เหตุใดผู้ก่อตั้งบริษัทที่ไม่ยอมมองกล้องจึงทำให้ตนเองสูญเสียนักลงทุน
เขียนและตรวจสอบโดย
คำตอบที่รวดเร็ว
ผู้ก่อตั้งที่พูดคุยกับกล้องโดยตรงจะสร้างความคุ้นเคยซึ่งจะเปลี่ยนปฏิกิริยาของนักลงทุนเมื่อพวกเขาได้พบกันตัวต่อตัวในภายหลัง แนวทางการฝึกสอนแบบง่ายๆ สามารถช่วยให้แม้แต่ซีอีโอที่ลังเลที่จะอยู่หน้ากล้องไปถึงจุดนั้นได้ การบันทึกวิดีโออย่างต่อเนื่อง นอกเหนือจากการระดมทุนที่กำลังดำเนินการอยู่ จะช่วยให้นักลงทุนยังคงมีความผูกพันทางอารมณ์กับเส้นทางของบริษัท
ในการทำงานของเราเพื่อช่วยบริษัทต่างๆ ระดมทุนออนไลน์ มีข้อสังเกตหนึ่งที่โดดเด่นอย่างสม่ำเสมอ เมื่อผู้คนดูวิดีโอที่ผู้ก่อตั้งมองตรงไปที่กล้อง พวกเขามักจะรู้สึกราวกับว่าผู้ก่อตั้งกำลังพูดคุยกับพวกเขาโดยตรง ความรู้สึกนั้นยังคงอยู่จนถึงการพบปะกันในชีวิตจริง นักลงทุนทักทายผู้ก่อตั้งราวกับว่าเป็นคนที่พวกเขารู้จักอยู่แล้ว ไม่ใช่คนแปลกหน้า
เหตุใดการสบตาโดยตรงจึงสร้างความรู้สึกว่านักลงทุนรู้จักผู้ก่อตั้งอยู่แล้ว
ความแตกต่างอยู่ที่ว่าสายตาของผู้ก่อตั้งมองไปที่ใด เมื่อผู้ก่อตั้งบันทึกภาพโดยมองไปที่เลนส์กล้อง ผู้ชมจะรู้สึกว่าการสนทนานั้นเป็นไปในแบบส่วนตัว และในภายหลังพวกเขาจะอธิบายการพบปะกันครั้งแรกในแง่ของการจดจำมากกว่าการแนะนำตัว
ผมเห็นเรื่องนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่ากับวิดีโอของตัวเอง คนที่ดูวิดีโอของผมแล้วเข้ามาหาผมและบอกว่าพวกเขารู้สึกเหมือนรู้จักผมอยู่แล้ว ผลที่ตามมาก็คือ ผมต้องระวังไม่ให้เริ่มต้นด้วยคำว่า “ยินดีที่ได้พบคุณ” คำทักทายที่ถูกต้องกว่าคือ “ยินดีที่ได้เห็นคุณ” เพราะในความคิดของพวกเขา การพบกันได้เกิดขึ้นแล้วผ่านหน้าจอ
ในทางตรงกันข้าม วิดีโอที่ผู้ก่อตั้งดูเหมือนกำลังพูดคุยกับใครบางคนอยู่ด้านข้างจะให้ความรู้สึกห่างเหิน สไตล์แบบนั้นไม่ได้ช่วยสร้างความรู้สึกของการมีส่วนร่วมซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความไว้วางใจ การสบตากล้องเป็นตัวแปรที่เปลี่ยนการรับชมแบบเฉยๆ ให้กลายเป็นความรู้สึกเชื่อมโยงส่วนตัว นักลงทุนที่สัมผัสได้ถึงความเชื่อมโยงนั้นมีแนวโน้มที่จะรู้สึกว่าพวกเขาเป็นผู้เลือกทีมและเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางมากกว่าที่จะเป็นเพียงผู้ให้ทุนที่อยู่ห่างไกล
เพื่อฟังบทสนทนาฉบับเต็ม โปรดชมตอนที่ Rod Turner ร่วมพูดคุยกับ Jason Fishman ในรายการ Test. Optimize. Scale.
