In den letzten Jahren hat sich die Finanzierung über Crowdfunding-Plattformen zu einem festen Bestandteil immer mehr Start-up- Geschäftsmodelle entwickelt . Als Alternative zur Suche nach Business Angels und Risikokapitalgebern für die Anschubfinanzierung bieten Websites wie Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub und andere Unternehmern die Möglichkeit, ihre Traumprojekte durch Spenden aus altruistischen Gründen zu finanzieren, ohne dabei Kompromisse bei ihrer kreativen Vision einzugehen.

Wenn die Entwickler eine Kampagne mit einer großartigen Idee starten, die auf einem umfassenden Geschäftsplan basiert, bietet das Crowdfunding-Modell dem Projekt gute Chancen, seine Fulfillment-Ziele zu erreichen. Bei den Hardware-Produkten ist dieses erste Crowdfunding-Ziel aber nur der erste Schritt zu einem solventen Geschäft.

Aktuell laufen über 500 Technologieprojekte auf Kickstarter, die alle Arten von Hardware und Software abdecken. Laut dem Kickstarter-eigenen Fulfillment-Bericht der University of Pennsylvania (UPenn) haben jedoch neun Prozent der Projekte die versprochenen Belohnungen nicht an ihre Unterstützer ausgezahlt. Das bedeutet, dass die Kampagne zwar vollständig finanziert war, die Spender aber keine der versprochenen Vorteile oder Leistungen erhielten. UPenn befragte 456,751 zufällig ausgewählte Unterstützer von 65,326 erfolgreich finanzierten Projekten im Zeitraum von April 2009 bis Mai 2015. Die neun Prozent beziehen sich auf alle Projekte, der Anteil bei Technologieprojekten war jedoch ähnlich.

Obwohl die Misserfolgsquoten im Bericht für alle als „Technologie“ bezeichneten Projekte einheitlich sind, gab es in den letzten Jahren zahlreiche prominente Crowdfunding-Flops auf Kickstarter und anderen Plattformen, insbesondere im Bereich Hardwareprodukte. Die gescheiterten Projekte reichen von einer 3.5 Millionen Dollar teuren Zano-Drohne und einem 300,000 Dollar teuren Smarty Ring bis hin zu intelligenten Druckerprojekten mit einem Budget von 1.5 Millionen bis 88,000 Dollar . Unabhängig von der Höhe der eingeworbenen Summe gerieten die Unternehmen in systembedingte Fallen im Zusammenhang mit Vorlaufkosten, Fertigungsverträgen und Versandproblemen, was zu einem unüberwindbaren Liquiditätsengpass führte.

Ein aktuelles Beispiel ist das Heimnetzwerksicherheitssystem iGuardian des Start-ups ITUS Networks . Trotz einer vollständig finanzierten Kampagne, zahlreicher Vorbestellungen, Presseberichterstattung und Interesse von stationären und Online-Händlern erklärte Daniel Ayoub, CEO und Gründer von ITUS Networks, dass sein Unternehmen in der Schwebe sei – mehr als ein Jahr, nachdem es fast 175,000 US-Dollar (weit über dem Finanzierungsziel von 125,000 US-Dollar) von über 1,000 Unterstützern eingesammelt hatte.

"Wir haben eifrige Kunden, ein großartiges Produkt, wir haben in der Presse gespielt, aber wir sind in diese Falle geraten, um die Räder drehen zu lassen", sagte Ayoub. "Wenn Sie ein komplexes Hardwareprodukt herstellen und versenden, das Sie zu einem niedrigen Preis verkaufen, werden Sie mit unerwarteten Problemen konfrontiert, und dann werden sich Ihre Schätzungen und Prognosen ändern. Wenn das passiert, ist es nicht so, Sie können für mehr Geld zurück zu Kickstarter gehen. "

