בשנים האחרונות, גיוס כספים בפלטפורמות מימון המונים הפך לעמוד תווך של יותר ויותר סטארט-אפים. תוכניות עסקיותאלטרנטיבה לחיזור אחר משקיעי אנג'לים וחברות הון סיכון (VC) לצורך גיוס הון ראשוני, אתרים כמו Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub ואחרים מעניקים באופן אידיאלי ליזמים מוצא למימון פרויקטים של חלומותיהם באמצעות תרומות אלטרואיסטיות ומבלי להתפשר על החזון היצירתי שלהם.
אם היוצרים משיקים קמפיין עם רעיון נהדר המבוסס על תוכנית עסקית מקיפה, מודל מימון ההמונים נותן לפרויקט סיכויים טובים לעמוד ביעדי ההגשמה שלו. למרות זאת, כשמדובר במוצרי חומרה, יעד מימון ההמונים הראשוני הזה הוא רק הצעד הראשון לעסק בר-פירעון.
כרגע יש יותר מ-500 פרויקטים טכנולוגיים בשידור חי בקיקסטארטר, הכולל את כל סוגי החומרה והתוכנה. למרות שלפי הפלטפורמה עצמה דוח מימוש קיקסטארטר במחקר שנערך על ידי אוניברסיטת פנסילבניה (UPenn), תשעה אחוזים מפרויקטי קיקסטארטר לא הצליחו לספק את "התגמולים" לתומכיהם, כלומר קמפיין מומן במלואו אך אלו שתרמו מעולם לא קיבלו אף אחת מההטבות או התשואות שהובטחו. UPenn סקרה 456,751 תומכים שנבחרו באופן אקראי מתוך גודל מדגם של 65,326 פרויקטים שקיבלו מימון מוצלח בין אפריל 2009 למאי 2015. הנתון של תשעה אחוזים מתייחס לכל הפרויקטים, אך אחוז הפרויקטים הטכנולוגיים היה בערך זהה.
בעוד ששיעורי הכישלון של הדו"ח עקביים בין פרויקטים המסומנים כ"טכנולוגיה", בשנים האחרונות נצפו כישלונות רבים של מימון המונים בקיקסטארטר ובפלטפורמות מימון המונים אחרות, במיוחד סביב מוצרי חומרה. הכישלונות משתרעים על פני פרויקטים בשווי 3.5 מיליון דולר רחפן זאנו ו -300,000 דולר טבעת סמארטי, ועד פרויקטים של מדפסות חכמות, החל מ $ 1.5 מיליון עד ל $88,000ללא קשר לכמות הכסף שגייסו החברות הללו, הן נפלו למלכודות שיטתיות סביב עלויות ראשוניות, חוזי ייצור וסיבוכים במשלוח, מה שהוביל לגירעון בלתי עביר בתזרים המזומנים.
דוגמה אחרונה היא iGuardian מערכת אבטחת אינטרנט ביתית שפותחה על ידי סטארט-אפ בשם רשתות ITUSלמרות קמפיין שמומן במלואו, רשימה ארוכה של הזמנות מוקדמות, סיקור עיתונאי ועניין מצד חנויות קמעונאיות פיזיות ומקוונות כאחד, מנכ"ל ומייסד ITUS Networks, דניאל איוב, הסביר כי החברה שלו נמצאת במצב של חוסר יציבות - יותר משנה לאחר שגייסה כמעט 175,000 דולר (הרבה מעבר ליעד הגיוס שלה, שעמד על 125,000 דולר), שנתרמו על ידי יותר מ-1,000 תומכים.
"יש לנו לקוחות נלהבים, מוצר נהדר, קיבלנו פרסום בתקשורת, אבל נפלנו למלכודת הזו כדי לשמור על הגלגלים מסתובבים", אמר איוב. "כשאתה מייצר ומשלח מוצר חומרה מורכב שאתה מוכר במחיר נמוך, אתה תיתקל בבעיות בלתי צפויות, ואז ההערכות והתחזיות שלך ישתנו. כשזה קורה, זה לא כאילו שאתה יכול לחזור לקיקסטארטר בשביל עוד כסף."
