"Elämäntodiste"-ongelma syntyy, kun muuten hyvin rakennettu Reg A+ -tarjoussivu lakkaa näyttämästä näkyviä toiminnan merkkejä: ei uusia päivityksiä, ei uusia sijoittajia, ei uutta sisältöä viikosta toiseen. Sivu itsessään saattaa olla tarkka, hyvin suunniteltu ja täysin vaatimusten mukainen. Juuri siksi ongelma on niin helppo olla huomaamatta.

Manhattan Street Capitalin perustaja ja toimitusjohtaja Rod Turner kuvaili asiaa suoraan hiljattain Test . Optimize. Scale -ohjelmassa. Juontaja Jason Fishmanin kanssa Turner vertasi pysähtynyttä tarjoussivua kirjakauppaan, joka näyttää avoimelta, mutta tuntuu tyhjältä. Vertailua kannattaa seurata, koska se viittaa epäonnistumiseen, jolla ei ole mitään tekemistä taustalla olevan sopimuksen laadun kanssa, vaan kaikki liittyy siihen, miten sopimus esitetään ajan kuluessa.

Miksi sijoittajat rankaisevat sivua, joka lakkaa muuttumasta

Turner aloittaa yksinkertaisella havainnolla siitä, keitä huoneessa edes on. Ihmiset, jotka ovat halukkaita sijoittamaan verkossa, ovat määritelmän mukaan optimisteja. Kuten Turner asian ilmaisi, monet ihmiset eivät käytä luottokorttia verkossa mihinkään; Reg A+ -tarjoussivua selaavat ihmiset ovat jo ylittäneet tuon kynnyksen. Mutta hän on varovainen ja tekee eron: optimisti oleminen ei ole sama asia kuin epäviisas oleminen. "On yksi asia nähdä yrityksen tekevän jotain mielenkiintoista ja lupaavaa", Turner sanoi. "On toinen asia luottaa heihin tarpeeksi laittaakseen rahansa peliin."

Tämä kiinnostuksen ja luottamuksen välinen kuilu on se, missä useimmat varauksettomat sijoittajat lykkäävät toimintaansa, ja siksi Turner jakaa liikkeeseenlaskijoiden virheet kahteen luokkaan. Ensimmäinen luokka on se, josta useimmat toimitusjohtajat ja talousjohtajat ovat jo huolissaan: vain kahden tiimin jäsenen näyttäminen, yrityksen strategian salaaminen tai suunnitelmien pois jättäminen, joita sijoittajat kohtuudella odottaisivat näkevänsä. Turner kutsuu näitä virheitä "ilmeisen typeriksi", ja hän sanoo niiden olevan harvinaisia. Useimmat liikkeeseenlaskijat tietävät paremmin. Toinen luokka on se, jota Turner pitää paljon yleisempänä ja paljon vahingollisempana, koska se on liikkeeseenlaskijalle näkymätön, vaikka se on sijoittajalle ilmeinen. "Yleisimpiä virheitä ovat jatkuvan elämän todistamatta jättäminen", Turner sanoi. Sivu voi olla täydellinen, tarkka ja ammattimaisesti rakennettu ensimmäisenä päivänä ja silti epäonnistua yksinkertaisesti siksi, ettei siinä muutu mitään sen jälkeen. Optimistien yleisölle, jotka jo etsivät syytä sanoa kyllä, sivu, joka on hiljainen, kuulostaa vähemmän vakaudelta ja enemmän hylkäämiseltä.

Kirjakaupan testi: Näin tunnistat tarjoussivusi elävän

Tässä kohtaa Turnerin analogiasta tulee käyttökelpoinen diagnostiikka pelkän mieleenpainuvan repliikin sijaan. ”Jos menet kirjakauppaan tai kirjastoon eikä siellä ole ketään eikä heillä ole kirjoja, lähdet heti”, Turner sanoi. Tämä versio ongelmasta on ilmeinen: tyhjä tarjoussivu ilman mitään sisältöä on helppo virhe havaita ja korjata.

Vaikeampi versio on se, joka useimmilla kortin myöntäjillä itse asiassa on. Turner jatkoi: "Jos menet ja siellä on 16 ihmistä ja 28 kirjaa ja tulet takaisin viikon kuluttua ja samat 16 ihmistä ja 28 kirjaa, lähdet silloinkin heti." Sivu, joka näyttää tyhjältä ensimmäisellä käynnillä, mutta on jähmettynyt paikalleen toisella käynnillä, epäonnistuu samassa testissä kuin tyhjä sivu. Se vain epäonnistuu hitaammin ja hiljaisemmin, koska kukaan ei merkitse sivua "kunnossa" näyttäväksi. He yksinkertaisesti lakkaavat tulemasta takaisin.

