בעיית "הוכחת החיים": מדוע דף הנפקה תקין לחלוטין עדיין יכול לאבד משקיעים
נכתב ונבדק על ידי
תשובה מהירה
בעיית "הוכחת חיים" היא מה שקורה כאשר דף הצעות שנבנה היטב, ברמה של Reg A+, מפסיק להראות סימנים גלויים של פעילות: אין עדכונים חדשים, אין משקיעים חדשים, אין תוכן חדש. משקיעים שכבר התעניינו עלולים לאבד ביטחון ולעזוב, והתיקון אינו עיצוב מחדש אלא תוכן מתמשך, כפי שמתאר סרטון המייסדים השבועי של טרנר.
בעיית "הוכחת חיים" היא מה שקורה כאשר דף הצעות שנבנה היטב, ברמה של Reg A+, מפסיק להראות סימנים גלויים של פעילות: אין עדכונים חדשים, אין משקיעים חדשים, אין תוכן חדש, שבוע אחר שבוע. הדף עצמו עשוי להיות מדויק, מעוצב היטב ותואם לחלוטין לתקנות. זו בדיוק הסיבה שקל כל כך לפספס את הבעיה.
רוד טרנר, מייסד ומנכ"ל מנהטן סטריט קפיטל, תיאר זאת בצורה בוטה בפרק האחרון של "בדיקה. אופטימיזציה. סקאלה". יחד עם המנחה ג'ייסון פישמן, טרנר השווה דף הצעות עומד לחנות ספרים שנראית פתוחה אך מרגישה ריקה. שווה להתעכב על ההשוואה, משום שהיא מצביעה על מצב כשל שאין לו שום קשר לאיכות העסקה הבסיסית, אלא הכל לאופן שבו העסקה מוצגת לאורך זמן.
למה משקיעים מענישים דף שמפסיק להשתנות
טרנר מתחיל מתצפית פשוטה לגבי מי בכלל נמצא בחדר. האנשים שמוכנים להשקיע באינטרנט מלכתחילה הם, מעצם הגדרתם, אופטימיסטים. כפי שטרנר ניסח זאת, אנשים רבים לא ישתמשו בכרטיס אשראי באינטרנט לשום דבר; האנשים שגולשים בדף הצעות Reg A+ כבר עברו את הרף הזה. אבל הוא נזהר לעשות הבחנה: להיות אופטימי זה לא אותו דבר כמו להיות לא חכם. "זה דבר אחד לראות חברה עושה משהו מעניין ומבטיח", אמר טרנר. "זה דבר אחר לסמוך עליהם מספיק כדי להשקיע את הכסף שלך."
הפער הזה בין עניין לאמון הוא המקום שבו רוב המשקיעים הישירים נתקעים, וזו הסיבה שטרנר מפריד טעויות של מנפיקים לשתי קטגוריות. הקטגוריה הראשונה היא זו שרוב המנכ"לים וסמנכ"לי הכספים כבר מודאגים ממנה: הצגת שני חברי צוות בלבד, הסתרת אסטרטגיית החברה, או השמטת תוכניות שמשקיעים היו מצפים לראות באופן סביר. טרנר מכנה טעויות אלו "טיפשיות בבירור", ובפרט, הוא אומר שהן נדירות. רוב המנפיקים יודעים טוב יותר. הקטגוריה השנייה היא זו שטרנר מחשיב כנפוצה הרבה יותר, ומזיקה הרבה יותר, משום שהיא בלתי נראית למנפיק, בעוד שהיא ברורה למשקיע. "הטעויות הנפוצות יותר הן אי מתן הוכחה מתמשכת לחיים", אמר טרנר. דף יכול להיות שלם, מדויק ובנוי באופן מקצועי כבר מהיום הראשון, ועדיין להיכשל רק משום ששום דבר בו לא משתנה לאחר מכן. עבור קהל אופטימי שכבר מחפש סיבה לומר כן, דף שמשתתק נקרא פחות כיציבות ויותר נטישה.
סקרנים לדעת האם תקן A+ מתאים לחברה שלכם? שוחחו עם אסטרטג של MSC.
מבחן חנות הספרים: איך לדעת אם דף ההיצע שלך נראה חי
כאן האנלוגיה של טרנר הופכת לאבחון שמיש ולא סתם שורה בלתי נשכחת. "אם אתה הולך לחנות ספרים או לספרייה ואין שם אף אחד ואין להם ספרים, אתה עוזב מיד", אמר טרנר. גרסה זו של הבעיה ברורה מאליה: דף הצעות ריק ללא תוכן כלל הוא טעות שקל לזהות ולתקן.
הגרסה הקשה יותר היא זו שיש לרוב המנפיקים בפועל. טרנר המשיך: "אם אתה הולך ויש 16 אנשים ו-28 ספרים ואתה חוזר שבוע לאחר מכן עם אותם 16 אנשים ו-28 ספרים, אתה עוזב מיד גם אז." דף שנראה מאוכלס בביקור הראשון אך קפוא במקומו בביקור השני נכשל באותו מבחן כמו הדף הריק. הוא פשוט נכשל לאט יותר, ובשקט יותר, כי אף אחד לא מסמן דף על כך שהוא נראה "בסדר". הם פשוט מפסיקים לחזור.
