최근 몇 년 동안 크라우드펀딩 플랫폼을 통한 자금 조달은 점점 더 많은 스타트 업 사업 계획 의 핵심 요소로 자리 잡았습니다 . 엔젤 투자자나 벤처 캐피털(VC) 회사로부터 초기 자금을 유치하는 대신, Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub 등의 웹사이트는 기업가들에게 창의적인 비전을 훼손하지 않고도 이타적인 기부를 통해 꿈꾸던 프로젝트에 자금을 조달할 수 있는 이상적인 통로를 제공합니다.
크리에이터가 포괄적인 사업 계획을 기반으로 한 훌륭한 아이디어로 캠페인을 시작하면 크라우드 펀딩 모델은 프로젝트가 성취 목표를 달성할 수 있는 상당한 확률을 제공합니다. 그러나 하드웨어 제품의 경우 초기 크라우드 펀딩 목표는 솔벤트 비즈니스의 첫 단계에 불과합니다.
현재 킥스타터에는 하드웨어와 소프트웨어를 아우르는 500개 이상의 기술 프로젝트가 진행 중입니다. 하지만 펜실베이니아 대학교(UPenn)에서 실시한 킥스타터 이행 보고서 에 따르면 , 킥스타터 프로젝트의 9%가 후원자에게 "보상"을 제공하지 못했습니다. 즉, 캠페인은 목표 금액을 달성했지만 후원자들은 약속된 혜택이나 보상을 받지 못한 것입니다. UPenn은 2009년 4월부터 2015년 5월까지 목표 금액을 달성한 65,326개 프로젝트를 대상으로 무작위로 선정된 456,751명의 후원자를 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 9%라는 수치는 모든 프로젝트를 대상으로 한 것이지만, 기술 프로젝트에서도 비슷한 비율을 보였습니다.
보고서에서 기술 관련 프로젝트로 분류된 프로젝트들의 실패율은 대체로 일관적이지만, 특히 지난 몇 년간 킥스타터(Kickstarter)를 비롯한 크라우드펀딩 플랫폼에서 하드웨어 제품 관련 고액 크라우드펀딩 프로젝트들이 크게 실패했습니다. 실패 사례는 350만 달러짜리 자노(Zano) 드론 과 30만 달러짜리 스마티 링(Smarty Ring) 부터 150만 달러 에서 8만 8천 달러 에 이르는 스마트 프린터 프로젝트에 이르기 까지 다양 합니다. 이들 기업이 모금한 금액과 관계없이, 초기 투자 비용, 제조 계약, 배송 문제 등 구조적인 함정에 빠져 결국 감당할 수 없는 현금 부족 사태에 직면했습니다.
최근 사례로는 ITUS Networks 라는 스타트업이 개발한 iGuardian 가정용 인터넷 보안 시스템이 있습니다 . 목표 금액을 모두 달성하고, 사전 주문도 쇄도하고, 언론 보도도 나오고, 오프라인 및 온라인 소매점들의 관심도 받았음에도 불구하고, ITUS Networks의 CEO이자 설립자인 다니엘 아유브는 회사가 불확실한 상황에 놓여 있다고 설명했습니다. 1,000명이 넘는 후원자로부터 목표 금액인 12만 5천 달러를 훨씬 뛰어넘는 약 17만 5천 달러를 모금한 지 1년이 넘었지만 말입니다.
Ayoub은 "우리는 열성적인 고객과 훌륭한 제품을 보유하고 있으며 언론의 주목을 받았지만 계속해서 바퀴를 돌리기 위해 이 함정에 빠졌습니다."라고 말했습니다. "저렴한 가격에 판매하는 복잡한 하드웨어 제품을 제조하고 배송할 때 예상치 못한 문제에 부딪히게 되고 예상과 예측이 변경될 것입니다. 그런 일이 발생하면 더 많은 돈을 위해 Kickstarter로 돌아갈 수 있는 것과는 다릅니다."
