heeft negen procent van de Kickstarter-projecten de beloofde beloningen echter niet geleverd. Dit betekent dat een campagne volledig gefinancierd was, maar dat de donateurs nooit de beloofde voordelen of opbrengsten hebben ontvangen. UPenn ondervroeg 456,751 willekeurig geselecteerde donateurs van een steekproef van 65,326 succesvol gefinancierde projecten tussen april 2009 en mei 2015. Het percentage van negen procent geldt voor alle projecten, maar voor technologieprojecten lag dit percentage ongeveer gelijk.
Hoewel de faalpercentages in het rapport consistent zijn voor projecten die als 'technologie' worden bestempeld, zijn er de afgelopen jaren veel spraakmakende crowdfundingprojecten mislukt op Kickstarter en andere crowdfundingplatforms, met name rond hardwareproducten. De mislukkingen variëren van een Zano-drone van 3.5 miljoen dollar en een Smarty Ring van 300,000 dollar tot slimme printerprojecten met budgetten van 1.5 miljoen dollar tot slechts 88,000 dollar . Ongeacht hoeveel geld deze bedrijven ophaalden, liepen ze vast in systemische valkuilen rond opstartkosten, productiecontracten en verzendproblemen, wat leidde tot een onoverkomelijk tekort aan liquide middelen.
Een recent voorbeeld is het iGuardian- beveiligingssysteem voor thuisinternet, ontwikkeld door de start-up ITUS Networks . Ondanks een volledig gefinancierde campagne, een lange lijst met pre-orders, persaandacht en interesse van zowel fysieke als online winkels, legt CEO en oprichter Daniel Ayoub van ITUS Networks uit dat zijn bedrijf in een onzekere situatie verkeert – meer dan een jaar nadat het bijna $ 175,000 had opgehaald (waarmee het financieringsdoel van $ 125,000 ruimschoots werd overtroffen), dankzij bijdragen van meer dan 1,000 investeerders.
"We hebben enthousiaste klanten, een geweldig product, we hebben spel in de pers gekregen, maar we zijn in deze val gelopen om de wielen draaiende te houden," zei Ayoub. "Wanneer u een complex hardwareproduct vervaardigt en verzendt dat u tegen een lage prijs verkoopt, zult u onverwachte problemen tegenkomen en zullen uw schattingen en projecties veranderen. Als dat gebeurt, is het niet zo je kunt teruggaan naar Kickstarter voor meer geld. "
5 post-financiering van obstakels voor een Crowdfunded hardware-bedrijf
Ayoub verliet zijn baan als netwerkbeveiligingsingenieur in april 2014 om ITUS Networks op te richten nadat hij zijn bejaarde schoonmoeder had geholpen met het repareren van haar langzame, oude pc. Op haar computer vond hij meer dan 100 Trojaanse virussen van haar die per ongeluk op dezelfde kwaadaardige downloadlinks hadden geklikt. Het abonnement op haar antivirussoftware was allang verlopen; ze had zich niet gerealiseerd dat ze zich opnieuw moest abonneren om beschermd te blijven. Ayoub besefte dat er een gat was in de eindpuntbeveiliging markt en lanceerde ITUS Networks en de iGuardian om het te vullen, waardoor thuisgebruikers een enterprise-grade firewall-systeem kregen dat ze nooit handmatig hoefden bij te werken; ze moesten gewoon inpluggen.
"Bedrijven hebben lang geleden met dit soort internetafval te maken gehad, maar minder slimme gebruikers vallen er nog steeds in", zei Ayoub. "Het is gewoon doorsnee spam die een breed net verspreidt. Ik wilde iets betaalbaars maken dat continu wordt bijgewerkt zodra je het aansluit en dat je hetzelfde beveiligingsniveau biedt als bedrijven."
Vanuit een holistisch beveiligingsperspectief pakt het product aan wat beveiligingsexpert Dan Geer in zijn keynote op de RSA-conferentie van 2015 omschreef als het probleem van "perimetercontrole". Dit betreft firewalls die gebruikmaken van tien jaar oude Linux-kernels, terwijl de consumentenmarkt voor firewalls een vals gevoel van veiligheid heeft gecreëerd doordat het zogenaamde "hackoppervlak" is toegenomen met nieuwe soorten internetgekoppelde apparaten. Naast consumenten en retailers ontving ITUS Networks volgens Ayoub ook interesse in iGuardian van bedrijven die de netwerkbeveiliging van hun thuiswerkende medewerkers wilden versterken en zich wilden beschermen tegen aanvalsvectoren thuis, naast traditionele VPN-technologie ( virtual private network ).
