ช่องทางการเสนอขายหุ้น IPO: การคว้าโอกาสและหลีกเลี่ยงกับดัก

ยอมรับกันเถอะว่าช่วงเวลา IPO เปิดและปิดในลักษณะที่คาดเดาได้ยาก ปี 2021 เป็นปีที่ยอดเยี่ยมสำหรับ IPO ในขณะที่ปี 2022 และ 2023 เป็นเพียงช่วงสั้นๆ เท่านั้น อย่างไรก็ตาม ตลาด IPO เริ่มแสดงสัญญาณของการฟื้นตัว เนื่องจากธนาคารกลางสหรัฐเริ่มลดอัตราดอกเบี้ย

มีบริษัทจำนวนมากที่รอการเปิด IPO และเป็นเรื่องยากที่จะทราบล่วงหน้าว่าหน้าต่าง IPO จะเปิดให้คุณเมื่อใด ดังนั้น คุณอาจไม่ได้รับแจ้งมากนักเมื่อตลาดเปิดสำหรับ IPO ของคุณ และฉันขอถามคุณว่า – คุณพร้อมหรือไม่ คุณสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าคุณและทีมของคุณเตรียมพร้อมสำหรับการรายงานต่อสาธารณะอย่างเพียงพอหรือไม่ บริษัทส่วนใหญ่ไม่ได้เป็นเช่นนั้น การเตรียมตัวประเภทนี้ต้องใช้เวลาพอสมควร ข้อดีของการเตรียมตัวอาจคุ้มค่ามาก ในขณะที่ข้อเสียหากคุณไม่พร้อมอาจมหาศาล

มาสำรวจบทเรียนที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับการเตรียมการ IPO จากประสบการณ์ของตัวเอง เพื่อที่คุณจะทำให้ประสบการณ์ IPO และหลัง IPO ของคุณเป็นประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ในประสบการณ์ครั้งแรกของฉัน ฉันดำรงตำแหน่งรองประธานฝ่ายขายของ Ashton-Tate ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ตั้งอยู่ในลอสแองเจลิสและเริ่มต้นจากศูนย์และประสบความสำเร็จ ภายในไม่กี่สัปดาห์หลังจากที่เราเสนอขายหุ้นต่อสาธารณะครั้งแรก คู่แข่งโดยตรงได้เปิดตัวแคมเปญโฆษณาแบบตัวต่อตัวที่ออกแบบมาอย่างดีและมีประสิทธิภาพสูงซึ่งใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของเรา (ฉันให้เครดิตพวกเขาอย่างเต็มที่สำหรับแคมเปญที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ พวกเขาโจมตีเราอย่างหนัก!) แคมเปญดังกล่าวส่งผลกระทบเพียงเล็กน้อยต่อยอดขายขององค์กร แต่กลับบั่นทอนโมเมนตัมการค้าปลีกของเราอย่างรวดเร็วและรุนแรง

แม้ว่าเราจะมีส่วนแบ่งการตลาดที่เป็นผู้นำถึง 70% แต่ตัวแทนจำหน่ายที่ปกติจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหลายหน่วย (dBASE II) กลับลดคำสั่งซื้อเหลือเพียงหน่วยเดียวหรือไม่ซื้อเลย และสั่งซื้อสินค้าใหม่จากคู่แข่ง (เรียกว่า R:BASE) เพื่อทดลองใช้ ซึ่งทำให้ยอดขายผ่านช่องทางจำหน่ายลดลงอย่างมาก ส่งผลให้ผลประกอบการหลัง IPO ในไตรมาสแรกของเราแทบจะกลายเป็นหายนะอย่างแน่นอน โดยรายได้และกำไรจะลดลงอย่างรวดเร็ว หากไม่แก้ไขปัญหา

ยิ่งไปกว่านั้น ในเวลาเดียวกันนั้น ซีอีโอของเราได้บอกกับนักวิเคราะห์ทางการเงินด้วยความหวังดีว่ารายรับและกำไรของ Ashton-Tate จะสูงกว่าแผนภายในของเราสำหรับไตรมาสหลัง IPO ซีเอฟโอมีความเครียดมากเช่นเดียวกับฉัน เนื่องจากฉันดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายทั่วโลก

