למה מייסדים שלא מסתכלים למצלמה עולים לעצמם במשקיעים
נכתב ונבדק על ידי
תשובה מהירה
מייסדים שמדברים ישירות אל המצלמה בונים תחושת היכרות שמשנה את האופן שבו משקיעים מגיבים כשהם נפגשים מאוחר יותר פנים אל פנים. גישת אימון פשוטה יכולה לעזור אפילו למנכ"לים שנרתעים מהמצלמה להגיע לנקודה זו. וידאו מתמשך, גיוסי הון חיצוניים פעילים מתמשכים, שומרים על המשקיעים מחוברים רגשית למסע של החברה.
בעבודתנו בסיוע לחברות בגיוס הון באינטרנט, בולטת תצפית עקבית אחת. כאשר אנשים צופים בסרטונים שבהם המייסד מסתכל ישר למצלמה, הם לעתים קרובות מרגישים כאילו המייסד דיבר אליהם ישירות. תחושה זו עוברת גם לפגישות בעולם האמיתי. משקיעים מברכים את המייסד כמי שהם כבר מכירים ולא כזר.
למה עין במצלמה יוצרת את התחושה שמשקיעים כבר מכירים את המייסד
ההבדל טמון בכיוון אליו מכוונות עיניו של המייסד. כאשר מייסד מקליט תוך כדי שהוא מביט בעדשה, הצופים חווים את השיחה כאישית. מאוחר יותר הם מתארים את המפגש הראשון פנים אל פנים במונחים של זיהוי ולא של היכרות.
ראיתי את זה שוב ושוב בסרטונים שלי. אנשים שצפו בהם ניגשים אליי ואומרים שהם מרגישים שהם כבר מכירים אותי. התוצאה המעשית היא שאני חייב להיזהר לא לפתוח ב"נעים לי לראות אותך". הברכה המדויקת יותר היא "נעים לי לראות אותך", כי בתודעתם הפגישה כבר התרחשה דרך המסך.
לעומת זאת, סרטונים שבהם נראה שהמייסד מדבר עם מישהו מהצד מרגישים מרוחקים. סגנון זה תורם מעט מאוד ליצירת תחושת נוכחות משותפת שבונה אמון. קשר עין עם המצלמה הוא המשתנה שהופך צפייה פסיבית לתחושה של קשר אישי. משקיעים שחווים קשר זה נוטים יותר להרגיש שבחרו בצוות והם חלק מהמסע מאשר ספקי הון מרוחקים.
כדי לשמוע את השיחה המלאה, צפו בפרק שבו רוד טרנר מצטרף לג'ייסון פישמן בתוכנית Test. Optimize. Scale.
דרך מעשית לעזור למייסדים שנרתעים ממצלמה להרגיש בנוח
מנכ"לים מוכשרים רבים מתנגדים לעבודה מול המצלמה גם כשהם מדברים היטב בסביבות אחרות. מייסד אחד שעבדנו איתו היה בקיא ורהוט, אך היסס מאוד להקליט וידאו.
הגישה שעבדה התחילה עם מבנה ולא עם לחץ. ניהלנו את המפגשים הראשונים כשיחות זום. שאלתי שאלות מחוץ למצלמה בזמן שהוא ענה מצדו השני של החדר. שאלות אלו נערכו מאוחר יותר, והותירו תשובות נקיות שניתנו באופן טבעי. מכיוון שהוא הגיב לאדם חי במקום להופיע מול עדשה ריקה, אי הנוחות ירדה במהירות.
בתוך זמן קצר, הוא הרגיש בנוח מספיק להקליט בכוחות עצמו. כעת הוא מפיק סרטון בכל שבוע. ההתקדמות משאלות ותשובות מודרכות לעדכונים שבועיים עצמאיים היא נתיב מעשי שרבים מהמייסדים הססנים יכולים ללכת בו. זה לא דורש כישרון טבעי מול המצלמה מלכתחילה. זה דורש גשר זמני המאפשר למייסד להתאמן בדיבור בזמן שצוות ההפקה מטפל במסגור.
למה סרטון מייסדים מתמשך שומר על משקיעים מושקעים רגשית גם מחוץ לגיוס מניות
אותו מייסד ממשיך את סרטוני הווידאו השבועיים שלו לאחר סגירת הגיוס. מטרתו המפורשת היא לשמור על מעורבות המשקיעים בהתקדמות החברה. נוהג זה הופך את מערכת היחסים מעסקת הון חד פעמית לחוויה משותפת.
משקיעים שמקבלים עדכונים שוטפים מתחילים להרגיש שהם על האוטובוס עם הצוות. התוכן כבר אינו מוגבל ל"הנה מה שעשינו עם הכסף שלכם". הוא הופך לנרטיב מתמשך של אתגרים, אבני דרך והחלטות. קשה ליצור את תחושת ההשתתפות העקיפה הזו באמצעות דפי הנפקה סטטיים או דוחות כתובים נדירים בלבד.
כאשר התוכן מפסיק, הקשר הרגשי דועך. כאשר הוא נמשך, המשקיעים נשארים קשובים יותר וסביר יותר שיישארו מחוברים לכיוון החברה לאורך זמן.
