Älä luota vaistoosi luovuudessa: Kaksi tapaustutkimusta, jotka osoittavat, miksi testaus voittaa vaiston
Kirjoittanut ja arvioinut
Nopea vastaus
Reg A+ -mainosten testauksessa eniten sitoutumista herättävä mainos ei välttämättä ole se, joka houkuttelee investointeja. Olemme oppineet, ettemme voi ennakoida, mikä viesti toimii, koska parhaiten näyttävä viesti ei usein ole se, joka toimii parhaiten. Testaamme viestejä ja mainosmuotoja keskenään ja mittaamme sitten, mitkä klikkaukset johtavat investointeihin. Yhdessä kampanjassa jaetuin viesti tuotti vain vähän investointeja. Toisessa seitsemän sekunnin videomainos alensi mainoskulujamme dramaattisesti.
Miksi sitoutuminen ja konversio ovat eri kysymyksiä sijoittajamarkkinoinnissa
Palkankorotusta tavoitteleva mainoskampanja tuottaa kahdenlaisia tuloksia. Ensimmäinen on huomio: klikkaukset, jakamiset ja innostus. Toinen on sijoitus: henkilö luottaa yritykseen tarpeeksi sijoittaakseen siihen rahaa. Mainos voi menestyä hyvin ensimmäisessä ja huonosti toisessa.
Houkutamme potentiaalisia sijoittajia mainonnalla, ja jos olemme onnekkaita, he rakastavat näkemäänsä ja sijoittavat heti. Monet ihmiset osoittavat jonkin verran kiinnostusta ja sitten pidättäytyvät odottaen, että vakuutamme heidät. Heidän on nähtävä enemmän uskottavuutta, ja meidän tehtävämme on osoittaa se. Yksi asia on nähdä yrityksen tekevän jotain mielenkiintoista ja lupaavaa. Toinen asia on luottaa siihen niin paljon, että voi sitoutua rahaan. Verkkoon sijoittavien ihmisten on oltava optimisteja, mutta yritämme olla kohtuullisia siinä, kuinka paljon optimismia heiltä pyydämme.
Siksi sijoittajamarkkinoinnin A/B-testauksen keskeinen kysymys ei ole se, mikä mainos saa eniten klikkauksia, vaan se, mitkä klikkaukset muuntuvat sijoitukseksi. Vuosien markkinointikokemuksesta huolimatta olemme oppineet, ettemme saa ennakoida, mikä viesti toimii. Kun meillä on useita viestejä valittavana, parhaiten näyttävä ei usein ole se, joka toimii hyvin, eikä pelkkä pöhinä kerro meille, mikä mainos konvertoi.
Mietitkö, sopiiko Reg A+ yrityksellesi? Keskustele MSC:n strategin kanssa.
Tapaustutkimus yksi: Maapalloa pelastava viestintä vs. markkinamahdollisuuksia luova viestintä
Muutama vuosi sitten työskentelimme vihreän yrityksen kanssa sen Reg A+ -tarjouksen parissa. Sen mainonnalla oli kaksi päälinjaa. Toinen puhui ihmisille, jotka olivat kiinnostuneita yrityksen vihreästä puolesta: planeetan pelastamisesta, koko maailman hyvinvoinnista huolehtimisesta ja tehokkuuden lisäämisestä. Toinen esitti sijoitetun pääoman tuottoperusteen viitaten jättimäisiin markkinoihin ja potentiaalisen kasvun mittakaavaan.
Planeetan pelastuskampanja lähti käyntiin. Se herätti paljon jakamista ja innostusta, mutta hyvin vähän investointeja. Markkinamahdollisuuksia käsittelevä kampanja keräsi vähemmän klikkauksia, ja kohu oli vähäisempää. Silti se muutti klikkaukset investoinneiksi erittäin tehokkaasti.
Pelkästään sitoutumisella mitattuna planeetan pelastuskampanja näytti vahvemmalta. Klikkausten tuotoksi sijoituksiksi mitattuna markkinamahdollisuuksia luova kampanja menestyi paremmin. Tämä on klassinen esimerkki siitä, miksi emme oleta tietävämme etukäteen, mikä viesti on oikea.
Toinen tapaustutkimus: Seitsemän sekunnin videomainos
Toisella Reg A+ -tason korotuksella markkinointitoimisto oli tyytyväinen tuloksiinsa, ja kampanja oli kustannustehokas. Käytimme mainontaan noin 9 dollaria jokaista kerättyä 100 dollaria kohden . Se ei ole huono tulos. Halusimme silti toimiston kokeilevan videomainoksia, mutta se ei halunnut. Niinpä saimme asiakkaamme vaatimaan, että toimisto luo ja toteuttaa ne.
Mainostoimisto alkoi sitten kokeilla sekä pitkiä että lyhyitä videoita. Yksi seitsemän sekunnin videomainos erottui edukseen. Se alensi mainoskustannukset noin 3.30 dollariin jokaista verkossa kerättyä 100 dollaria kohden . Ero oli huomattava.
Mitä yhteistä näillä kahdella tapauksella on
Kumpikaan tulos ei tullut ennakoinnista. Videoesimerkissä emme tienneet, toimisiko video tai mikä pituus toimisi parhaiten. Tiesimme vain, ettemme olleet kokeilleet formaattia, ja mietimme, miksi emme. Tärkeintä oli kokeilunhalukkuus, ei ennuste.