5-Nachfinanzierungshindernisse für ein Crowdfunded-Hardware-Geschäft
Ayoub gab im April 2014 seinen Job als Netzwerksicherheitsingenieur auf, um ITUS Networks zu gründen, nachdem er seiner älteren Schwiegermutter geholfen hatte, ihren langsamen, alten PC zu reparieren. Auf ihrem Computer fand er mehr als 100 Trojaner-Viren von ihr, die versehentlich auf dieselben böswilligen Download-Links geklickt hatten. Das Abonnement für ihre Antivirensoftware war längst abgelaufen. Sie hatte nicht bemerkt, dass sie sich erneut anmelden musste, um geschützt zu bleiben. Ayoub erkannte, dass es eine Lücke in der Endpoint-Sicherheit vermarktet und lanciert ITUS Networks und den iGuardian, um ihn zu füllen, wodurch Heimanwendern ein Firewallsystem der Enterprise-Klasse geboten wird, das sie nie manuell aktualisieren mussten; Sie mussten es einfach anschließen.

"Unternehmen haben sich vor langer Zeit mit dieser Art von Internet-Müll befasst, aber weniger versierte Benutzer fallen immer noch darauf herein", sagte Ayoub. "Es ist nur gewöhnlicher Spam, der ein breites Netz verbreitet. Ich wollte etwas erschwingliches machen, das nach dem Anschließen ständig aktualisiert wird und Ihnen das gleiche Maß an Sicherheit bietet, das Unternehmen haben."

Aus ganzheitlicher Sicherheitsperspektive adressiert das Produkt das Problem der „Perimeterkontrolle“, das Sicherheitsexperte Dan Geer in seiner RSA-Keynote 2015 ansprach . Es geht dabei um Firewalls, die auf jahrzehntealten Linux-Kerneln basieren, während der Markt für Consumer-Firewalls ein trügerisches Sicherheitsgefühl erzeugt hat, da die sogenannte „Angreifbarkeitsfläche“ mit neuen Klassen internetfähiger Geräte zugenommen hat. Neben Verbrauchern und Einzelhändlern verzeichnete ITUS Networks laut Ayoub auch Interesse von Unternehmen an iGuardian, die die Netzwerksicherheit ihrer im Homeoffice arbeitenden Mitarbeiter stärken und sich über herkömmliche VPN-Technologien hinaus vor Angriffen im Heimnetzwerk schützen wollten.

"Hardware hat dünne Margen und wir konnten Investoren nicht dazu bringen, sich mit uns zu setzen, da wir den Wohnungsmarkt im Gegensatz zu einem Unternehmen oder B2B-Produkten ins Visier nahmen", sagte Ayoub. Stattdessen entschied sich ITUS Networks für einen Kickstarter. Ayoub betonte, dass der Kickstarter-Finanzierungsprozess genau so war, wie er angekündigt wurde. es gab dem Produkt Konsumenten- und Presseexposition, bestätigte die Marktnachfrage und übertraf mehr als das anfängliche Finanzierungsziel. Die Probleme traten alle nach dem erfolgreichen Abschluss der Kampagne im September 2014 auf. Ayoub beschrieb die Haupthindernisse, denen sich das Unternehmen seitdem gegenübersieht.

1. Schätzungen und Gebühren
Von dem Moment an, als das Finanzierungsziel erreicht wurde, sagte Ayoub, dass das Geld von oben kommt. Von den fast 175,000 US-Dollar, die gesammelt wurden, erhielt Kickstarter zunächst die Standardgebühr von fünf Prozent (von ungefähr 8,750 US-Dollar), gefolgt von einigen weiteren Tausend von Ayoub von zwei bis drei Prozent der Gebühren für die Zahlungsabwicklung von Amazon.

Ayoub entwickelte die iGuardian-CPU mit einem kundenspezifischen Prozessor, Arbeitsspeicher (RAM), Flash-Speicher und speziellen Schnittstellen. Dies führte, als der Hersteller darüber informiert wurde, zu deutlich höheren Produktentwicklungskosten als ursprünglich von ITUS Networks veranschlagt – die geschätzten Herstellungskosten verdreifachten sich beinahe. Daher wurde jedes über Kickstarter vorbestellte iGuardian-Gerät – für 149 bis 179 US-Dollar – mit einem erheblichen Verlust verkauft.

