לחצו כאן כדי לקרוא מאמר זה שנכתב על ידי רוד טרנר עבור פורבס.
בואו נודה בזה - חלון ההנפקות הראשונות (IPO) נפתח ונסגר בצורה די קשה לחיזוי. 2015 הייתה שנה מצוינת להנפקות ראשונות, בעוד ש-2016 הייתה שולית במקרה הטוב. עם זאת, השווקים צברו תאוצה לאחרונה - לאחר הברקזיט. לאחר תקופה יבשה בהנפקות ראשונות בתחום הטכנולוגיה, חברת Apptio רשמה עלייה של 40% בהנפקה הראשונית שלה ב-23 בספטמבר 2016, וסנאפצ'ט הכריזה על הנפקה ראשונה מתוכננת לגיוס 4 מיליארד דולר, בחתום על ידי מורגן סטנלי. אם ההנפקה שלהם תתקבל יפה, זה יזניק את השוק לזמן מה.
ישנן חברות רבות הנמצאות בצומת של הנפקות ראשוניות שמחכות לפתיחת חלון ההנפקות, וקשה לדעת מראש מתי חלון ההנפקות ייפתח עבורכם. לכן, ייתכן שלא תקבלו הודעה רבה כאשר השוק ייפתח להנפקה שלכם, ואני שואל אתכם - האם תהיו מוכנים? האם תוכלו לומר בביטחון שאתם והצוות שלכם מוכנים כראוי לתלאות הדיווח לציבור? רוב החברות אינן כאלה. הכנה מסוג זה דורשת זמן מה, והתמורה יכולה להיות עצומה.
בואו נחקור את הלקחים שלמדתי על הכנה להנפקה ראשונה (IPO) כדי שתוכלו להפוך את החוויה שלכם בהנפקה ראשונה ואחריה לטובה ביותר שאפשר.
בניסיון הראשון שלי, הייתי סמנכ"ל מכירות באשטון-טייט, סטארט-אפ שבסיסו בלוס אנג'לס והתחיל את דרכו כרגיל, שהצליח. תוך שבועות מההנפקה הראשונה שלנו, מתחרה ישיר השיק קמפיין פרסומי מעוצב היטב ובעל השפעה רבה, שניצל את החולשות של המוצר שלנו (אני נותן להם קרדיט מלא על קמפיין יעיל להפליא, הם פגעו בנו קשות!). לקמפיין הייתה השפעה מועטה על מכירות התאגידים, אך הוא פגע באופן דרמטי ובמהירות במומנטום הקמעונאי שלנו.
למרות שהיה לנו נתח שוק מוביל של 70%, משווקים שבדרך כלל היו רוכשים מספר יחידות של המוצר שלנו (dBASE II) צמצמו את הזמנתם ליחידה אחת בלבד, או בכלל לא, והזמינו את המוצר המתחרה החדש (שנקרא R:BASE) כדי לבדוק אותו. זה גרם לירידה דרמטית במכירות הערוצים. כתוצאה מכך, היה כמעט ודאי שהרבעון הראשון של תוצאות לאחר ההנפקה יהיה אסון, עם ירידה מהירה בהכנסות וברווחים, אלא אם כן נפתור את הבעיה.
וכדי להחמיר את המצב, בערך באותו הזמן, המנכ"ל שלנו אמר באופטימיות לאנליסטים פיננסיים שההכנסות והרווחים של אשטון-טייט יהיו גבוהים מהתוכנית הפנימית שלנו לרבעונים שלאחר ההנפקה. מנהל הכספים היה לחוץ מאוד, וכך גם אני, מכיוון שעמדתי בראש ארגון המכירות העולמי.
אתם יכולים לתאר לעצמכם את עוצמת הלחץ על צוות המכירות. עשינו את כל המאמצים והצלחנו לנהל משא ומתן על חוזים עם מספיק מלקוחות יצרני המחשבים (OEM) הגדולים ביותר שלנו כדי לפצות על גירעון המכירות בערוץ. במקרה אחד, אני זוכר משא ומתן מאתגר עם Hewlett-Packard שהביא לגביית צ'ק על סך מיליון דולר מ-HP והחזרתו למטה. המכירות הללו הצילו לנו את הרעב.
אז הצלחנו לעמוד בנתוני ההכנסות והרווח שלנו , ועשינו זאת בצורה לגיטימית. עם זאת, זו לא הייתה חוויה שאני ממליץ לכם לעבור! היינו ברי מזל מאוד שהצלחנו לסגור את חוזי ה-OEM. במצב דומה, BOX הייתה פחות בת מזל וספגה מכה חסרת רחמים משוק המניות כשהחמיצה את הנתונים שלה ברבעון הראשון שלאחר ההנפקה.
הפרק הזה באשטון-טייט הדגיש שתי טעויות גדולות, שלפחות אחת מהן אופיינית לחברות רבות שרק לאחרונה ציבוריות. הראשונה הייתה שהמוצר העיקרי שלנו היה קשה לשימוש (וידוע בכך). בעיה זו הייתה צריכה להיות מטופלת מוקדם יותר, והותירה אותנו פגיעים לתחרות. השנייה היא שהמנכ"ל שלנו היה אגבי מדי כשבחר מה לומר לאנליסטים הפיננסיים שעקבו אחר החברה החדשה שלנו. מה שסיבך עוד יותר את העניינים, למנהל הכספים שלנו לא היה מספיק השפעה על המנכ"ל שלנו כדי לוודא שההנהלה דיברה בקול אחד.