התיקון, במסגרתו של טרנר, אינו עיצוב מחדש. הוא מראה שההצעה היא "סביבה חיה ונושמת", שוקקת פעילות שמבקר חוזר יכול להבחין בה. מנכ"לים וסמנכ"לי כספים שמציעים העלאת שכר יכולים ליישם את הבדיקה הזו ישירות על הדף שלהם: לפתוח אותו, לשים לב מה מופיע בו היום ולבדוק שוב בעוד שבוע . אם שום דבר לא השתנה באופן ניכר, משקיע אופטימי שיבצע את אותה בדיקת נאותות יגיע לאותה מסקנה שטרנר מתאר, וימשיך הלאה.
כיצד לשמור על מעורבות משקיעים במהלך גיוס מניות
הניסיון האישי של טרנר עם מנפיקים מצביע על נקודת התחלה מעשית, אם כי לא נוחה: תוכן וידאו של מייסדים בקצב עקבי. הוא תיאר לקוח אחד של מנכ"ל שהתנגד בתחילה להיות מול המצלמה, למרות שהיה, במילותיו של טרנר, דובר חזק ובעל ידע. הצוות עקף את ההיסוס בכך שטרנר שאל שאלות בשיחת זום, שמאוחר יותר הוסרו, כך שהמנכ"ל יוכל לענות באופן טבעי, שאלה אחת בכל פעם. המנכ"ל הרגיש בנוח עם הפורמט. "כיום הוא עושה סרטון כל שבוע", אמר טרנר, וציין שהמנכ"ל שומר על הקצב "גם כשהוא לא מגייס כסף", במיוחד כדי לשמור על מעורבות המשקיעים בהתקדמות המתמשכת של החברה.
פישמן, בהסתמך על תצפיותיו האישיות על דפי הצעות ברחבי התעשייה, תיאר כיצד זה נראה באופן מצטבר בדף שמתוחזק באמת: משקיע פוטנציאלי שעורך בדיקת נאותות רואה משקיעים חדשים מצטרפים לאורך זמן, שותפות חדשה מוכרזת, המלצת משקיע שנוספה, בעוד שדף שאין בו כל זה "אין בו עדכונים", אותו כינה פשוט "פרוע" בהתחשב בכמה שהיעדר זה גלוי לכל מי שמקשיב. זוהי התצפית של פישמן ולא של טרנר, אך היא מתייחסת ישירות למנגנון שטרנר מתאר: אותות גלויים, מיושנים ומצטברים של מומנטום שמבקר חוזר יכול למעשה לזהות.
כדאי לדייק לגבי מהי רשימת הבדיקה הזו, ומה לא. אין מדובר בטענה שכל קצב עדכונים ספציפי מבטיח גיוס מוצלח, ואין מדובר בהבטחה לתוצאת השקעה מסוימת. באותה שיחה, פישמן הציע המחשה גסה כיצד תנועת עמודים עשויה להתורגם להון מושקע ("אני רק זורק על זה מספרים", כפי שניסח זאת). הנקודה הבסיסית תקפה ללא קשר למספרים הספציפיים: עמוד עומד לא פשוט לא מצליח למשוך מבקרים חדשים. הוא מאפשר למבקרים שכבר התעניינו לאבד את הביטחון ולעזוב, מה שהופך את הוכחת החיים לבעיית המרה בנוסף להיותה בעיית אמון.
עבור מנפיקים שמפעילים באופן פעיל או מתכוננים להפעיל העלאת חובות Reg A+, התוצאה המעשית היא צרה אך קונקרטית. יש לבדוק את דף ההנפקה כפי שמשקיע היה עושה: לבקר בו, לשים לב למה שנראה לעין, ואז לחזור בעוד שבוע ולשאול בכנות האם משהו השתנה. אם התשובה היא לא, זוהי הבעיה הניתנת לתיקון שטרנר מתאר, ותיקונה אינו דורש בנייה מחדש של הדף. זה דורש התייחסות לדף כמשהו שזקוק לתוכן מתמשך, לא כנכס חד פעמי.
יש לכם שאלות לגבי ניהול העלאת שכר לימוד משלכם במסגרת תוכנית Reg A+?
שאלות נפוצות
מה המשמעות של "הוכחת חיים" עבור דף הצעות Reg A+?
זה מתייחס לסימנים גלויים ומתמשכים לכך שההצעה נמצאת בתנועה פעילה, ולא רק תמונה חד פעמית בעת ההשקה. טרנר מתאר זאת כהבדל בין דף שנראה שלם לדף שנראה חי: תגובות חדשות, שאלות ותשובות, עדכונים, תוכן וידאו חדש, פעילות שמבקר חוזר יכול באמת להבחין בה.
מהי הטעות הנפוצה ביותר שעושים מנפיקים בדף ההנפקה שלהם?