คุณคงนึกภาพออกว่าฝ่ายขายต้องเผชิญแรงกดดันมากเพียงใด เราใช้ความพยายามอย่างเต็มที่และสามารถเจรจาสัญญากับลูกค้า OEM (ผู้ผลิตคอมพิวเตอร์) รายใหญ่ที่สุดได้เพียงพอที่จะชดเชยยอดขายที่ขาดหายไปจากช่องทางจำหน่าย ในกรณีหนึ่ง ฉันจำได้ว่ามีการเจรจาที่ท้าทายกับ Hewlett-Packard ซึ่งส่งผลให้ HP ได้รับเงินจำนวนมากและนำเงินนั้นกลับไปที่สำนักงานใหญ่ การขาย OEM ที่สำคัญอื่นๆ ช่วยเราไว้ได้ ถือเป็นโซลูชันแบบครั้งเดียว ไม่ใช่สิ่งที่คุณพึ่งพาได้อย่างต่อเนื่อง

ดังนั้นเราจึงสามารถบรรลุเป้าหมายด้านรายรับและกำไรได้ และเราทำได้อย่างถูกต้อง อย่างไรก็ตาม ฉันไม่แนะนำให้คุณลองประสบกับประสบการณ์นี้! เราโชคดีมากที่เราสามารถทำสัญญา OEM ได้

ตอนนี้ที่ Ashton-Tate ได้เน้นย้ำถึงข้อผิดพลาดสำคัญสองประการ ประการที่สองถือเป็นเรื่องปกติของบริษัทที่เพิ่งเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์หลายแห่ง ประการแรกคือผลิตภัณฑ์หลักของเราใช้งานยาก (เป็นที่ทราบกันดี) ปัญหานี้ควรได้รับการแก้ไขตั้งแต่เนิ่นๆ และทำให้เราตกเป็นเหยื่อของคู่แข่ง ประการที่สองคือ CEO ของเราไม่ใส่ใจเมื่อเลือกสิ่งที่จะพูดกับนักวิเคราะห์ทางการเงินที่ติดตามบริษัทที่เพิ่งเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ของเรา ยิ่งไปกว่านั้น CFO ของเราไม่มีอิทธิพลเพียงพอกับ CEO ของเราที่จะมั่นใจได้ว่าฝ่ายบริหารจะพูดเป็นเสียงเดียวกัน

หกปีต่อมา ฉันดำรงตำแหน่งรองประธานบริหารของ Symantec (ทีมของฉันที่นั่นพัฒนา Norton AntiVirus) และ GM ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ Norton ก่อนที่เราจะนำ Symantec เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ซีอีโอของเราได้คัดเลือกซีเอฟโอที่มีประสบการณ์และยึดมั่นในแนวคิดอนุรักษ์นิยม หลังจาก Symantec เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เราก็ทำรายได้และกำไรได้เกินเป้าเป็นเวลา 16 ไตรมาสติดต่อกัน และด้วยการทำเช่นนี้ เราจึงสร้างฐานนักลงทุนสถาบันที่แข็งแกร่งและชื่อเสียงที่ดี ราคาหุ้นของเราสะท้อนถึงผลงานที่ปรับปรุงดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง แล้วเราบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร

ผลิตภัณฑ์ของเรามีส่วนช่วยสร้างการเติบโตและผลักดันให้ตลาดเติบโต ซึ่งถือเป็นองค์ประกอบหลักและสำคัญที่สุดในการสร้างความพึงพอใจให้กับวอลล์สตรีท อย่างไรก็ตาม ผลการดำเนินงานที่แข็งแกร่งไม่เพียงพอหากส่งมอบผลงานที่ไม่สามารถคาดเดาได้

เมื่อต้องจัดการกับนักวิเคราะห์ทางการเงินที่ติดตาม SYMC ขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดคือการที่ซีอีโอของเรามอบอำนาจให้ซีเอฟโอของเราจัดการการสื่อสารและกำหนดความคาดหวังของตลาด เมื่อซีอีโอสื่อสารกับนักวิเคราะห์ เขาจะระมัดระวังและรอบคอบ ภายในบริษัท เราได้กำหนดวัฒนธรรม ระบบการคาดการณ์ และวิธีการในหน่วยธุรกิจต่างๆ ของบริษัท ซึ่งให้ความสำคัญสูงสุดกับการควบคุมและติดตามรายจ่ายและรายได้ เรามีการคาดการณ์และการจัดส่งในทุกระดับของบริษัท ซึ่งทำให้ผลลัพธ์ของเราคาดเดาได้ง่ายขึ้นมาก และทำให้เราสามารถจัดการและตอบสนองความคาดหวังได้

การคาดการณ์ใหม่ทุก ๆ หกเดือนทำให้ระบบการจัดทำงบประมาณของเราสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจ และผู้จัดการหน่วยธุรกิจของเราได้รับการสนับสนุนให้ใช้จ่ายตามการคาดการณ์รายได้ที่ระมัดระวัง ซึ่งหมายความว่าเราสามารถควบคุมการจ้างงานของเราได้ และเราจะเพิ่มจำนวนพนักงานโดยเพิ่มพนักงานชั่วคราวเมื่อมีรายได้เพิ่มขึ้น ทำให้เราสามารถเปลี่ยนการจ้างพนักงานชั่วคราวเป็นตำแหน่งเต็มเวลาในรอบงบประมาณถัดไปได้