크라우드 펀딩 하드웨어 비즈니스에 대한 자금 조달 후 장애물 5가지
Ayoub은 2014년 100월 네트워크 보안 엔지니어로 일하던 중 연로한 시어머니가 느리고 오래된 PC를 수리하는 것을 도운 후 ITUS Networks를 설립했습니다. 그녀의 컴퓨터에서 그는 그녀가 실수로 동일한 악성 다운로드 링크를 클릭한 XNUMX개 이상의 트로이 목마 바이러스를 발견했습니다. 그녀의 바이러스 백신 소프트웨어 구독이 만료된 지 오래되었습니다. 그녀는 보호를 받기 위해 다시 가입해야 한다는 사실을 깨닫지 못했습니다. Ayoub은 엔드 포인트 보안 ITUS Networks와 iGuardian을 시장에 내놓고 출시하여 가정 사용자에게 수동으로 업데이트할 필요가 없는 엔터프라이즈급 방화벽 시스템을 제공합니다. 그들은 단순히 그것을 연결해야했습니다.
Ayoub은 "기업은 오래 전에 이런 종류의 인터넷 쓰레기를 처리했지만 덜 정통한 사용자는 여전히 이에 속습니다."라고 말했습니다. "광범위한 그물을 던지는 평범한 스팸일 뿐입니다. 플러그를 꽂으면 지속적으로 업데이트되고 기업과 동일한 수준의 보안을 제공하는 저렴한 제품을 만들고 싶었습니다."
전체적인 보안 관점에서 볼 때, 이 제품은 보안 전문가 댄 기어가 2015년 RSA 기조연설 에서 언급한 "경계 제어" 문제를 해결합니다. 이는 10년 된 리눅스 커널을 사용하는 방화벽과, 새로운 종류의 인터넷 연결 기기들이 등장하면서 이른바 "해킹 표면"이 증가했음에도 불구하고 소비자용 방화벽 시장이 잘못된 보안 의식을 심어준 문제를 의미합니다. 아유브는 소비자와 소매업체 외에도 ITUS Networks가 재택근무 인력의 네트워크 보안을 강화하고 기존 가상 사설망 (VPN) 기술을 넘어선 가정 내 공격 경로를 차단하고자 하는 기업들로부터 iGuardian에 대한 관심을 받았다고 밝혔습니다.
Ayoub은 "하드웨어는 마진이 적고 기업이나 B2B 제품이 아닌 주거 시장을 목표로 했기 때문에 투자자들이 우리와 함께 앉을 수 없었습니다."라고 말했습니다. 대신 ITUS Networks는 Kickstarter를 시작하기로 결정했습니다. Ayoub은 Kickstarter 펀딩 프로세스 자체가 정확히 광고된 것과 같다고 강조했습니다. 그것은 제품 소비자와 언론 노출을 제공하고 시장 수요를 확인했으며 초기 자금 조달 목표 이상을 충족했습니다. 문제는 모두 2014년 XNUMX월 캠페인이 성공적으로 끝난 후에 발생했습니다. Ayoub은 그 이후로 회사가 직면한 주요 장애물을 설명했습니다.
1. 견적 및 수수료
자금 조달 목표가 달성된 순간부터 Ayoub은 자금이 정상에서 나오기 시작했다고 말했습니다. 거의 $175,000 모금된 금액 중 Kickstarter는 먼저 표준 8,750% 수수료(약 $XNUMX)를 가져갔고, Ayoub이 말한 금액은 Amazon의 결제 처리 수수료에서 XNUMX~XNUMX% 중 몇 천 달러였습니다.
아유브는 또한 맞춤형 프로세서, RAM( 랜덤 액세스 메모리 ), 플래시 메모리 및 인터페이스 사양을 사용하여 iGuardian CPU를 설계했는데 , 이 사실이 제조업체에 알려지면서 ITUS Networks가 처음 예상했던 것보다 제품 개발 비용이 훨씬 더 많이 발생하여 제조 비용이 거의 세 배로 증가했습니다. 따라서 킥스타터에서 대당 149달러에서 179달러에 사전 판매된 모든 iGuardian 장치는 상당한 손실을 감수하고 생산되었습니다.