שש שנים לאחר מכן הייתי סמנכ"ל בכיר של סימנטק , ומנכ"ל קבוצת המוצרים הגדולה ביותר. לפני שהנפקנו את סימנטק לציבור, המנכ"ל שלנו גייס סמנכ"ל כספים ותיק ושמרן. לאחר ההנפקה הראשונה של סימנטק, הצלחנו להציג שנתיים רצופות של צמיחה רבעונית רצופה ברווחים ובהכנסות, ובכך בנינו קהל עוקבים חזק של משקיעים מוסדיים ומוניטין מצוין. מחיר המניה שלנו שיקף את השיפור העקבי בתוצאות. אז איך השגנו את זה?
המוצרים שלנו הניבו צמיחה ומומנטום שוק - המרכיב הראשון והעיקרי בסיפוק וול סטריט. אבל תוצאות תפעוליות חזקות אינן מספיקות אם הן מסופקות בדרך הלא נכונה.
בכל הנוגע להתנהלות מול האנליסטים הפיננסיים שעקבו אחר SYMC , הצעד הראשון והחשוב ביותר היה שסמנכ"ל הכספים שלנו קיבל סמכות מהמנכ"ל לטפל בתקשורת ולקבוע ציפיות שוק. כשהוא התקשר עם האנליסטים, הוא היה שמרן ומחושב. באופן פנימי, הוא יצר תרבות, מערכת חיזוי ומתודולוגיה בכל יחידות העסקיות של החברה, אשר קבעו עדיפות גבוהה על בקרה וניטור הוצאות והכנסות. היו לנו חיזוי ואספקה בכל הרמות בחברה, שהבהירו שעלינו לנהל ולעמוד בציפיות.
תחזיות מחודשות כל שישה חודשים אפשרו למערכת התקצוב שלנו לשקף שינויים בעסק, ומנהלי יחידות העסק שלנו עודדו להוציא כסף בהתאם לתחזיות הכנסות שמרניות. משמעות הדבר הייתה ששמרנו על שליטה בגיוס העובדים והרחבנו את מצבת העובדים על ידי הוספת עובדים זמניים עד שייווצרו הכנסות גבוהות יותר, מה שאפשר לנו להמיר עובדים זמניים למשרות מלאות.
לפחות כל 6 חודשים, הייתי נפגש עם מנהל המכירות ובוחן את תחזיות ההכנסות של יחידת העסקים שלי (באותה תקופה קבוצת המוצרים של פיטר נורטון ). בדיונים אלה, הוא העריך את ביטחונו במספר העובדים בצוותים שלי תוך איזון שלהם מול תחזיות של קבוצות מוצרים אחרות. גישה שמרנית מאוזנת בתהליך זה הביאה לתוכניות הכנסות שהיו ברות השגה ולצמיחה בהוצאות שהותאמה לצמיחת ההכנסות בפועל. תהליך זה הוביל לתוצאות עסקיות צפויות יותר, ולגישה דינמית של הוצאות שהגיעה בעקבות המכירות, ולא לפני המכירות.
הצלחנו להתמודד עם לחץ הבדיקה של המשקיעים ברוגע ובמוכנות שהפכו אותנו למוכנים הרבה יותר להתמודד עם הסערות הבלתי נמנעות - וחשוב לא פחות, לצוות ההנהלה הבכיר היה מספיק זמן להוביל ולפתח את העסק שלנו כתוצאה ישירה. (להנאת הקריאה, הנה כמה דוגמאות להצלחות וכישלונות של הנפקות ראשוניות אחרונות כדי לעורר את התיאבון ולהדגיש את התגמולים שמגיעים לצוותים שמתכננים בקפידה.)
למעשה, אשטון-טייט הונפקה לציבור ללא תוכנית יסודית ובמצב פגיע למדי, בעוד סימנטק ביצעה את ההנפקה שלה עם מערכת ברורה, תהליכי תקשורת ותרבות של מוכנות. מה שלמדתי ממסע ההנפקה הראשון שלי אפשר לי להיות מוכן רגשית הרבה יותר להנפקה השנייה. שמחתי לנקוט עמדה שמרנית לגבי הכנסות והוצאות כי כבר חוויתי את התרחיש השלילי.
בסך הכל, בעוד שאין דבר שיכול להחליף יסודות חזקים בחברה שנמצאת לפני או אחרי הנפקה ראשונית , שיטות עבודה חזקות ותרבות של מוכנות שתפתחו מראש ישרתו את חייכם ואת החברה שלכם בצורה הטובה ביותר כשאתם שואפים לטבעת הזהב של ביצועים חזקים לאחר הנפקה ראשונית.
תוכן קשור:
עלות הנפקת החברה שלך לציבור לפי תקנה A+
שירות ייעוץ להנפקות ראשונות (IPO) מבית Manhattan Street Capital
כיצד לבצע הנפקה ראשונה (IPO) לנאסד"ק או לבורסת ניו יורק (NYSE) באמצעות תקנה A+?
רוד טרנר
רוד טרנר הוא המייסד והמנכ"ל של Manhattan Street Capital, שירות הון הצמיחה מספר 1 עבור סטארט-אפים בוגרים וחברות בינוניות לגיוס הון באמצעות Regulation A+. טרנר מילא תפקיד מפתח בבניית חברות מצליחות, ביניהן Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure ועוד. הוא משקיע מנוסה שבנה עסק הון סיכון (Irvine Ventures) וביצע השקעות אנג'ל ומזנין בחברות כמו Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves ו-eASIC.
www.ManhattanStreetCapital.com
רחוב מנהטן קפיטל, 5694 מישן סנטר רואד, סוויטה 602-468, סן דייגו, קליפורניה 92108.