อย่างน้อยทุกๆ 6 เดือน ฉันจะพบกับผู้อำนวยการฝ่ายขายและตรวจสอบการคาดการณ์รายได้ของหน่วยธุรกิจของฉัน (ซึ่งในขณะนั้นเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ Peter Norton) ในการหารือเหล่านั้น เราได้ประเมินความมั่นใจของเราที่มีต่อตัวเลขของทีมของฉันในขณะที่ปรับให้สมดุลกับการคาดการณ์ของกลุ่มผลิตภัณฑ์อื่น แนวทางอนุรักษ์นิยมที่สมดุลในกระบวนการนี้ส่งผลให้แผนรายได้สามารถบรรลุผลได้และการเติบโตของค่าใช้จ่ายที่ปรับให้สอดคล้องกับการเติบโตของรายได้จริง กระบวนการนี้ทำให้ผลลัพธ์ทางธุรกิจคาดเดาได้มากขึ้น และแนวทางการใช้จ่ายแบบไดนามิกที่ตามหลังการขาย แทนที่จะเป็นการขายก่อนการขาย

เราสามารถเผชิญกับความเครียดจากการตรวจสอบของนักลงทุนด้วยความสงบและการเตรียมตัวที่ทำให้เราพร้อมมากขึ้นในการรับมือกับพายุที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และที่สำคัญไม่แพ้กัน ทีมผู้บริหารระดับสูงมีเวลาเพียงพอที่จะเป็นผู้นำและพัฒนาธุรกิจของเราโดยตรง

โดยพื้นฐานแล้ว Ashton-Tate เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์โดยไม่มีแผนงานที่ชัดเจนและอยู่ในสถานะที่เปราะบาง ในขณะที่ Symantec ดำเนินการ IPO โดยมีระบบที่ชัดเจน กระบวนการสื่อสาร และวัฒนธรรมแห่งการเตรียมพร้อม สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากการเข้า IPO ครั้งแรกทำให้ฉันเตรียมพร้อมทางอารมณ์ได้มากขึ้นสำหรับครั้งที่สอง ฉันยินดีที่จะมีจุดยืนที่อนุรักษ์นิยมในเรื่องรายรับและรายจ่าย เพราะฉันเคยเผชิญกับสถานการณ์ที่เลวร้ายมาแล้ว

โดยรวมแล้ว แม้จะไม่มีอะไรที่สามารถทดแทนปัจจัยพื้นฐานที่แข็งแกร่งในบริษัทก่อนหรือหลัง IPO ได้ แต่แนวปฏิบัติที่แข็งแกร่งและวัฒนธรรมแห่งความพร้อมที่คุณพัฒนาล่วงหน้าจะส่งผลดีต่อชีวิตคุณและบริษัทของคุณมากที่สุดในขณะที่คุณส่งมอบผลการดำเนินงานที่แข็งแกร่งหลัง IPO

อย่าลืมว่าคุณสามารถใช้ Reg A+ เพื่อดำเนินการ IPO หรือ Direct Listing สู่ NASDAQ หรือ NYSE ได้ วิธีการ Direct Listing ถือเป็นวิธีใหม่และมีข้อดีคือคุณสามารถเพิ่มทุนทางออนไลน์แล้วนำไปจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์หลักแห่งใดแห่งหนึ่งได้ ในขณะที่คุณประหยัดเงินโดยไม่ต้องจ่ายค่าธรรมเนียม Underwriter

ติดต่อเรา สมัครสมาชิก

Rod Turner

Rod Turner เป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Manhattan Street Capital ซึ่งเป็นบริการด้าน Growth Capital อันดับ 1 สำหรับสตาร์ทอัพที่เติบโตเต็มที่และบริษัทขนาดกลางในการระดมทุนโดยใช้ระเบียบ A+ Turner มีบทบาทสำคัญในการสร้างบริษัทที่ประสบความสำเร็จ เช่น Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure และอื่นๆ เขาเป็นนักลงทุนที่มีประสบการณ์ซึ่งสร้างธุรกิจร่วมทุน (Irvine Ventures) และได้ลงทุนในบริษัทต่างๆ เช่น Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves และ eASIC

[ป้องกันอีเมล]

www.ManhattanStreetCapital.com

Manhattan Street Capital, ศูนย์ 5694 Mission Center, ห้องชุด 602-468, ซานดิเอโกรัฐแคลิฟอร์เนีย 92108