"Hardware heeft een dunne marge en we konden investeerders niet echt bij ons laten zitten, omdat we ons richten op de residentiële markt in tegenstelling tot een onderneming of B2B-producten," zei Ayoub. In plaats daarvan koos ITUS Networks ervoor om een Kickstarter te lanceren. Ayoub benadrukte dat het Kickstarter-financieringsproces zelf precies was zoals geadverteerd; het gaf het product consumenten- en persblootstelling, bevestigde de marktvraag en voldeed ruimschoots aan het oorspronkelijke financieringsdoel. De problemen zijn allemaal opgetreden nadat de campagne in september 2014 met succes werd afgesloten. Ayoub beschreef de belangrijkste obstakels die het bedrijf sindsdien heeft ondervonden.
1. Schattingen en vergoedingen
Vanaf het moment dat het financieringsdoel was bereikt, zei Ayoub dat er geld van de top kwam. Van de bijna $ 175,000 die werd opgehaald, nam Kickstarter eerst zijn standaardvergoeding van vijf procent (van ongeveer $ 8,750), gevolgd door wat Ayoub zei dat er nog een paar duizend waren van de twee tot drie procent aan betalingsverwerkingskosten van Amazon.
Ayoub ontwierp ook de iGuardian CPU met een aangepaste processor, RAM- geheugen , flashgeheugen en interfacespecificaties. Toen dit aan de fabrikant werd voorgelegd, resulteerde dit in aanzienlijk hogere productontwikkelingskosten dan ITUS Networks aanvankelijk had ingeschat, bijna een verdrievoudiging van de productiekosten. Daardoor werd elke iGuardian-eenheid die via Kickstarter werd voorverkocht – voor een prijs tussen de $149 en $179 per apparaat – met een aanzienlijk verlies gerealiseerd.
2. Contract productie
Zelfs na een succesvolle Kickstarter-campagne bleek het moeilijk om een contractfabrikant te vinden om de eerste bestelling van iGuardian-machines te maken. Ayoub zei dat ITUS Networks een nadeel ondervond in onderhandelingen als een onbewezen onderneming en dat de meerderheid van de fabrikanten die ze benaderden 50 procent van de orderkosten vooraf nodig had, met een maximumbestelling tot $ 100,000.
"Met de contractfabrikanten is er geen speelruimte met betalingsvoorwaarden, vooral voor ons waar we op maat gemaakte productie nodig hadden voor een complex stuk van enterprise-technologie," zei Ayoub. Om de eerste reeks compacte firewalls voor thuis te bouwen met het aangepaste CPU-ontwerp van Ayoub, vereiste de fabrikant waarmee ITUS Networks contracten tussen 12-20 weken met doorlooptijd had afgesloten, nog enkele maanden toevoegen aan de periode vóór het opstarten.
3. Verzendkosten Complicaties
ITUS Networks had voldoende kapitaal om zijn eerste zending te fabriceren, maar toen kwam het erop aan de apparaten naar backers over de hele wereld te verzenden. De start-up verdeelde zijn binnenlandse en internationale bestellingen tussen FirstMile en Amazon verzending en stuurde de productverzending naar die fulfilmentbedrijven. Toen de iGuardians hun weg naar wereldwijde bestemmingen aflegden, zei Ayoub dat er een aantal onvoorziene problemen opdook.
Toen douaneformulieren voor verschillende landen onjuist werden ingevuld, raakten die pakketten in wezen in het ongewisse; Ayoub zei dat het weken duurde om te achterhalen waar ze terecht waren gekomen. Als de verkoopprijs van het artikel niet klopte na wisselkoersen of belastingen, moesten de ontvangers bij levering invoerrechten betalen. Sommigen - die aannamen dat ze, zodra ze een pre-order hadden geplaatst op Kickstarter, geen extra kosten hoefden te betalen - weigerden de verzending en de pakketten werden teruggestuurd. Al deze internationale scheepvaartcomplicaties leidden tot verdere ballonvaartkosten.