5 מכשולים לאחר גיוס כספים לעסק חומרה במימון המונים
איוב עזב את עבודתו היומיומית כמהנדס אבטחת רשת באפריל 2014 כדי להקים את ITUS Networks לאחר שעזר לחמותו הקשישה לתקן את המחשב האישי הישן והאיטי שלה. במחשב שלה הוא מצא יותר מ-100 וירוסים טרויאניים שנגרמו ממנה לאחר שלחצה בטעות על אותם קישורי הורדה זדוניים. המנוי לתוכנת האנטי-וירוס שלה פג מזמן; היא לא הבינה שהיא צריכה להירשם מחדש כדי להישאר מוגנת. איוב הבינה שיש פער ב... אבטחת נקודות קצה לשווק והשיק את ITUS Networks ואת iGuardian כדי למלא את הרף, מה שמעניק למשתמשים ביתיים מערכת חומת אש ברמה ארגונית שמעולם לא היו צריכים לעדכן אותה ידנית; הם פשוט היו צריכים לחבר אותה.
"עסקים התמודדו עם סוג כזה של זבל באינטרנט מזמן, אבל משתמשים פחות מנוסים עדיין נופלים בפח", אמר איוב. "זה סתם ספאם רגיל שפורש רשת רחבה. רציתי ליצור משהו במחיר סביר שמתעדכן כל הזמן ברגע שמחברים אותו ונותן את אותה רמת אבטחה שיש לארגונים."
מנקודת מבט הוליסטית על אבטחה, המוצר עונה על מה שמומחה האבטחה דן גיר התייחס אליו במאמרו נאום מרכזי ב-RSA לשנת 2015 כמו הבעיה סביב "בקרת היקפית". זה כרוך בחומות אש המשתמשות בליבות לינוקס בנות עשור, בעוד ששוק חומת האש של הצרכנים יצר תחושת ביטחון כוזבת ככל ש"משטח הפריצה" כביכול גדל עם סוגים חדשים של מכשירים המחוברים לאינטרנט. מלבד צרכנים וקמעונאים, איוב אמר ש-ITUS Networks גם גילתה עניין ב-iGuardian מצד עסקים המעוניינים לחזק את אבטחת הרשת של כוח העבודה מרחוק שלהם, ולהגן על וקטורי תקיפה בבית מעבר למסורתי. רשת וירטואלית פרטית טכנולוגיית (VPN).
"למוצרי חומרה יש שולי רווח דלים ולא הצלחנו ממש לגרום למשקיעים לשבת איתנו מכיוון שכיוונו לשוק הפרטי ולא למוצרים ארגוניים או B2B", אמר איוב. במקום זאת, ITUS Networks בחרה להשיק קיקסטארטר. איוב הדגיש שתהליך המימון של קיקסטארטר עצמו היה בדיוק כפי שפורסם; הוא נתן למוצר חשיפה לצרכנים ולתקשורת, אישר את הביקוש בשוק, ועמד ביותר מביעדת המימון הראשונית. כל הבעיות התרחשו לאחר שהקמפיין הסתיים בהצלחה בספטמבר 2014. איוב תיאר את המכשולים העיקריים איתם התמודדה החברה מאז.
1. הערכות ועמלות
איוב אמר שמרגע שהגיעה יעד הגיוס, הכסף החל לזרום. מתוך כמעט 175,000 דולר שגויסו, קיקסטארטר גבתה תחילה את עמלת הסטנדרט של חמישה אחוזים (כ-8,750 דולר), ולאחר מכן, כפי שאיוב ציין, עוד כמה אלפי אחוזים מתוך שניים עד שלושה אחוזים בעמלות עיבוד תשלומים מאמזון.
איוב גם עיצב את מעבד ה-iGuardian עם מעבד מותאם אישית, זיכרון גישה אקראית (RAM) פלאשומפרטי ממשק, עובדה שכאשר הובאה ליצרן, הביאה לעלויות פיתוח מוצר גבוהות באופן דרמטי ממה ש-ITUS Networks צפתה בתחילה, וכמעט פי שלושה את אומדן הייצור. לפיכך, כל יחידת iGuardian שנמכרה מראש בקיקסטארטר - תמורת בין 149 ל-179 דולר למכשיר - הסתיימה בהפסד משמעותי.