2. Auftragsfertigung
Selbst nach einer erfolgreichen Kickstarter-Kampagne erwies es sich als schwierig, einen Vertragshersteller zu finden, der die Erstbestellung von iGuardian-Maschinen vornahm. Ayoub sagte, dass ITUS Networks in den Verhandlungen als ein nicht geprüftes Unternehmen im Nachteil war und dass die Mehrheit der Hersteller, denen sie sich näherten, 50 Prozent der Bestellkosten im Voraus erforderte, mit bis zu einer Mindestbestellung von 100,000.

"Mit den Vertragsherstellern gibt es keinen Spielraum für Zahlungsbedingungen, insbesondere für uns, wo wir maßgeschneiderte Fertigung für ein komplexes Stück Enterprise-Tech benötigten", sagte Ayoub. Um die anfängliche Menge an kompakten Home-Firewall-Geräten mit Ayoub's benutzerdefiniertem CPU-Design aufzubauen, musste der Hersteller, mit dem ITUS Networks unter 12-20 Wochen eine Vorlaufzeit hatte, weitere Monate bis zur Inbetriebnahme einplanen.

3. Versand Komplikationen
ITUS Networks hatte genug Kapital, um seine erste Lieferung herzustellen, aber dann kam die Frage der Lieferung der Geräte an Geldgeber auf der ganzen Welt. Das Start-up teilte seine nationalen und internationalen Bestellungen zwischen FirstMile und Amazon Shipping auf und schickte die Produktlieferung an diese Fulfillment-Firmen. Als die iGuardians ihren Weg zu Zielen in der ganzen Welt fanden, sagte Ayoub, dass eine Vielzahl von unvorhergesehenen Problemen auftauchten.

Wenn Zollformulare für verschiedene Länder nicht ordnungsgemäß ausgefüllt wurden, gerieten diese Pakete im Wesentlichen in die Schwebe. Ayoub sagte, es habe Wochen gedauert, um herauszufinden, wo sie gelandet waren. Wenn sich herausstellte, dass der Verkaufspreis des Artikels nach Wechselkursen oder Steuern falsch war, mussten die Empfänger bei Lieferung Zölle zahlen. Einige - die davon ausgegangen waren, dass sie nach der Vorbestellung bei Kickstarter keine zusätzlichen Gebühren zahlen mussten - lehnten den Versand ab und die Pakete wurden zurückgeschickt. All diese internationalen Versandkomplikationen führten zu weiteren steigenden Kosten.

4. Sind sie Unterstützer oder Investoren?
Während des gesamten Prozesses der Anpassung der Schätzungen, der Herstellung und des Versands der Produkte sagte Ayoub, er habe ständigen Druck von seinen Kickstarter-Unterstützern gespürt. Das Problem ist auf die Unklarheit zwischen Crowdfunding und traditionellen Investitionen zurückzuführen, die angesichts der neu genehmigten Verordnung A + (RegA +) der US-amerikanischen Sicherheits- und Börsenkommission (SEC) immer unschärfer wird. Förderbestimmungen und der hybrides Crowdfunding / Investitionsplattformen im Raum auftauchen.

"Kickstarter ist ein interessantes Phänomen", sagte Ayoub. "Es gibt eine große Kluft zwischen den Leuten, die die Idee unterstützen, etwas in die Welt zu bringen, und denen, die es nur als Marktplatz für Produkte sehen. Es ist der Unterschied zwischen dem Unterstützer, der nur unser Projekt unterstützt, und dem Unterstützer, der 20 gespendet hat. verschiedene Projekte.Ich würde ständig von "Investoren" darüber hören, unser Produkt mit Verlust zu nehmen. "

5. Der bösartige Cashflow-Kreis
Zusätzlich zu den Monaten Herstellungszeit haben die stationären und Online-Einzelhändler, die Interesse an der Bestellung von iGuardian-Einheiten haben, jeweils zwischen 20-40 Prozent des Gewinns verlangt und würden die Sendung nur auf Sendung annehmen (dh keine Zahlung erst nach die Einheiten werden verkauft). Setzen Sie all diese Verzögerungszeit zusammen und Ayoub sagte, dass ITUS Networks sechs bis acht Monate vor dem Eintreffen von Geld gesucht hat.