2. 위탁 생산
성공적인 Kickstarter 캠페인 이후에도 iGuardian 기계의 초기 주문을 생산할 계약 제조업체를 찾는 것이 어려웠습니다. Ayoub은 ITUS Networks가 입증되지 않은 회사로서 협상에서 불리함을 발견했으며 그들이 접근한 대부분의 제조업체는 최소 주문 금액이 최대 $50인 주문 비용의 100,000%를 선불로 요구했다고 말했습니다.
Ayoub은 "계약 제조업체의 경우 지불 조건에 대한 재량권이 없습니다. 특히 복잡한 엔터프라이즈 기술에 대한 맞춤형 제조가 필요한 경우에는 더욱 그렇습니다."라고 말했습니다. ITUS Networks와 계약을 맺은 제조업체는 Ayoub의 맞춤형 CPU 설계로 소형 가정용 방화벽 장치의 초기 배치를 구축하기 위해 12~20주의 리드 타임이 필요했으며 시작하기 전에 비용 회수를 시작할 수 있는 기간에 몇 개월을 더 추가했습니다.
3. 배송 문제
ITUS Networks는 첫 선적을 제조하기에 충분한 자본을 가지고 있었지만 전 세계 후원자에게 장치를 선적하는 문제가 발생했습니다. 이 스타트업은 퍼스트마일과 아마존 배송으로 국내 주문과 해외 주문을 나누어 주문 처리 회사에 제품 배송을 보냈다. iGuardians가 전 세계 목적지로 이동하면서 Ayoub은 예상치 못한 다양한 문제가 발생했다고 말했습니다.
세관 양식이 여러 국가에 대해 부적절하게 작성되었을 때 해당 패키지는 본질적으로 림보에 들어갔습니다. Ayoub은 그들이 어디로 갔는지 추적하는 데 몇 주가 걸렸다고 말했습니다. 물품의 소매가가 환율이나 세금을 제하고 잘못된 것으로 판명되면 수령인은 배송 시 관세를 지불해야 했습니다. Kickstarter에서 선주문하면 추가 비용을 지불할 필요가 없다고 생각한 일부는 배송을 거부하고 패키지를 다시 보냈습니다. 이러한 모든 국제 운송 문제로 인해 추가 비용이 발생했습니다.
4. 후원자인가 투자자인가?
견적을 재조정하고 제품을 제조하고 배송하는 과정에서 Ayoub은 Kickstarter 후원자들로부터 끊임없는 압력을 느꼈다고 말했습니다. 이 문제는 크라우드 펀딩과 전통적인 투자 사이의 모호성으로 귀결되는데, 이는 미국 보안 거래 위원회(SEC)가 새로 승인한 규정 A+(RegA+)로 인해 점점 더 모호해지고 있습니다. 자금 조달 규정 그리고 하이브리드 크라우드펀딩/투자 플랫폼 공간에서 떠오르고 있습니다.
Ayoub은 "킥스타터는 흥미로운 현상입니다."라고 말했습니다. "무언가를 세상에 내놓는 아이디어를 지지하는 사람들과 그것을 단지 제품을 찾기 위한 시장으로 보는 사람들 사이에는 큰 차이가 있습니다. 우리 프로젝트만 지원하는 후원자와 방금 20개의 다른 프로젝트에 기부한 후원자의 차이입니다. 나는 우리 제품을 손실에 빠뜨리는 것에 대해 '투자자'로부터 끊임없이 듣곤 했습니다."
5. 악순환의 현금 흐름
몇 개월의 제조 시간 외에도 iGuardian 장치를 주문하는 데 관심을 보인 오프라인 및 온라인 소매업체는 각각 이익의 20~40%를 요구했으며 위탁 배송만 수락했습니다(장치가 판매될 때까지 지불하지 않음을 의미). 그 모든 지연 시간을 합치면 Ayoub은 ITUS Networks가 돈이 다시 들어오기까지 XNUMX~XNUMX개월을 보고 있다고 말했습니다.
Ayoub은 "첫 번째 라운드를 만들고 배송한 후 두 번째 라운드를 위한 자금이 없었습니다."라고 말했습니다. "우리가 감당할 수 있는 것보다 더 많은 수요가 있습니다. 이월 주문, 사전 주문입니다. 하지만 하드웨어를 지속적으로 제조할 자본이 없습니다. 유일한 솔루션은 제품이 전환될 수 있도록 지속적인 제조를 위한 상당한 자본입니다."