2. ייצור חוזי
אפילו לאחר קמפיין קיקסטארטר מוצלח, מציאת יצרן קבלני לייצור ההזמנה הראשונית של מכונות iGuardian התגלתה כקשה. איוב אמר ש-ITUS Networks מצאה את עצמה בעמדת נחיתות במשא ומתן כחברה שלא הוכחה, וכי רוב היצרנים שאליהם פנו דרשו 50 אחוז מעלות ההזמנה מראש, עם הזמנה מינימלית של עד 100,000 דולר.
"עם יצרני החוזה אין מרווח תמרון לגבי תנאי התשלום, במיוחד עבורנו, שם היינו זקוקים לייצור בהתאמה אישית עבור טכנולוגיה ארגונית מורכבת", אמר איוב. כדי לבנות את האצווה הראשונית של התקני חומת אש ביתיים קומפקטיים עם עיצוב המעבד המותאם אישית של איוב, היצרן שאיתו ITUS Networks חתמה חוזה נדרש בין 12 ל-20 שבועות של זמן אספקה, מה שהוסיף עוד מספר חודשים לתקופה לפני שהסטארט-אפ יוכל להתחיל להחזיר את העלויות.
3. סיבוכי משלוח
ל-ITUS Networks היה מספיק הון כדי לייצר את המשלוח הראשון שלה, אך אז הגיעה סוגיית משלוח המכשירים לתומכים בכל רחבי העולם. הסטארט-אפ חילק את ההזמנות המקומיות והבינלאומיות שלו בין FirstMile ו-Amazon ושלח את משלוח המוצרים לחברות השילוח הללו. איוב אמר כי ככל ש-iGuardians עשו את דרכם ליעדים ברחבי העולם, צצו מגוון בעיות בלתי צפויות.
כאשר טפסי מכס מולאו בצורה שגויה עבור מדינות שונות, חבילות אלו למעשה נקלעו למצב של לימבו; איוב אמר שלקח שבועות לאתר את המקום אליו הגיעו. אם התברר שמחיר הקמעונאי של הפריט שגוי לאחר שערי חליפין או מיסים, הנמענים היו צריכים לשלם מכסים עם המסירה. חלקם - שהניחו שברגע שיזמינו מראש בקיקסטארטר לא יצטרכו לשלם עמלות נוספות - דחו את המשלוח והחבילות נשלחו בחזרה. כל סיבוכי המשלוח הבינלאומיים הללו הובילו לעלייה נוספת בעלויות.
4. האם הם תומכים או משקיעים?
לאורך כל תהליך התאמת ההערכות, ייצור ומשלוח המוצרים, איוב אמר שהוא חש לחץ מתמיד מצד תומכי קיקסטארטר שלו. הבעיה נובעת מהעמימות סביב הגבול בין מימון המונים להשקעה מסורתית, חוסר ודאות שהולך ומטשטש לאור תקנה A+ (RegA+) שאושרה לאחרונה על ידי רשות ניירות הערך האמריקאית (SEC). תקנות מימון ו פלטפורמות היברידיות של מימון המונים/השקעה מתעוררים במרחב.
"קיקסטארטר היא תופעה מעניינת", אמר איוב. "יש פער גדול בין האנשים שתומכים ברעיון של הבאת משהו לעולם לבין אלה שרואים בו רק שוק למציאת מוצרים. זה ההבדל בין התומך שתומך רק בפרויקט שלנו לבין התומך שתרם רק ל-20 פרויקטים שונים. הייתי שומע כל הזמן מ'משקיעים' על כך שהם קונים את המוצר שלנו בהפסד."
5. מעגל תזרים המזומנים הקסמים
בנוסף לחודשי הייצור, הקמעונאים הפיזיים והמקוונים שהביעו עניין בהזמנת יחידות iGuardian דרשו כל אחד בין 20% ל-40% מהרווח, וסבלו מהמשלוח רק בקונסיגנציה (כלומר, אין תשלום עד לאחר מכירת היחידות). אם חשבנו על כל זמן ההשהיה הזה, איוב אמר ש-ITUS Networks צופה שישה עד שמונה חודשים לפני שיגיע הכסף בחזרה.