วิธีปฏิบัติที่ช่วยให้ผู้ก่อตั้งธุรกิจที่ไม่ค่อยชอบอยู่หน้ากล้องรู้สึกสบายใจมากขึ้น
ซีอีโอที่มีความสามารถหลายคนมักต่อต้านการทำงานหน้ากล้อง แม้ว่าพวกเขาจะพูดจาได้ดีในสถานการณ์อื่นๆ ก็ตาม ผู้ก่อตั้งคนหนึ่งที่เราเคยร่วมงานด้วยนั้นมีความรู้และพูดจาฉะฉาน แต่ก็ลังเลอย่างมากที่จะบันทึกวิดีโอ
วิธีการที่ได้ผลเริ่มต้นด้วยการวางโครงสร้างมากกว่าการกดดัน เราดำเนินการประชุมครั้งแรกในรูปแบบการสนทนาผ่าน Zoom ฉันถามคำถามจากนอกกล้องขณะที่เขาตอบจากอีกฝั่งของห้อง คำถามเหล่านั้นถูกตัดออกในภายหลัง เหลือไว้เพียงคำตอบที่ชัดเจนและเป็นธรรมชาติ เนื่องจากเขาตอบคำถามกับคนจริงๆ ไม่ใช่การแสดงต่อหน้ากล้องที่ว่างเปล่า ความรู้สึกอึดอัดจึงลดลงอย่างรวดเร็ว
ภายในระยะเวลาอันสั้น เขาเริ่มมีความมั่นใจมากพอที่จะบันทึกวิดีโอด้วยตัวเองได้แล้ว ปัจจุบันเขาสามารถผลิตวิดีโอได้ทุกสัปดาห์ การพัฒนาจากช่วงถามตอบที่มีผู้แนะนำไปสู่การอัปเดตรายสัปดาห์อย่างอิสระนั้น เป็นเส้นทางที่ผู้ก่อตั้งหลายคนที่ลังเลสามารถทำตามได้ ไม่จำเป็นต้องมีพรสวรรค์ด้านการออกกล้องตั้งแต่แรกเริ่ม แต่ต้องการเพียงสะพานชั่วคราวที่ช่วยให้ผู้ก่อตั้งได้ฝึกฝนการพูด ในขณะที่ทีมงานฝ่ายผลิตจัดการเรื่องการจัดเฟรมภาพ
เหตุใดวิดีโอแนะนำตัวผู้ก่อตั้งที่เผยแพร่อย่างต่อเนื่องจึงช่วยรักษาความผูกพันทางอารมณ์ของนักลงทุน แม้กระทั่งหลังจากการระดมทุนสิ้นสุดลงแล้ว
ผู้ก่อตั้งคนเดิมยังคงทำวิดีโอรายสัปดาห์ต่อไปแม้หลังจากการระดมทุนเสร็จสิ้นแล้ว เป้าหมายที่ชัดเจนของเขาคือการทำให้ผู้ลงทุนยังคงติดตามความคืบหน้าของบริษัทอย่างต่อเนื่อง การกระทำดังกล่าวเปลี่ยนความสัมพันธ์จากธุรกรรมทางการเงินครั้งเดียวให้กลายเป็นประสบการณ์ร่วมกัน
นักลงทุนที่ได้รับข้อมูลอัปเดตอย่างสม่ำเสมอจะเริ่มรู้สึกเหมือนได้ร่วมเดินทางไปกับทีม เนื้อหาจะไม่จำกัดอยู่แค่เพียง “นี่คือสิ่งที่เราทำกับเงินของคุณ” อีกต่อไป แต่จะกลายเป็นเรื่องราวต่อเนื่องเกี่ยวกับความท้าทาย ความสำเร็จ และการตัดสินใจ ความรู้สึกร่วมมือเช่นนี้สร้างได้ยากหากใช้เพียงหน้าเว็บเสนอขายแบบคงที่หรือรายงานที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ไม่บ่อยนัก
เมื่อเนื้อหาหยุดลง ความผูกพันทางอารมณ์ก็จะจางหายไป แต่เมื่อเนื้อหาต่อเนื่อง นักลงทุนจะให้ความสนใจมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะสนับสนุนทิศทางของบริษัทในระยะยาวมากขึ้น