프로세스를 수정하는 방법
크라우드 펀딩 프로세스가 전액 자금 지원을 받는 회사를 위한 안전망을 구축하지 않는 것은 사실이지만, 모든 형태와 규모의 비즈니스를 괴롭히는 예기치 않은 합병증에 대비하는 책임의 일부는 기업가에게 있습니다. RegA+ 크라우드 펀딩 투자 플랫폼인 맨해튼 스트리트 캐피탈(Manhattan Street Capital 및 여러 신생 기업 및 VC 회사의 베테랑)의 설립자이자 CEO인 로드 터너(Rod Turner)는 이러한 신생 기업 중 많은 수가 실패하는 가장 큰 이유는 기업가가 크라우드 펀딩 플랫폼이 가능하게 하는 일종의 하룻밤 사이의 성공에 대비하지 않았기 때문이라고 말했습니다.
Turner는 "많은 경우 경험이 거의 없는 젊은 기업가들이 자신의 아이디어가 이렇게 빨리 적용되고, 이렇게 빨리 자금이 조달되고, 예상보다 훨씬 더 빠른 성공에 직면할 것이라고 기대하지 않았다는 것이 문제의 일부입니다."라고 말했습니다. "그들은 정해진 계획을 가지고 있지 않았습니다. 마치 누군가에게 사고가 난 후에 자동차 보험에 가입하라고 말하는 것과 같습니다."
숙련된 네트워크 보안 및 정보 시스템 엔지니어인 Ayoub조차도 빠르게 크라우드 펀딩을 받는 스타트업이 제시하는 기업가적 도전에 준비가 되어 있지 않다는 것을 알게 되었습니다. Turner는 크라우드 펀딩 캠페인을 시작할 하드웨어 스타트업을 위한 네 가지 권장 사항을 제시했습니다.
1. 약간 냉소적일 것
Turner에 따르면 많은 기업가, 특히 훌륭한 아이디어를 가진 기업가는 종종 거친 낙관론자입니다. "허점을 통해 생각하고 예기치 않은 위기에 대한 선제적 계획을 도울 수 있는 사람이 스타트업 팀에 있는지 확인하십시오."
2. 예산을 두 배로
크라우드 펀딩 캠페인에서 얼마나 많은 것을 요청할 생각인지, 두 배로 늘리라고 Turner는 조언합니다. "프로세스의 일부는 항상 당신이 생각하는 것보다 더 많은 비용이 들기 때문에 그 쿠션에 구축하십시오. 잉여는 확장된 기능에 재투자되거나 나중에 비즈니스를 계속 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다."
3. 제조 시간을 XNUMX배로 늘리십시오
Turner는 실제 생활이 일어나기 때문에 제조를 완료하는 데 걸릴 것이라고 생각하는 시간을 세 배로 늘리라고 조언합니다. "하드웨어를 제조하는 것은 항상 더 오래 걸리고 더 많은 비용이 듭니다. 특히 미숙한 기업가가 얻을 수 있는 첫 번째 견적을 믿고 해당 제조업체의 예상 완료 시점에 타임라인을 기반으로 할 때 특히 그렇습니다."
4. 단순하게 유지하십시오.
Turner는 "기업가는 새로운 기능, 국제적으로 더 넓은 출시, 번역된 버전 등 제품을 확장하고 개선하는 방법에 대해 항상 생각해야 하지만 제품 제조 및 판매 초기 단계에서는 단순하게 유지해야 합니다."라고 말했습니다. "당신은 항상 눈에 띄지 않는 곳에서 추가된 복잡성을 발견할 것입니다. 따라서 첫 번째 단계에서는 더 간단한 접근 방식으로 성공에 집중하십시오. 추가 기능 아이디어는 나중을 위해 치워 두십시오."
