Nos últimos anos, arrecadar dinheiro em plataformas de crowdfunding tornou-se um pilar de mais e mais start-up planos de negócios. Uma alternativa para cortejar investidores anjo e empresas de capital de risco (VC) para financiamento inicial, sites como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub e outros, idealmente, concede aos empresários uma saída para financiar seus projetos de sonho com doações altruístas e sem comprometer sua criatividade visão.
Se os criadores lançarem uma campanha com uma ótima idéia fundada em um plano de negócios abrangente, o modelo de crowdfunding dá ao projeto chances decentes de atingir seus objetivos de realização. Embora, quando se trata de produtos de hardware, esse objetivo de crowdfunding inicial é apenas o primeiro passo para um negócio solvente.
Atualmente, há mais de 500 projetos de tecnologia ao vivo no Kickstarter, abrangendo todo o tipo de hardware e software. Embora, de acordo com a própria plataforma Relatório de Cumprimento do Kickstarter conduzido pela Universidade da Pensilvânia (UPenn), nove por cento dos projetos do Kickstarter não entregaram as "recompensas" aos patrocinadores, o que significa que uma campanha foi totalmente financiada, mas aqueles que doaram nunca receberam nenhuma das vantagens ou retornos prometidos. A UPenn entrevistou 456,751 patrocinadores selecionados aleatoriamente em um tamanho de amostra de 65,326 projetos financiados com sucesso de abril de 2009 a maio de 2015. O número de nove por cento é para todos os projetos, mas a porcentagem de projetos de tecnologia era quase a mesma.
Embora as taxas de falha do relatório sejam consistentes em projetos rotulados como "tecnologia", nos últimos anos houve muitos fracassos de crowdfunding de alto perfil no Kickstarter e em outras plataformas de crowdfunding, especialmente em produtos de hardware. As falhas abrangem projetos de US $ 3.5 milhões Zano drone e um $ 300,000 Smarty Ring, para projetos de impressoras inteligentes que vão desde $ 1.5 milhões até $88,000. Independentemente de quanto dinheiro essas empresas aumentaram, eles caíram em armadilhas sistêmicas em torno de custos antecipados, contratos de fabricação e complicações de transporte, levando a um déficit insuperável no fluxo de caixa.
Um exemplo recente é o iGuardian Sistema de segurança de Internet doméstico desenvolvido por um start-up chamado Redes ITUS. Apesar de uma campanha totalmente financiada, uma longa lista de pré-pedidos, cobertura da imprensa e interesse de lojas físicas e de varejo online, o CEO e fundador da ITUS Networks Daniel Ayoub explicou que sua empresa está no limbo - mais do que um ano após levantar quase $ 175,000 (superando de longe sua meta de financiamento de $ 125,000), contribuído por mais de 1,000 patrocinadores.
"Nós temos clientes ansiosos, um ótimo produto, nós conseguimos jogar na imprensa, mas caímos nesta armadilha para manter as rodas girando", disse Ayoub. "Quando você está fabricando e enviando um produto de hardware complexo que você está vendendo a um preço baixo, você vai enfrentar problemas inesperados e suas estimativas e projeções vão mudar. Quando isso acontece, não é como Você pode voltar para o Kickstarter por mais dinheiro ".
Obstáculos pós-financiamento 5 para um negócio de hardware Crowdfunded
Ayoub deixou seu trabalho diário como engenheiro de segurança de rede em abril de 2014 para fundar a ITUS Networks depois de ajudar sua sogra idosa a consertar seu lento e velho PC. Em sua máquina, ele encontrou mais de 100 vírus de Trojan dela, tendo clicado inadvertidamente nos mesmos links de download maliciosos. A assinatura de seu software antivírus havia muito expirado; ela não tinha percebido que precisava assinar novamente para ficar protegida. Ayoub percebeu que havia uma lacuna no segurança de ponto final comercializou e lançou ITUS Networks e o iGuardian para preenchê-lo, dando aos usuários domésticos um sistema de firewall de nível empresarial que nunca tiveram que atualizar manualmente; eles simplesmente tiveram que conectá-lo.