เหตุใดการรักษาองค์ประกอบด้านมนุษย์จึงยากกว่าการรักษาองค์ประกอบด้านเทคนิคใดๆ ในการขึ้นเงินเดือน
องค์ประกอบทางเทคนิคของการเสนอขายหุ้น—โครงสร้าง การยื่นเอกสาร การตรวจสอบบัญชี การตั้งค่าตัวแทนโอนหุ้น—ล้วนเป็นไปตามกระบวนการที่กำหนดไว้แล้ว แต่คลิปวิดีโอของผู้ก่อตั้งนั้นไม่เป็นเช่นนั้น มันเรียกร้องให้ซีอีโอเอาชนะความลังเลใจส่วนตัวที่จะพูดในที่สาธารณะ ถูกบันทึกภาพ และเปิดเผยตัวเองอย่างสม่ำเสมอ
ความลังเลใจนั้นเป็นเรื่องปกติแม้แต่ในหมู่ผู้ที่มีทักษะการสื่อสารที่ดี ปัญหาโดยทั่วไปไม่ได้อยู่ที่การขาดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือตลาด แต่เป็นความรู้สึกไม่สบายใจที่จะต้องปรากฏตัวต่อหน้ากล้องสัปดาห์แล้วสัปดาห์เล่า ดังนั้น การที่จะได้รับความร่วมมืออย่างสม่ำเสมอจึงต้องอาศัยการฝึกฝนอย่างรอบคอบและความอดทนมากกว่าขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการระดมทุน
แต่ผลตอบแทนนั้นชัดเจน เมื่อผู้ก่อตั้งมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามแนวทางนี้ ความคุ้นเคยและประสบการณ์ร่วมกันที่เกิดขึ้นจะช่วยยกระดับคุณภาพความสัมพันธ์กับนักลงทุนในแบบที่การดำเนินการทางเทคนิคเพียงอย่างเดียวไม่สามารถเทียบได้
หากคุณมีคำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์วิดีโอสำหรับผู้ก่อตั้ง หรือการระดมทุนออนไลน์ โปรดส่งอีเมลมาที่[ email protected]
เกี่ยวกับผู้เขียน
ร็อด เทอร์เนอร์ เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Manhattan Street Capital ซึ่งเขาได้สร้างแพลตฟอร์มที่บริษัทในระยะเติบโตใช้ในการระดมทุนตามข้อกำหนด Regulation A+ ทางออนไลน์
ก่อนหน้านี้ เขามีส่วนร่วมในการสร้างบริษัท Symantec/Norton, Ashton Tate, MicroPort และ Knowledge Adventure รวมถึงก่อตั้งบริษัทร่วมทุน Irvine Ventures ซึ่งลงทุนในบริษัทต่างๆ เช่น Bloom, Amyris, Ask Jeeves และ eASIC
ข้อความในหน้านี้สะท้อนถึงข้อสังเกตของร็อดเกี่ยวกับสิ่งที่มักได้ผลในการทำการตลาดระดมทุนออนไลน์ ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมาย บัญชี หรือการลงทุน
คำถามที่พบบ่อย
เหตุใดการมองตรงไปที่กล้องจึงสำคัญกว่าคุณภาพการผลิต?