4. Zijn ze backers of investeerders?
Tijdens het proces van het aanpassen van schattingen, het vervaardigen en verzenden van de producten, zei Ayoub dat hij een constante druk voelde van zijn Kickstarter-donateurs. Het probleem komt neer op de ambiguïteit rond de grens tussen crowdfunding en traditionele investeringen, een die steeds vager wordt gezien de onlangs goedgekeurde verordening A + (RegA +) van de Amerikaanse Security and Exchange Commission (SEC). financieringsregels en hybride crowdfunding / investeringsplatforms opduiken in de ruimte.
"Kickstarter is een interessant fenomeen," zei Ayoub. "Er is een grote kloof tussen de mensen die het idee ondersteunen iets in de wereld te brengen en degenen die het zien als slechts een marktplaats om producten te vinden. Het is het verschil tussen de drager die alleen ons project steunt en de geldschieter die zojuist aan 20 heeft gedoneerd verschillende projecten.Ik zou constant horen van 'investeerders' over het verlies van onze producten. '
5. The Vicious Cash Flow Circle
Naast de maanden van productietijd, hadden de fysieke en online retailers die belangstelling hadden getoond voor het bestellen van iGuardian-eenheden, elk een 20-40-percentage van de winst nodig en accepteerden ze de zending alleen in consignatie (dus geen betaling tot na de eenheden worden verkocht). Zet al die vertragingstijd bij elkaar en volgens Ayoub keek ITUS Networks zes tot acht maanden voordat er geld binnenkwam.
"Nadat we onze eerste ronde hadden gebouwd en verzonden, hadden we geen geld voor de tweede", zei Ayoub. "We hebben meer vraag dan we aankunnen - nabestellingen, vooruitbestellingen - maar we hebben niet het kapitaal om de hardware continu te vervaardigen. De enige oplossing is een aanzienlijk kapitaal voor doorlopende productie zodat het product kan worden omgezet."
Hoe het proces te repareren
Hoewel het waar is dat het crowdfundingproces niet voorziet in vangnetten voor volledig gefinancierde bedrijven, is een deel van de verantwoordelijkheid voor ondernemers om zich voor te bereiden op onverwachte complicaties die bedrijven in alle soorten en maten teisteren. Rod Turner, oprichter en CEO van RegA + crowdfunding-investeringsplatform Manhattan Street Capital (en een veteraan van meerdere start-ups en VC-bedrijven) zei dat de grootste reden waarom veel van deze start-ups falen, is omdat ondernemers niet voorbereid zijn op het soort van 's nachts succes crowdfundingplatforms mogelijk maken.
"Deel van de uitdaging is dat deze jonge ondernemers met weinig ervaring in veel gevallen niet verwachtten dat hun idee hier snel achteraan kwam, dat dit snel werd gefinancierd en dat ze veel sneller succes hadden dan ze hadden verwacht", zei Turner . "Ze hadden geen vast plan, het is alsof ze iemand vertellen om een autoverzekering te krijgen nadat ze een ongeluk hebben gehad."
Zelfs Ayoub, een ervaren netwerkbeveiliging en informatiesysteemingenieur, merkte dat hij niet voorbereid was op de ondernemersuitdagingen die een snel door crowdfunding aangeboden start-up presenteert. Turner gaf vier aanbevelingen voor het opstarten van hardware-startups die een crowdfunding-campagne lanceren.
1. Blijf een beetje cynisch
Veel ondernemers, vooral degenen met een geweldig idee, zijn vaak wilde optimisten, volgens Turner. "Zorg dat er iemand in het startende team aanwezig is die de mazen in de wet kan doordenken en preventief kan anticiperen op de onverwachte crisis."
2. Verdubbel het budget
Hoe je ook wilt denken in je crowdfunding-campagne, verdubbel het, adviseert Turner. "Delen van het proces gaan altijd meer kosten dan je denkt, dus bouw dat kussen in. Het overschot kan opnieuw worden geïnvesteerd in uitgebreide functies of helpen om het bedrijf later overeind te houden."
3. Verdrievoudig uw productie tijd
Turner raadt u aan om de tijd die u denkt dat het kost om de productie te voltooien, te verdrievoudigen, want het echte leven gebeurt. "De fabricage van de hardware zal altijd langer duren en meer kosten, vooral als het een onervaren ondernemer is die gelooft wat de eerste schatting is die ze kunnen krijgen, en hun tijdlijn baseren op de voorspellingen van die fabrikant over wanneer het zal gebeuren."