"As empresas lidaram com esse tipo de lixo da Internet há muito tempo, mas usuários menos experientes ainda caem nele", disse Ayoub. "É um spam comum que lança uma ampla rede. Eu queria fazer algo acessível que fosse atualizado continuamente assim que você o conectasse e que desse a você o mesmo nível de segurança que as empresas têm."
Numa perspectiva de segurança holística, o produto aborda o perito de segurança Dan Geer referido no seu 2015 RSA keynote como o problema em torno de "controle de perímetro". Isso envolve firewalls usando kernels Linux de décadas, enquanto o mercado de firewalls de consumidores criou uma falsa sensação de segurança, já que a chamada "superfície de hackers" aumentou com novas classes de dispositivos conectados à Internet. Além de consumidores e varejistas, Ayoub disse que a ITUS Networks também recebeu interesse na iGuardian de empresas que buscam reforçar a segurança de rede de sua força de trabalho de teletrabalho, protegendo vetores de ataque em casa além dos tradicionais rede virtual privada (VPN).
"O hardware tem margens finas e não conseguimos realmente que os investidores se sentassem conosco, já que estávamos visando o mercado residencial em oposição a uma empresa ou produtos B2B", disse Ayoub. Em vez disso, a ITUS Networks escolheu lançar um Kickstarter. Ayoub enfatizou que o próprio processo de financiamento do Kickstarter era exatamente como anunciado; deu ao produto consumidor e exposição à imprensa, confirmou a demanda do mercado e mais do que cumpriu o objetivo de financiamento inicial. Todos os problemas ocorreram após a conclusão da campanha em setembro 2014. Ayoub descreveu os principais obstáculos que a empresa enfrentou desde então.
1. Estimativas e taxas
A partir do momento em que a meta de financiamento foi atingida, Ayoub disse que o dinheiro começou a sair do topo. Dos quase US $ 175,000 arrecadados, o Kickstarter primeiro cobrou sua taxa padrão de cinco por cento (de aproximadamente US $ 8,750), seguida pelo que Ayoub afirmou ser outros poucos milhares de dois a três por cento em taxas de processamento de pagamentos da Amazon.
Ayoub também projetou a CPU iGuardian com um processador personalizado, Memória de acesso aleatório (RAM), chamada de conferênciae especificações de interface, um fato que, quando trazido ao fabricante, resultou em custos de desenvolvimento de produto dramaticamente maiores do que as projetadas inicialmente pela ITUS Networks, quase triplicando a estimativa de produção. Assim, toda unidade iGuardian pré-vendida no Kickstarter - por entre $ 149-179 por dispositivo - ocorreu com uma perda substancial.
2. Contrato de fabricação
Mesmo depois de uma campanha bem sucedida do Kickstarter, encontrar um fabricante de contrato para produzir a ordem inicial das máquinas iGuardian resultou ser difícil. Ayoub disse que a ITUS Networks se encontrou em desvantagem nas negociações como uma empresa não comprovada e que a maioria dos fabricantes que eles abordaram exigiu 50 por cento da ordem custo antecipadamente, com qualquer lugar até uma ordem mínima de $ 100,000.
"Com os fabricantes de contratos, não há margem de manobra com os termos de pagamento, especialmente para nós, onde precisávamos de fabricação sob encomenda para uma peça complexa de tecnologia empresarial", afirmou Ayoub. Para construir o lote inicial de dispositivos de firewall domésticos compactos com o design customizado da CPU da Ayoub, o fabricante com quem a ITUS Networks contratou exigido entre as semanas 12-20 de lead time, adicionando vários meses mais ao período anterior ao início pode começar a recuperar os custos.
3. Complicações de envio
As redes ITUS tinham capital suficiente para fabricar seu primeiro carregamento, mas veio a questão de enviar os dispositivos para os patrocinadores de todo o mundo. O start-up dividiu suas ordens domésticas e internacionais entre o envio do FirstMile e Amazon e enviou o envio do produto para essas empresas de atendimento. Enquanto os iGuardians se dirigiam para destinos em todo o mundo, Ayoub disse que surgiram uma variedade de problemas imprevistos.