ผู้ชมจะรู้สึกว่าการสบตาตรงไปที่กล้องเป็นการสนทนาส่วนตัว ความรู้สึกนั้นสร้างความคุ้นเคยและความไว้วางใจ ซึ่งจะแสดงออกมาในการทักทายแบบตัวต่อตัวในภายหลัง การสบตาหรือการพูดหันไปทางด้านข้างจะไม่ก่อให้เกิดผลเช่นเดียวกัน
ซีอีโอที่ไม่ชอบอยู่หน้ากล้องจะเริ่มต้นอย่างไรโดยไม่รู้สึกว่าตัวเองถูกเปิดเผยมากเกินไป?
เริ่มต้นด้วยการจัดเซสชั่นถามตอบผ่าน Zoom ที่มีโครงสร้าง โดยโค้ชจะเป็นผู้ถามคำถามซึ่งจะถูกตัดต่อออกในภายหลัง ผู้ก่อตั้งจะตอบคำถามอย่างเป็นธรรมชาติเมื่อมีคนมาตอบคำถามโดยตรง ความรู้สึกสบายใจจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว และส่วนใหญ่จะสามารถเปลี่ยนไปเป็นการบันทึกวิดีโอรายสัปดาห์ด้วยตนเองได้
ผู้ก่อตั้งควรทำวิดีโอต่อไปหลังจากระดมทุนเสร็จสิ้นแล้วหรือไม่?
ใช่แล้ว การอัปเดตข้อมูลอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์ช่วยให้นักลงทุนรู้สึกผูกพันกับความคืบหน้าของบริษัท และเปลี่ยนการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียวให้เป็นการเดินทางร่วมกันอย่างต่อเนื่อง
วิธีการนี้ใช้ได้ผลเฉพาะในช่วงที่มีการเสนอขายหุ้นอยู่เท่านั้นหรือไม่?
ไม่เลย กลไกเดียวกันนี้สร้างความไว้วางใจได้ทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการระดมทุน นักลงทุนที่รู้สึกว่ารู้จักผู้ก่อตั้งอยู่แล้วจะยังคงมีส่วนร่วมมากขึ้นในระยะยาว
อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการนำวิดีโอของผู้ก่อตั้งมาใช้คืออะไร?
ความลังเลใจส่วนตัวที่ซีอีโอหลายคนรู้สึกเกี่ยวกับการพูดในที่สาธารณะและการถูกบันทึกภาพเป็นประจำ โดยทั่วไปแล้ว ด้านเทคนิคและกฎหมายของการขึ้นเงินเดือนมักดำเนินการได้ง่ายกว่าการขอให้มีการปรากฏตัวต่อหน้ากล้องอย่างสม่ำเสมอ
Manhattan Street Capital ไม่ใช่สำนักงานกฎหมาย บริการประเมินมูลค่า ผู้รับประกันการจำหน่าย นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ หรือเว็บไซต์ระดมทุนสาธารณะตามมาตรา III และไม่ได้ดำเนินกิจกรรมใดๆ ที่ต้องจดทะเบียนดังกล่าว Manhattan Street Capital ไม่ให้คำแนะนำด้านการลงทุนและไม่จัดโครงสร้างธุรกรรมใดๆ อย่าตีความความเห็นใดๆ จากพนักงานของ Manhattan Street Capital ว่าเป็นสิ่งทดแทนคำแนะนำจากผู้ให้บริการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในวิชาชีพเหล่านี้ เมื่อ Rod Turner ให้ความเห็น ความเห็นนั้นอิงจากการสังเกตของเขาว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผลจากมุมมองด้านการตลาดในการเสนอขายออนไลน์ เขาไม่ได้บอกผู้อ่านว่าควรทำอะไร เพียงแต่บอกว่าอะไรมีแนวโน้มที่จะทำการตลาดออนไลน์ได้อย่างคุ้มค่าที่สุด การตัดสินใจทั้งหมดเกี่ยวกับเงื่อนไขของการเสนอขายใดๆ นั้นกระทำโดยบริษัทที่ทำการเสนอขายนั้นๆ