반면, 크라우드펀딩 플랫폼은 자금 조달 이후 더 폭넓은 비즈니스 서비스를 제공할 수 있는 기회를 맞이하고 있습니다. 터너는 맨해튼 스트리트 캐피털이 중소기업(SMB)의 기업 공개 (IPO)(RegA+) 준비를 위해 전 과정에 걸쳐 도움과 멘토링을 제공하고, 커뮤니티 평점을 기준으로 순위가 매겨진 검증된 제조업체 목록을 포함한 다양한 리소스를 제공한다고 밝혔습니다.
ITUS Networks의 경우 스타트업은 아직 불안정한 상태입니다. Ayoub은 신생 기업의 옵션은 비용을 회수할 수 있는 충분한 자금을 조달하거나, 한두 번의 전체 생산 실행을 처리하고 이월 주문을 이행할 수 있을 만큼 충분히 큰 주문을 받거나, 회사를 매각하는 것이라고 말했습니다. 다른 하드웨어 신생 기업이 동일한 크라우드 펀딩 문제에 직면하지 않도록 자금 조달 및 개발 프로세스를 개선하는 방법에 대해 Ayoub은 크라우드 펀딩 플랫폼 자체가 비즈니스 파트너십을 촉진하기 위해 어떻게 진화할 수 있는지 설명하면서 Turner의 요점을 되풀이했습니다.
Ayoub은 "Kickstarter가 할 수 있는 한 가지는 특히 하드웨어에 대해 심사 및 승인된 계약 제조업체 목록을 작성하는 것입니다."라고 말했습니다. "만약 우리가 선택할 수 있는 좋은 등급의 제조업체 목록이 있었다면 협상의 관점에서 그렇게 불리하지 않았을 것입니다."
이러한 촉진자 역할은 크라우드펀딩 플랫폼이 주도적으로 담당하기에 이상적인 위치입니다. 킥스타터는 이미 올바른 방향으로 나아가고 있으며, 최근 검증된 제조 자원 목록 과 킥스타터 크리에이터를 위한 새로운 포럼인 캠퍼스 (Campus)를 출시했습니다 . 하지만 기회는 제조 파트너십에만 국한되지 않습니다. 후원자들이 제품에 재투자할 수 있는 옵션을 제공해야 하는지(그리고 합법적인 투자가 이러한 크라우드펀딩 플랫폼의 미래에 포함될지 여부), 캠페인 운영자에게 추가적인 재정 컨설팅이나 비용 추정 서비스 또는 셀프 서비스 도구를 제공해야 하는지, 그리고 운영자가 캠페인을 재개하고 2차 펀딩을 요청할 수 있도록 허용해야 하는지 등을 명확히 정의해야 합니다.
Kickstarter는 2009년 이후에야 등장했습니다. Indiegogo는 2008년부터 시작되었습니다. 크라우드 펀딩이 무엇인지, 크라우드 펀딩이 지원할 수 있는 벤처 유형, 크라우드 펀딩을 촉진하는 플랫폼이 무엇인지에 대한 우리의 현대적 개념은 여전히 유동적입니다. 기업은 자신의 장점과 시장에 따라 흥망성쇠를 하겠지만 Kickstarter에서 성공적으로 크라우드 펀딩을 받은 기업의 XNUMX%가 실패하고 플랫폼이 더 이상 관련되지 않으면 충족하지 못하는 것은 훨씬 더 시스템적인 문제입니다.
로드 터너
로드 터너는 맨해튼 스트리트 캐피털(Manhattan Street Capital)의 설립자 겸 CEO로, A+ 규정을 활용하여 성숙한 스타트업 및 중견기업의 자금 조달을 지원하는 업계 1위 성장 자본 서비스 제공업체입니다. 터너는 시만텍/노턴(SYMC), 애쉬튼 테이트, 마이크로포트, 놀리지 어드벤처 등 여러 성공적인 기업을 육성하는 데 핵심적인 역할을 담당했습니다. 그는 벤처 캐피털 회사(어바인 벤처스)를 설립하고 블룸, 에이미리스(AMRS), 애스크 지브스, eASIC 등에 엔젤 투자 및 메자닌 투자를 진행한 경험이 풍부한 투자자이기도 합니다.
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Manhattan Street Capital, 5694 미션 센터 Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