Quando os formulários da alfândega foram preenchidos indevidamente para vários países, esses pacotes basicamente foram para o limbo; Ayoub disse que levou semanas para rastrear onde eles foram parar. Se o preço de varejo do item estava errado após as taxas de câmbio ou impostos, os destinatários tinham que pagar taxas na entrega. Alguns - que presumiram que, uma vez que tivessem feito a pré-encomenda no Kickstarter, não teriam que pagar nenhuma taxa adicional - recusaram o envio e os pacotes foram devolvidos. Todas essas complicações de transporte internacional levaram a custos cada vez maiores.
4. Eles são apoiantes ou investidores?
Ao longo do processo de reajuste de estimativas, fabricação e envio dos produtos, Ayoub disse que sentiu uma pressão constante de seus patrocinadores no Kickstarter. A questão se resume à ambigüidade em torno da linha entre o financiamento coletivo e o investimento tradicional, que está se tornando cada vez mais confusa devido ao recém-aprovado Regulamento A + (RegA +) da Comissão de Segurança e Troca dos EUA (SEC). regulamentos de financiamento e os votos de plataformas de investimento / investimentos híbridos emergindo no espaço.
"O Kickstarter é um fenômeno interessante", disse Ayoub. "Há uma grande divisão entre as pessoas que apoiam a idéia de trazer algo para o mundo e aqueles que vêem isso como apenas um mercado para encontrar produtos. É a diferença entre o suporte que apoia apenas o nosso projeto e o patrocinador que apenas doou para o 20 projetos diferentes. Eu sempre ouviria "investidores" sobre tirar nosso produto com uma perda ".
5. O Vicious Cash Flow Circle
Além dos meses de tempo de fabricação, o tijolo e a argamassa e varejistas on-line que manifestaram interesse em pedir unidades iGuardian cada um exigido entre 20-40 por cento do lucro, e só aceitaria a remessa em consignação (o que significa que não há pagamento até depois as unidades são vendidas). Coloque todo esse tempo de atraso juntos e Ayoub disse que a ITUS Networks estava olhando seis a oito meses antes que algum dinheiro voltasse.
"Depois que construímos e enviamos nossa primeira rodada, não tivemos dinheiro para o segundo", disse Ayoub. "Temos mais demanda do que podemos lidar - backorders, pré-encomendas - mas não temos capital para fabricar continuamente o hardware. A única solução é um capital significativo para a fabricação em andamento para o produto virar".
Como corrigir o processo
Embora seja verdade que o processo de crowdfunding não cria redes de segurança para empresas totalmente financiadas, parte do ônus recai sobre os empreendedores para se prepararem para complicações inesperadas que afetam empresas de todos os tamanhos e formas. Rod Turner, fundador e CEO da plataforma de investimento coletivo RegA + Manhattan Street Capital (e um veterano de várias start-ups e empresas de capital de risco) disse que a maior razão de muitas dessas start-ups falharem é porque os empreendedores não estão preparados para o tipo de noite as plataformas de financiamento coletivo de sucesso permitem.
"Parte do desafio é que, em muitos casos, esses jovens empresários com pouca experiência não esperavam que sua idéia capturasse isso rapidamente, para financiar isso rapidamente e enfrentam um sucesso muito mais rápido do que eles esperavam", disse Turner . "Eles não tinham um plano definido no lugar. É como dizer a alguém para obter seguro automóvel após terem um acidente".
Mesmo Ayoub, engenheiro de sistemas de segurança e segurança de redes experientes, ficou despreparado com os desafios empresariais que apresenta um arranque rápido. Turner apresentou quatro recomendações para criação de hardware começando a lançar uma campanha de crowdfunding.
1. Fique um pouco cínico
Muitos empresários, especialmente os que têm uma ótima idéia, geralmente são otimistas selvagens, de acordo com Turner. "Certifique-se de que haja alguém na equipe de inicialização que possa pensar nas lacunas e ajudar a planejar preventivamente a crise inesperada".
2. Dobre o orçamento
Por mais que você esteja pensando em pedir na sua campanha de crowdfunding, dobre, aconselha o Turner. "As partes do processo sempre vão custar mais do que você pensa, então, construa nessa almofada. O excedente pode ser re-investido em recursos expandidos ou ajudou a manter o negócio à tona mais tarde".