לדברי טרנר, לא הטעויות הברורות, כמו הסתרת חברי צוות או הסתרת אסטרטגיה, הן שמכשילות את רוב המנפיקים. טעויות אלו נדירות, משום שרוב הצוותים כבר יודעים טוב יותר. הטעות הנפוצה והמזיקה יותר היא לתת לדף להשתיק לאחר ההשקה, כך ששום דבר לא משתנה עבור מבקרים שחוזרים בפעם השנייה או השלישית.
איך אני יכול לדעת אם דף ההצעות שלי סובל מבעיה זו?
המבחן של טרנר עצמו הוא פשוט: בקרו בדף, שימו לב מה מופיע בו היום, ובדקו שוב בעוד שבוע . אם שום דבר לא השתנה באופן נראה לעין, משקיע שיבצע את אותה בדיקת נאותות ישים לב וסביר להניח שיגיע לאותה מסקנה שטרנר מתאר באנלוגיה שלו לחנות ספרים: דף קפוא במקומו נקרא כלא פעיל, גם אם פעם הוא נראה מלא.
אילו עדכונים באמת נחשבים כ"הוכחת חיים"?
פישמן, מנחה הפודקאסט, הצביע על אותות כמו הצטרפות משקיעים חדשים לאורך זמן, הכרזת שותפות חדשה ועדויות משקיעים המופיעות בדף. טרנר תיאר בנפרד מנכ"ל לקוח שמפרסם כעת סרטון מייסדים בכל שבוע, אפילו מחוץ לגיוסים פעילים, במיוחד כדי לשמור על מעורבות המשקיעים בהתקדמות החברה. אף אחד מהם אינו מוצג כנוסחה נדרשת; שניהם דוגמאות לאיך יכול להיראות מומנטום גלוי בפועל.
האם דף הצעות עומד משפיע על ההמרה, או רק על התנועה?
זה משפיע על ההמרה יותר מאשר על התנועה. פישמן הציע המחשה גסה כיצד תנועה מדף ההצעה עשויה להתורגם להון מושקע, כשהיא מנוסחת במפורש כ"זריקת מספרים" ולא כסטטיסטיקה אמיתית. הנקודה הבסיסית תקפה ללא קשר לנתונים ספציפיים: משקיע שכבר מעוניין עדיין יכול לאבד ביטחון ולעזוב אם דף לא מציג פעילות מתמשכת, מה שמשפיע על מספר המבקרים המתעניינים שממירים, ולא רק על מספר המגיעים.
מאמר זה מיועד למטרות מידע בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי, השקעתי, פיננסי או מס, ואינו מהווה הצעה למכירה או שידול להצעה לרכישת נייר ערך כלשהו. אין לפרש הצהרה במאמר זה כערובה או כמשמעה של תוצאת השקעה או גיוס כספים מסוימת כלשהי. על מנפיקים ומשקיעים פוטנציאליים להתייעץ עם יועציהם המוסמכים ולעיין בחוזר ההנפקה הרלוונטי לפני קבלת כל החלטה הקשורה להנפקה במסגרת תקנה A+.
יש לכם שאלות לגבי ניהול העלאת שכר משלכם במסגרת תוכנית Reg A+? שלחו דוא"ל לצוות Manhattan Street Capital בכתובת [email protected ]
כדי לשמוע את השיחה המלאה, צפו בפרק של Test. Optimize. Scale בהשתתפות רוד טרנר, מייסד ומנכ"ל Manhattan Street Capital, בשיחה עם המנחה ג'ייסון פישמן.
על המחבר
רוד טרנר הוא המייסד והמנכ"ל של Manhattan Street Capital, שם בנה את הפלטפורמה שבה חברות בשלבי צמיחה משתמשות כדי להפעיל גיוסי משכנתאות באופן מקוון.
בעבר הוא סייע בבניית Symantec/Norton, Ashton Tate, MicroPort ו-Knowledge Adventure, ובנה את חברת הון הסיכון Irvine Ventures, והשקיע בחברות כמו Bloom, Amyris, Ask Jeeves ו-eASIC.
הפרשנות בדף זה משקפת את תצפיותיו של רוד לגבי מה שנוטה לעבוד בשיווק גיוס הון מקוון. אין מדובר בייעוץ משפטי, חשבונאי או השקעות.
Manhattan Street Capital אינה משרד עורכי דין, שירות הערכת שווי, חתם, ברוקר-דילר או פורטל מימון המונים לפי Title III, ואינה עוסקת בפעילויות הדורשות רישום כזה. Manhattan Street Capital אינה מספקת ייעוץ השקעות ואינה בונה עסקאות. אין לפרש פרשנות כלשהי מצוות Manhattan Street Capital כתחליף לייעוץ מספקי שירותים מוסמכים במקצועות אלה. כאשר רוד טרנר מספק פרשנות, היא מבוססת על תצפיותיו לגבי מה עובד ומה לא מנקודת מבט שיווקית בהנפקות מקוונות; הוא אינו אומר לקוראים מה לעשות, אלא רק מה סביר להניח שישווק באינטרנט בצורה חסכונית. כל ההחלטות לגבי תנאי כל הצעה מתקבלות על ידי החברות המבצעות את אותן הצעות.