"Nachdem wir unsere erste Runde gebaut und ausgeliefert hatten, hatten wir kein Geld für die zweite", sagte Ayoub. "Wir haben mehr Nachfrage, als wir bewältigen können - Auftragsrückstände, Vorbestellungen - aber wir haben nicht das Kapital, um die Hardware kontinuierlich herzustellen. Die einzige Lösung ist signifikantes Kapital für die laufende Fertigung, damit das Produkt umschlagen kann."

Wie man den Prozess repariert
Zwar baut der Crowdfunding-Prozess keine Sicherheitsnetze für vollständig finanzierte Unternehmen auf, doch ein Teil der Verantwortung liegt bei den Unternehmern, sich auf unerwartete Komplikationen vorzubereiten, von denen Unternehmen aller Größen und Formen betroffen sind. Rod Turner, Gründer und CEO der Crowdfunding-Investmentplattform Manhattan Street Capital von RegA + (und ein Veteran mehrerer Start-ups und VC-Unternehmen), sagte, der Hauptgrund, warum viele dieser Start-ups scheitern, sei, dass Unternehmer nicht auf die Art von Nacht vorbereitet sind Erfolg Crowdfunding-Plattformen ermöglichen.

"Ein Teil der Herausforderung besteht darin, dass diese jungen Unternehmer mit wenig Erfahrung nicht erwartet haben, dass ihre Idee sich so schnell durchsetzt, so schnell finanziert wird und mit wesentlich schnelleren Erfolgen konfrontiert wird, als sie erwartet haben", sagte Turner. .. "Sie hatten keinen festen Plan. Es ist so, als würde man jemandem sagen, er sollte nach einem Unfall eine Kfz-Versicherung abschließen."

Selbst Ayoub, ein erfahrener Ingenieur für Netzwerksicherheit und Informationssysteme, war nicht auf die unternehmerischen Herausforderungen vorbereitet, die ein schnell von Crowdfunding-Unternehmen finanziertes Start-up-Unternehmen mit sich bringt. Turner legte vier Empfehlungen für Hardware-Startups vor, die eine Crowdfunding-Kampagne starten wollen.

1. Bleib ein bisschen zynisch
Viele Unternehmer, vor allem diejenigen mit einer großartigen Idee, sind laut Turner oft wilde Optimisten. "Stellen Sie sicher, dass jemand im Startup-Team ist, der die Schlupflöcher durchdenken und vorbeugend die unerwartete Krise planen kann."

2. Verdoppeln Sie das Budget
Wie viel Sie auch in Ihrer Crowdfunding-Kampagne erwarten, verdoppeln Sie, rät Turner. "Teile des Prozesses werden immer mehr kosten, als Sie denken, damit Sie dieses Kissen aufbauen können. Überschüsse können in erweiterte Funktionen investiert oder dazu beigetragen werden, das Geschäft später aufrechtzuerhalten."

3. Verdreifachen Sie Ihre Produktionszeit
Turner rät Ihnen, die Zeit zu verdreifachen, die Ihrer Meinung nach für die Fertigstellung der Fertigung benötigt wird, da das wirkliche Leben passiert. "Die Herstellung der Hardware wird immer länger dauern und mehr kosten, insbesondere wenn es sich um einen unerfahrenen Unternehmer handelt, der an die erste Schätzung glaubt, die er erhalten kann, und seinen Zeitplan auf den Prognosen des Herstellers basiert, wann dies geschehen wird."

4. Halte es einfach
"Ein Unternehmer sollte immer darüber nachdenken, wie er seine Produkte erweitern und verbessern kann - neue Funktionen, eine breitere Einführung auf internationaler Ebene, übersetzte Versionen usw., aber in den frühen Phasen der Herstellung und des Verkaufs Ihres Produkts sollten Sie es einfach halten", sagte Turner. "Sie werden immer eine zusätzliche Komplexität finden, die nicht dem Auge entspricht, also konzentrieren Sie sich in der ersten Phase auf den Erfolg mit einem einfacheren Ansatz. Ziehen Sie diese zusätzlichen Feature-Ideen für später weg."