"אחרי שבנינו ושלחנו את הסיבוב הראשון שלנו, לא היה לנו כסף לשני", אמר איוב. "יש לנו ביקוש גדול ממה שאנחנו יכולים להתמודד איתו - הזמנות חוזרות, הזמנות מוקדמות - אבל אין לנו את ההון לייצור רציף של החומרה. הפתרון היחיד הוא הון משמעותי לייצור מתמשך כדי שהמוצר יגיע למחזור."
כיצד לתקן את התהליך
אמנם נכון שתהליך מימון ההמונים אינו בונה רשתות ביטחון עבור חברות ממומנות במלואן, אך חלק מהאחריות נופלת על יזמים להתכונן לסיבוכים בלתי צפויים שפוקדים עסקים מכל הצורות והגדלים. רוד טרנר, מייסד ומנכ"ל פלטפורמת ההשקעות מימון ההמונים RegA+ Manhattan Street Capital (וותיק של מספר רב של סטארט-אפים וחברות הון סיכון), אמר שהסיבה העיקרית לכשלון רבים מסטארט-אפים אלה היא משום שיזמים אינם מוכנים לסוג של הצלחה בן לילה שפלטפורמות מימון ההמונים מאפשרות.
"חלק מהאתגר הוא שבמקרים רבים, יזמים צעירים אלה, בעלי ניסיון מועט, לא ציפו שהרעיון שלהם יתפוס תאוצה כל כך מהר, שימומן כל כך מהר, והם מתמודדים עם הצלחה הרבה יותר מהירה ממה שציפו", אמר טרנר. "לא הייתה להם תוכנית קבועה. זה כמו להגיד למישהו לעשות ביטוח רכב אחרי שהוא עושה תאונה".
אפילו איוב, מהנדס מערכות מידע ואבטחת רשתות מנוסה, מצא את עצמו לא מוכן לאתגרים היזמיים שמציב סטארט-אפ שמקבל גיוס המונים במהירות. טרנר הציג ארבע המלצות לסטארט-אפים בתחום החומרה שמתכוננים להשיק קמפיין מימון המונים.
1. הישארו קצת ציניים
יזמים רבים, במיוחד אלו עם רעיון נהדר, הם לעתים קרובות אופטימיים מאוד, לדברי טרנר. "ודאו שיש מישהו בצוות הסטארט-אפ שיכול לחשוב על הפרצות ולעזור לתכנן מראש את המשבר הבלתי צפוי."
2. הכפלת התקציב
"לא משנה כמה אתם חושבים לבקש בקמפיין גיוס ההמונים שלכם, הכפילו את הסכום", מייעץ טרנר. "חלקים מהתהליך תמיד יעלו יותר ממה שאתם חושבים, אז בנו את הכרית הזו. ניתן להשקיע מחדש עודפים בתכונות מורחבות או לעזור לעסק להישאר בחיים בהמשך."
3. שילשו את זמן הייצור שלכם
טרנר מייעץ לך לשלש את הזמן שאתה חושב שייקח להשלמת הייצור, כי החיים האמיתיים קורים. "ייצור החומרה תמיד ייקח יותר זמן ויעלה יותר, במיוחד כאשר מדובר ביזם חסר ניסיון שמאמין להערכה הראשונה שהוא יכול לקבל, ומבסס את לוח הזמנים שלו על תחזיות היצרן לגבי מתי זה יושלם."
4. תשאיר את זה פשוט
"יזם צריך תמיד לחשוב כיצד להרחיב ולשפר את המוצר שלו - תכונות חדשות, השקה בינלאומית רחבה יותר, גרסאות מתורגמות וכו', אבל בשלבים המוקדמים של ייצור ומכירת המוצר, שמרו על פשטות", אמר טרנר. "תמיד תמצאו מורכבות נוספת במקום כלשהו שלא נראתה לעין, אז בשלב הראשון הישארו ממוקדים בהצלחה עם גישה פשוטה יותר. שמרו את הרעיונות לתכונות נוספות למועד מאוחר יותר."