3. Triple Your Manufacturing Time
Turner o aconselha a triplicar o tempo que você acha que levará para concluir a fabricação porque a vida real acontece. "A fabricação do hardware sempre vai demorar mais e custar mais, especialmente quando é um empresário inexperiente acreditando na primeira estimativa que pode obter e baseando seu cronograma nas projeções do fabricante de quando será feito."
4. Mantenha simples
"Um empresário sempre deve estar pensando em como expandir e melhorar seus novos recursos, um lançamento mais amplo internacionalmente, versões traduzidas, etc., mas nos estágios iniciais de fabricação e venda de seu produto, mantenha-o simples", disse Turner. "Você sempre encontrará maior complexidade em algum lugar que não atendia os olhos, então, na primeira fase, fique focado no sucesso com uma abordagem mais simples. Tire essas idéias de recursos adicionais para mais tarde".
Do outro lado da equação é a oportunidade para as plataformas de crowdfunding começar a oferecer serviços de negócios pós-financiamento mais amplos. Turner disse que na preparação de pequenas e médias empresas (SMBs) para eventuais RegA + ofertas públicas iniciais (IPOs), Manhattan Street Capital oferece ajuda e orientação durante todo o processo e oferece uma lista de recursos, incluindo fabricantes verificados, classificados por classificações da comunidade.
Quanto às redes ITUS, o start-up ainda está no limbo. Ayoub disse que as opções do start-up são tanto para arrecadar dinheiro suficiente quanto para recuperar os custos, receber uma ordem suficientemente grande para cobrir uma ou duas execuções de produção completas e cumprir suas ordens de volta ou vender a empresa. Quanto a como ele renovaria o processo de financiamento e desenvolvimento para evitar que outras empresas de hardware comecem com os mesmos problemas de crowdfunding, Ayoub fez eco do ponto de Turner ao descrever como as próprias plataformas de crowdfunding poderiam evoluir para ajudar a facilitar as parcerias comerciais.
"Uma coisa que um Kickstarter poderia fazer é compilar uma lista de fabricantes de contratos revisados e aprovados especialmente para hardware", disse Ayoub. "Se tivéssemos uma lista de fabricantes bem classificados e dispostos a escolher, não teríamos sido tão desaventados do ponto de vista das negociações".
Esse tipo de papel de facilitador é que as plataformas de crowdfunding estão em uma posição ideal para se apropriar. O Kickstarter já está se movendo na direção certa, lançando recentemente uma lista de recursos de fabricação verificados e um novo fórum para criadores do Kickstarter chamado Escola. A oportunidade não se estende apenas às parcerias de fabricação, mas em definir de forma mais clara se os patrocinadores devem ter uma opção para reinvestir em um produto (e se o investimento legítimo é ou não faz parte do futuro dessas plataformas de crowdfunding) para oferecer consultoria financeira adicional ou serviços de estimativa de custos ou ferramentas de autoatendimento para os organizadores de campanha e se os organizadores podem reviver as campanhas e solicitar uma segunda rodada de financiamento.
Kickstarter só ocorreu desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nossa concepção moderna do que o crowdfunding é, os tipos de empreendimentos que ele pode suportar e o que as plataformas que o facilitam pode ser ainda muito em fluxo. As empresas aumentarão e cairão em seus méritos e no mercado, mas é um problema muito mais sistêmico quando nove por cento das empresas crowdfunded com êxito na linguagem da Kickstarter e não conseguem cumprir uma vez que a plataforma não está mais envolvida.
Rod Turner
Rod Turner é o fundador e CEO da Manhattan Street Capital, o serviço nº 1 de Growth Capital para startups maduras e empresas de médio porte aumentarem capital usando o Regulamento A +. A Turner desempenhou um papel fundamental na construção de empresas de sucesso, incluindo Symantec / Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure e muito mais. Ele é um investidor experiente que construiu um negócio de capital de risco (Irvine Ventures) e fez investimentos de anjo e mezzanine em empresas como Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves e eASIC.
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Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.