Auf der anderen Seite bietet sich für Crowdfunding-Plattformen die Chance, nach Abschluss der Finanzierungsrunde umfassendere Dienstleistungen für Unternehmen anzubieten. Turner erklärte, dass Manhattan Street Capital kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bei der Vorbereitung auf einen Börsengang (IPO) gemäß RegA+ unterstützt und ihnen während des gesamten Prozesses Hilfe und Mentoring anbietet. Zudem stellt das Unternehmen eine Liste mit Ressourcen zur Verfügung, darunter geprüfte Hersteller, sortiert nach Kundenbewertungen.

Bei ITUS Networks ist das Start-up noch in der Schwebe. Ayoub sagte, die Start-up-Optionen bestünden entweder darin, genug Geld zu beschaffen, um die Kosten wieder hereinzuholen, eine Bestellung, die groß genug sei, um ein oder zwei volle Produktionsläufe abzudecken und ihre Nachbestellungen zu erfüllen oder das Unternehmen zu verkaufen. Wie er den Finanzierungs- und Entwicklungsprozess umgestalten wollte, um zu verhindern, dass andere Hardware-Start-ups auf dieselben Crowdfunding-Probleme stoßen, wiederholte Ayoub Turner, als er beschrieb, wie sich die Crowdfunding-Plattformen weiterentwickeln könnten, um Geschäftspartnerschaften zu erleichtern.

"Eine Sache, die ein Kickstarter tun könnte, ist eine Liste von Vertragsherstellern zusammenzustellen, die speziell für die Hardware geprüft und zugelassen wurden", sagte Ayoub. "Wenn wir eine Liste von gut bewerteten und bereitwilligen Herstellern hätten, aus der wir auswählen könnten, wären wir aus Verhandlungssicht nicht so benachteiligt gewesen."

Diese Art von Vermittlerrolle ist eine, die Crowdfunding-Plattformen idealerweise übernehmen können. Kickstarter geht bereits den richtigen Weg und hat kürzlich eine Liste verifizierter Produktionspartner sowie ein neues Forum für Kickstarter-Projektgründer namens Campus veröffentlicht . Die Möglichkeiten beschränken sich jedoch nicht nur auf Produktionspartnerschaften, sondern umfassen auch die klarere Definition, ob Unterstützer die Option haben sollten, erneut in ein Produkt zu investieren (und ob legitime Investitionen Teil der Zukunft dieser Crowdfunding-Plattformen sind), ob Kampagnenorganisatoren zusätzliche Finanzberatung, Kostenschätzungsdienste oder Self-Service-Tools angeboten werden sollten und ob Organisatoren die Möglichkeit erhalten sollten, Kampagnen wiederzubeleben und eine zweite Finanzierungsrunde einzuwerben.

Kickstarter gibt es erst seit 2009; Indiegogo seit 2008. Unsere moderne Vorstellung davon, was Crowdfunding ist, welche Arten von Unternehmungen es unterstützen kann und was die Plattformen, die es ermöglichen, können, ist immer noch sehr im Fluss. Unternehmen werden steigen und fallen, was ihre Vorteile und den Markt angeht, aber es ist ein weitaus systematischeres Problem, wenn neun Prozent der erfolgreich Crowdfunded-Unternehmen auf Kickstarter flundern und ihre Erfüllung nicht erfüllen, sobald die Plattform nicht mehr involviert ist.

Rod Turner

Rod Turner ist Gründer und CEO von Manhattan Street Capital, dem führenden Anbieter von Wachstumskapital für etablierte Startups und mittelständische Unternehmen, die Kapital über Regulation A+ beschaffen möchten. Turner war maßgeblich am Aufbau erfolgreicher Unternehmen wie Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure und weiterer beteiligt. Als erfahrener Investor hat er ein Venture-Capital-Unternehmen (Irvine Ventures) aufgebaut und Angel- sowie Mezzanine-Investitionen in Unternehmen wie Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves und eASIC getätigt.

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