Sama pätee vihreän yrityksen kampanjaan. Emme tehneet olettamuksia siitä, kumpi viesti oli oikea. Toteutimme molemmat ja annoimme tulosten ratkaista. Olemme valmiita testaamaan, hienosäätämään ja säätämään, ja sovelsimme oppimaamme yhdessä paikassa seuraavaan, koska muuten tehokkuus on hyvin vaikeaa saavuttaa.
Testauksen jälkeinen lähestymistapamme on suoraviivainen. Haemme ensin tehokkuutta ja skaalaamme sitten toimintaa sen mukaisesti. Opimme, mikä toimii, teemme sitä enemmän ja lopetamme sen, mikä ei toimi. Emme yritä jäädä sokeasti kiinni mainoksiin, jotka saattavat toimia, mutta vain ajelehtivat taustalla.
Käytännössä se voi tarkoittaa kolmen tai neljän eri mainoskampanjaan räätälöidyn laskeutumissivun testaamista, joilla kullakin on erilainen liidiviestintä, jotta selviää, mikä niistä toimii.
Usein Kysytyt Kysymykset
Voittaako eniten jaettu mainos aina Reg A+ -kampanjan?
Ei. Eräässä vihreän yrityksen kampanjassa planeetan pelastamista edistävät mainokset saivat paljon jakamista ja innostusta, mutta hyvin vähän investointeja, kun taas markkinamahdollisuuksia tarjoavat mainokset saivat vähemmän klikkauksia ja konvertoivat hyvin. Se on klassinen esimerkki siitä, miksi emme oleta, mikä viesti on oikea.
Mitä yrityksen tulisi vertailla testatessaan mainoksen luovuutta palkankorotusta varten?
Saatamme vertailla kolmea tai neljää erilaista laskeutumissivua, jotka on räätälöity kolmelle tai neljälle eri mainoskampanjalle, joilla kullakin on erilainen liidiviestintä. Emme sitten katso, mikä sivu saa klikkauksia, vaan mitkä klikkaukset muuntuvat investoinneiksi.
Tiesitkö, että seitsemän sekunnin videomainos toimisi?
Ei. Emme olleet kokeilleet formaattia, joten emme tienneet, toimisiko se tai kuinka pitkä sen pitäisi olla. Ajattelimme, että kannattaa kokeilla ja katsoa, mitä saisimme aikaan.
Paljonko seitsemän sekunnin mainosmuutos maksoi?
Kyseisessä kampanjassa mainoskulut laskivat noin 9 dollarista noin 3.30 dollariin jokaista verkossa kerättyä 100 dollaria kohden . Se oli yhden kampanjan tulos, ei vertailuarvo.
Mitä yrityksen pitäisi tehdä, kun testi osoittaa, mikä toimii?
Lähestymistapamme on asettaa tehokkuus etusijalle ja skaalata sitten sen mukaisesti. Opimme, mikä toimii, teemme sitä enemmän ja lopetamme sen, mikä ei toimi.
Kysymyksiä?
Onko sinulla kysyttävää mainoksesi testaamisesta palkankorotusta varten? Lähetä meille sähköpostia osoitteeseen [email protected] . Lisätietoja saat katsomalla koko podcast-jakson, jossa Rod Turner liittyy Jason Fishmanin seuraan Test. Optimize. Scale -ohjelmassa.
Onko sinulla kysyttävää mainoksesi testaamisesta palkankorotusta varten?
kirjailijasta
Manhattan Street Capitalin perustaja ja toimitusjohtaja
Rod Turner on Manhattan Street Capitalin perustaja ja toimitusjohtaja, ja hän rakensi kasvuvaiheen yritysten käyttämän alustan A+ -säännösten mukaisten verkkokorotusten toteuttamiseen.
Hän on aiemmin auttanut rakentamaan Symantec/Nortonia, Ashton Tatea, MicroPortia ja Knowledge Adventurea sekä perustanut riskipääomayhtiö Irvine Venturesin, joka sijoitti muun muassa Bloomiin, Amyrikseen, Ask Jeevesiin ja eASICiin.
Tämän sivun kommentit heijastavat Rodin havaintoja siitä, mikä yleensä toimii verkkopohjaisessa pääomankeruumarkkinoinnissa. Ne eivät ole laki-, kirjanpito- tai sijoitusneuvoja.
Manhattan Street Capital ei ole asianajotoimisto, arvonmäärityspalvelu, vakuutuksenantaja, välittäjä tai Title III -joukkorahoitusportaali, eikä harjoita mitään toimintaa, joka edellyttäisi tällaista rekisteröintiä. Manhattan Street Capital ei tarjoa sijoitusneuvontaa eikä strukturoi transaktioita. Älä tulkitse Manhattan Street Capitalin henkilökunnan kommentteja korvaamaan pätevien palveluntarjoajien neuvoja näissä ammateissa. Kun Rod Turner antaa kommentteja, se perustuu hänen havaintoihinsa siitä, mikä toimii ja mikä ei markkinoinnin näkökulmasta verkkotarjouksissa; hän ei kerro lukijoille, mitä tehdä, vaan ainoastaan sitä, mikä on todennäköisimmin kustannustehokasta markkinointia verkossa. Kaikki päätökset minkä tahansa tarjouksen ehdoista tekevät kyseisiä tarjouksia tekevät yritykset.