Turnerin mukaan korjaus ei ole uudelleensuunnittelu. Se osoittaa, että tarjonta on "elävä, hengittävä ympäristö", joka kuhisee toimintaa, jonka palaava kävijä voi todella huomata. Palkankorotusta tekevät toimitusjohtajat ja talousjohtajat voivat soveltaa tätä testiä suoraan omaan sivuunsa: avata sen, huomioida sen sisältö tänään ja tarkistaa tilanne uudelleen viikon kuluttua . Jos mikään ei ole näkyvästi muuttunut, optimistinen sijoittaja, joka tekee saman due diligence -tarkastuksen, tekee saman johtopäätöksen kuin Turner ja siirtyy eteenpäin.

Kuinka pitää sijoittajat kiinnostuneina korotuksen aikana

Turnerin omat kokemukset liikkeeseenlaskijoiden kanssa viittaavat käytännölliseen, vaikkakin epämukavaan, lähtökohtaan: perustajien videosisältöä johdonmukaisesti. Hän kuvaili erästä toimitusjohtaja-asiakasta, joka aluksi vastusti kameran edessä olemista, vaikka hän oli Turnerin sanoin vahva ja asiantunteva puhuja. Tiimi ratkaisi tämän vastahakoisuuden pyytämällä Turneria esittämään kysymyksiä Zoom-puhelun aikana, jotka myöhemmin editoitiin pois, jotta toimitusjohtaja pystyi vastaamaan luonnollisesti, yksi kysymys kerrallaan. Toimitusjohtaja tottui muotoon. "Nykyään hän tekee videon joka viikko", Turner sanoi ja huomautti, että toimitusjohtaja pitää yllä rytmiä, "vaikka hän ei kerääkään rahaa", erityisesti pitääkseen sijoittajat kiinnostuneina yhtiön jatkuvasta kehityksestä.

Fishman kuvaili omiin havaintoihinsa toimialan sivujen tarjoamisesta ja kuvaili, miltä tämä näyttää kokonaisuutena sivulla, jota aidosti ylläpidetään: due diligence -tarkastusta tekevä potentiaalinen sijoittaja näkee ajan myötä uusia sijoittajia liittyvän, uuden kumppanuuden julkistavan ja sijoittajalausunnon lisäävän, kun taas sivulla, jolla ei ole mitään näistä, "ei ole päivityksiä", mitä hän kutsui yksinkertaisesti "villiksi" ottaen huomioon, kuinka näkyvää poissaolo on kaikille, jotka kiinnittävät huomiota. Tämä on Fishmanin eikä Turnerin havainto, mutta se vastaa suoraan Turnerin kuvailemaa mekanismia: näkyviä, vanhentuneita, vähittäisiä signaaleja momentumista, jotka palaava kävijä voi todella havaita.

On syytä olla tarkka siitä, mitä tämä tarkistuslista on ja mitä se ei ole. Se ei ole väite, että jokin tietty päivitysten tiheys takaa onnistuneen korotuksen, eikä se ole lupaus mistään tietystä sijoitustuloksesta. Samassa keskustelussa Fishman tarjosi karkean esimerkin siitä, miten sivuliikenne voisi muuttua sijoitetuksi pääomaksi ("Heittelen vain numeroita", kuten hän asian ilmaisi). Perusajatuksena on riippumatta tietyistä luvuista: pysähtynyt sivu ei vain epäonnistu uusien kävijöiden houkuttelemisessa. Se antaa jo kiinnostuneiden kävijöiden menettää luottamuksensa ja poistua, mikä tekee elinkelpoisuuden todistamisesta konversio-ongelman luottamusongelman lisäksi.

Liikkeeseenlaskijoille, jotka aktiivisesti toteuttavat tai valmistautuvat toteuttamaan Reg A+ -korotuksen, käytännön opetus on suppea mutta konkreettinen. Auditoi osakeantisivu sijoittajan tavoin: vieraile sillä, huomioi näkyvät asiat ja palaa sitten viikon kuluttua ja kysy rehellisesti, onko mikään muuttunut. Jos vastaus on ei, se on Turnerin kuvailema korjattavissa oleva ongelma, eikä sen korjaaminen vaadi sivun uudelleenrakentamista. Se edellyttää sivun käsittelyä jonakin, joka tarvitsee jatkuvaa sisältöä, ei kertaluonteisena omaisuutena.