为什么参与度和转化率是投资者营销中的不同问题

加薪广告宣传活动会产生两种不同的结果。第一种是吸引眼球：点击量、分享量和热情。第二种是促成投资：人们信任公司并愿意投资。广告可能在第一种方面表现出色，但在第二种方面却效果不佳。

我们通过广告吸引潜在投资者，如果运气好，他们会喜欢我们展示的内容并立即投资。很多人表现出一定的兴趣，但随后会犹豫不决，等待我们说服他们。他们需要看到更多可信度，而这需要我们来证明。看到一家公司做一些有趣且有前景的事情是一回事，真正信任它并愿意投入资金又是另一回事。在线投资者必须保持乐观，但我们会尽量合理地控制对他们的乐观程度要求。

因此，投资者营销A/B测试的关键问题不在于哪个广告点击量最高，而在于哪些点击能转化为投资。即使拥有多年的营销经验，我们也明白不能预先判断哪些策略会奏效。当我们有多个广告信息可供选择时，看起来最好的那个往往并非效果最好的那个，单凭口碑也无法判断哪个广告能带来转化。

案例研究一：拯救地球信息与市场机遇信息

几年前，我们曾与一家绿色企业合作，为其Reg A+项目提供广告宣传。该公司的广告宣传主要围绕两大主题展开。一方面，它面向那些关注公司环保理念的人群，例如保护地球、关爱全球以及提高效率；另一方面，它则着重强调投资回报，指出市场潜力巨大，收益空间广阔。

拯救地球的活动迅速展开，引发了广泛的分享和热情，但实际投资却寥寥无几。相比之下，开拓市场机会的活动点击量较少，反响也较弱。即便如此，它仍然非常有效地将点击量转化为投资。

单从互动参与度来看，拯救地球的活动似乎更胜一筹。但如果以点击转化为投资的转化率来衡量，开拓市场机会的活动则表现更佳。这正是一个典型的例子，说明为什么我们不能预先断定哪种信息传递方式才是正确的。

案例研究二：七秒视频广告

在另一次Reg A+融资活动中，营销机构对结果很满意，因为这次活动的成本效益很高。我们每筹集到100美元，广告支出大约是9美元。这结果还不错。我们仍然希望该机构尝试视频广告，但他们不愿意。所以我们说服客户坚持要求该机构制作并投放视频广告。

随后，该机构开始尝试长视频和短视频。其中一条七秒的视频广告脱颖而出，将每筹集到100美元的线上资金的广告成本降低到约3.30美元。这节省的成本相当可观。

这两个案例的共同点

这两个结果都不是源于预见。以视频为例，我们当时并不知道视频是否有效，也不知道最佳时长是多少。我们只知道自己之前没有尝试过这种形式，并且想知道为什么。重要的是勇于尝试，而不是预先预测。

绿色企业宣传活动也是如此。我们并没有预设哪种宣传信息是正确的。我们两种信息都进行了测试，让结果来决定。我们愿意测试、调整和改进，并将从一个地方学到的经验应用到其他地方，因为否则很难提高效率。

测试之后，我们的方法很简单。我们首先追求效率，然后根据效率扩大规模。我们会总结哪些方法有效，加大投入，并停止无效的方法。我们尽量避免盲目依赖那些可能有效但只是在后台运行的广告。

在实践中，这可能意味着要测试三到四个不同的着陆页，分别针对三到四个不同的广告活动，每个着陆页都有不同的潜在客户信息，以找出哪个有效。

联系方式

想了解如何测试广告创意以争取加薪？请发送邮件至[email protected]。想了解更多信息，请观看完整的播客节目，Rod Turner 将与 Jason Fishman 一起探讨“测试、优化、规模化”这一话题。