4. Hou het simpel
"Een ondernemer moet altijd nadenken over hoe hij zijn productnieuwe functies kan uitbreiden en verbeteren, een bredere internationale lancering, vertaalde versies, enz., Maar in de beginfase van de productie en verkoop van uw product, houd het simpel," zei Turner. "Je zult altijd ergens extra complexiteit vinden die niet in het oog viel, dus blijf in de eerste fase gefocust op succes met een eenvoudigere aanpak. Stop deze extra functie-ideeën weg voor later."
Aan de andere kant van de medaille staat de mogelijkheid voor crowdfundingplatforms om bredere zakelijke diensten na de financiering aan te bieden. Turner zei dat Manhattan Street Capital, ter voorbereiding van kleine en middelgrote bedrijven (mkb's) op een eventuele beursgang (IPO) onder RegA+, hulp en begeleiding biedt gedurende het hele proces en een lijst met hulpmiddelen beschikbaar stelt, waaronder geverifieerde fabrikanten, gerangschikt op basis van beoordelingen vanuit de community.
Wat ITUS Networks betreft, is het opstarten nog steeds in het ongewisse. Ayoub zei dat de opties van de start-up ofwel genoeg geld opbrengen om de kosten te recupereren, een voldoende grote bestelling ontvangen om een of twee volledige productieruns te dekken en zijn backorders te vervullen of het bedrijf te verkopen. Wat betreft hoe hij het financierings- en ontwikkelingsproces zou vernieuwen om te voorkomen dat andere hardwarestartups dezelfde crowdfunding-ellende ondervinden, herhaalde Ayoub het standpunt van Turner toen hij beschreef hoe de crowdfundingplatforms zelf konden evolueren om zakelijke partnerschappen te vergemakkelijken.
"Een ding dat een Kickstarter zou kunnen doen, is een lijst samenstellen van contractfabrikanten die speciaal voor hardware zijn doorgelicht en goedgekeurd," zei Ayoub. "Als we een lijst zouden hebben met gerenommeerde en gewillige fabrikanten waaruit we zouden kunnen kiezen, dan zouden we vanuit een onderhandelingsstandpunt niet zo'n nadeel hebben ondervonden."
Dit soort faciliterende rol is er een die crowdfundingplatforms bij uitstek kunnen vervullen. Kickstarter is al in de goede richting op weg en heeft onlangs een lijst met geverifieerde productiepartners en een nieuw forum voor Kickstarter-makers gelanceerd, genaamd Campus . De mogelijkheden beperken zich echter niet alleen tot samenwerkingen met productiepartners, maar ook tot het duidelijker definiëren of backers de mogelijkheid moeten hebben om opnieuw in een product te investeren (en of legitieme investeringen al dan niet deel uitmaken van de toekomst van deze crowdfundingplatforms), of er aanvullende financiële adviezen, kostenramingen of zelfservicetools aan campagneorganisatoren moeten worden aangeboden, en of organisatoren campagnes kunnen herstarten en een tweede financieringsronde kunnen aanvragen.
Kickstarter bestaat pas sinds 2009; Indiegogo sinds 2008. Onze moderne opvatting van wat crowdfunding is, de soorten ondernemingen die het kan ondersteunen en wat de platforms die het faciliteren kunnen doen, is nog steeds erg in beweging. Bedrijven zullen stijgen en dalen op hun verdiensten en de markt, maar het is een veel systematischer probleem wanneer negen procent van succesvol door crowdfunding gefinancierde bedrijven op Kickstarter bot en niet voldoen aan de voldoening als het platform niet langer betrokken is.
Rod Turner
Rod Turner is de oprichter en CEO van Manhattan Street Capital, dé toonaangevende dienstverlener voor groeikapitaal voor gevestigde startups en middelgrote bedrijven die kapitaal willen aantrekken via Regulation A+. Turner heeft een sleutelrol gespeeld in de opbouw van succesvolle bedrijven zoals Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure en meer. Hij is een ervaren investeerder die een venture capital-bedrijf heeft opgebouwd (Irvine Ventures) en heeft angel- en mezzanine-investeringen gedaan in bedrijven zoals Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves en eASIC.
www.ManhattanStreetCapital.com
Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