בצד השני של המשוואה נמצאת ההזדמנות עבור פלטפורמות מימון ההמונים להתחיל להציע שירותים עסקיים רחבים יותר לאחר הגיוס. טרנר אמר כי בהכנת עסקים קטנים ובינוניים (SMBs) לקראת RegA+ עתידי הנפקות ראשוניות לציבור (הנפקות ראשוניות), Manhattan Street Capital מציעה עזרה וחונכות לאורך כל התהליך, ומציעה רשימה של משאבים הכוללים יצרנים מאומתים, המדורגים לפי דירוגי קהילה.
באשר ל-ITUS Networks, הסטארט-אפ עדיין נמצא באי-ודאות. איוב אמר שהאפשרויות של הסטארט-אפ הן לגייס מספיק כסף כדי להחזיר את העלויות, לקבל הזמנה גדולה מספיק כדי לכסות סבב ייצור מלא אחד או שניים ולמלא את הזמנות הבכורה שלה, או למכור את החברה. באשר לאופן שבו הוא ישפץ את תהליך המימון והפיתוח כדי למנוע מסטארט-אפים אחרים בתחום החומרה להיתקל באותן קשיים בתחום מימון ההמונים, איוב חזר על טענתו של טרנר כשתיאר כיצד פלטפורמות מימון ההמונים עצמן יכולות להתפתח כדי לסייע בקידום שותפויות עסקיות.
"דבר אחד שקיקסטארטר יכול לעשות הוא לאסוף רשימה של יצרני חוזים שנבדקו ואושרו במיוחד עבור חומרה", אמר איוב. "אם הייתה לנו רשימה של יצרנים בעלי דירוג גבוה ומוכנים לבחור מהם, לא היינו נמצאים בעמדת נחיתות כזו מבחינת משא ומתן."
תפקיד מנחה מסוג זה הוא אחד מהם שפלטפורמות מימון המונים נמצאות בעמדה אידיאלית לקחת עליו אחריות. קיקסטארטר כבר נעה בכיוון הנכון, והשיקה לאחרונה רשימה של משאבי ייצור מאומתים ופורום חדש ליוצרי קיקסטארטר בשם קמפוסההזדמנות משתרעת לא רק על שותפויות ייצור, אלא גם על הגדרה ברורה יותר האם לתומכים צריכה להיות אפשרות להשקיע מחדש במוצר (והאם השקעה לגיטימית היא או לא חלק מעתיד פלטפורמות מימון ההמונים הללו), האם להציע ייעוץ פיננסי נוסף או שירותי הערכת עלויות או כלי שירות עצמי למארגני קמפיינים, והאם לאפשר למארגנים להחיות קמפיינים ולבקש סבב גיוס שני.
קיקסטארטר קיים רק מאז 2009; אינדיגוגו מאז 2008. התפיסה המודרנית שלנו לגבי מהו מימון המונים, סוגי המיזמים שהוא יכול לתמוך בהם, ומה הפלטפורמות המאפשרות אותו יכולות לעשות עדיין משתנה מאוד. עסקים יעלו ויירדו על סמך יתרונותיהם ועל סמך השוק, אבל זו בעיה מערכתית הרבה יותר כאשר תשעה אחוזים מהחברות שמקבלות מימון המונים בהצלחה בקיקסטארטר נכשלות ולא מצליחות לעמוד בדרישות ברגע שהפלטפורמה כבר לא מעורבת.
רוד טרנר
רוד טרנר הוא המייסד והמנכ"ל של Manhattan Street Capital, שירות הון הצמיחה מספר 1 עבור סטארט-אפים בוגרים וחברות בינוניות לגיוס הון באמצעות תקנה A+. טרנר מילא תפקיד מפתח בבניית חברות מצליחות, ביניהן Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure ועוד. הוא משקיע מנוסה שבנה עסק הון סיכון (Irvine Ventures) וביצע השקעות אנג'ל ומזנין בחברות כמו Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves ו-eASIC.
www.ManhattanStreetCapital.com
רחוב מנהטן קפיטל, 5694 מישן סנטר רואד, סוויטה 602-468, סן דייגו, קליפורניה 92108.