מדוע קשה יותר לאבטח את האלמנט האנושי הזה מכל חלק טכני אחר בהעלאה
אלמנטים טכניים של הנפקה - מבנה, הגשות, ביקורות, הקמת סוכן העברה - פועלים לפי תהליכים קבועים. סרטוני מייסדים אינם עושים זאת. הם דורשים ממנכ"ל להתגבר על חוסר רצון אישי לדבר בפומבי, להיות מוקלט ולחשוף את עצמו באופן קבוע.
הססנות זו נפוצה אפילו בקרב אנשים בעלי יכולת תקשורת חזקה. הקושי בדרך כלל אינו חוסר ידע על המוצר או על השוק. זוהי אי הנוחות של הצבת עצמך מול המצלמה שבוע אחר שבוע. לכן, הבטחת השתתפות עקבית דורשת אימון מכוון יותר ויותר סבלנות מרוב החלקים האחרים של תהליך גיוס ההון.
אך התמורה ברורה. כאשר מייסדים מתחייבים לתרגול, ההיכרות והמסע המשותף הנובעים מכך משפרים את איכות קשרי המשקיעים בדרכים שביצוע טכני טהור אינו יכול להשתוות להן.
אם יש לכם שאלות בנוגע לאסטרטגיית וידאו למייסדים או גיוס הון באינטרנט, שלחו לנו דוא"ל לכתובת [email protected ]
כדי לשמוע את השיחה המלאה, צפו בפרק שבו רוד טרנר מצטרף לג'ייסון פישמן בתוכנית Test. Optimize. Scale.
על המחבר
רוד טרנר הוא המייסד והמנכ"ל של Manhattan Street Capital, שם בנה את הפלטפורמה שבה חברות בשלבי צמיחה משתמשות כדי להפעיל גיוסי משכנתאות באופן מקוון.
בעבר הוא סייע בבניית Symantec/Norton, Ashton Tate, MicroPort ו-Knowledge Adventure, ובנה את חברת הון הסיכון Irvine Ventures, והשקיע בחברות כמו Bloom, Amyris, Ask Jeeves ו-eASIC.
הפרשנות בדף זה משקפת את תצפיותיו של רוד לגבי מה שנוטה לעבוד בשיווק גיוס הון מקוון. אין מדובר בייעוץ משפטי, חשבונאי או השקעות.
שאלות נפוצות
למה מבט ישיר למצלמה חשוב יותר מאיכות ההפקה?
הצופים חווים את השיחה עין-מצלמה כשיחה אישית. תחושה זו יוצרת היכרות ואמון שבאים לאחר מכן לידי ביטוי בברכות פנים אל פנים. שיחה מחוץ למצלמה או בהנחיית צד אינה מייצרת את אותה השפעה.
איך מנכ"ל שנרתע ממצלמות יכול להתחיל בלי להרגיש חשוף?
התחילו עם מפגשי שאלות ותשובות מובנים בזום, בהם מאמן שואל שאלות שמאוחר יותר נמחקות. המייסד עונה באופן טבעי לאדם חי. הנוחות גוברת במהירות, ורוב האנשים יכולים לעבור להקלטה שבועית עצמאית.
האם מייסדים צריכים להמשיך ליצור סרטונים לאחר סגירת הגיוס?
כן. עדכונים שבועיים מתמשכים שומרים על המשקיעים מחוברים רגשית להתקדמות החברה והופכים עסקה חד פעמית למסע משותף מתמשך.
האם גישה זו שימושית רק במהלך הנפקה אקטיבית?
לא. אותו מנגנון בונה אמון לפני, במהלך ואחרי גיוס מניות. משקיעים שמרגישים שהם כבר מכירים את המייסד נשארים מעורבים יותר בטווח הארוך.
מהו המכשול הגדול ביותר ביישום סרטוני מייסדים?
ההסתייגות האישית שמנכ"לים רבים חשים מלדבר בפומבי ולהיות מוקלטים באופן קבוע. אלמנטים טכניים ומשפטיים של העלאת שכר הם בדרך כלל פשוטים יותר לביצוע מאשר הבטחת השתתפות עקבית מול המצלמה.
Manhattan Street Capital אינה משרד עורכי דין, שירות הערכת שווי, חתם, ברוקר-דילר או פורטל מימון המונים לפי Title III, ואינה עוסקת בפעילויות הדורשות רישום כזה. Manhattan Street Capital אינה מספקת ייעוץ השקעות ואינה בונה עסקאות. אין לפרש פרשנות כלשהי מצוות Manhattan Street Capital כתחליף לייעוץ מספקי שירותים מוסמכים במקצועות אלה. כאשר רוד טרנר מספק פרשנות, היא מבוססת על תצפיותיו לגבי מה עובד ומה לא מנקודת מבט שיווקית בהנפקות מקוונות; הוא אינו אומר לקוראים מה לעשות, אלא רק מה סביר להניח שישווק באינטרנט בצורה חסכונית. כל ההחלטות לגבי תנאי כל הצעה מתקבלות על ידי החברות המבצעות את אותן הצעות.
