חלון ההנפקות: ניצול הזדמנויות והימנעות ממלכודות

בואו נודה בזה - חלון ההנפקות הראשונות (IPO) נפתח ונסגר בצורה די קשה לחיזוי. 2021 הייתה שנה פורצת דרך עבור הנפקות ראשונות, בעוד ש-2022 ו-2023 היו שוליות במקרה הטוב. עם זאת, שוק ההנפקות הראשונות החל להראות סימני חיים כאשר הפדרל ריזרב מתחיל להוריד את הריבית.

ישנן חברות רבות הנמצאות בצומת של הנפקות ראשוניות שמחכות לפתיחת חלון ההנפקות, וקשה לדעת מראש מתי חלון ההנפקות ייפתח עבורכם. לכן, ייתכן שלא תקבלו הודעה רבה כאשר השוק ייפתח להנפקה שלכם, ואני שואל אתכם - האם תהיו מוכנים? האם תוכלו לומר בביטחון שאתם והצוות שלכם מוכנים כראוי לתלאות הדיווח לציבור? רוב החברות אינן כאלה. הכנה מסוג זה דורשת זמן מה, היתרון מההכנה יכול להיות מתגמל מאוד, בעוד שהחיסרון אם אינכם מוכנים יכול להיות עצום.

בואו נחקור את הלקחים שלמדתי על הכנה להנפקה ראשונה (IPO) מניסיוני האישי, כדי שתוכלו להפוך את החוויה שלכם בהנפקה ראשונה ואחריה לטובה ביותר שאפשר.

בניסיון הראשון שלי, הייתי סמנכ"ל מכירות של אשטון-טייט, סטארט-אפ שבסיסו בלוס אנג'לס והתחיל את דרכו כרגיל, שהצליח. תוך שבועות מההנפקה שלנו, מתחרה ישיר השיק קמפיין פרסומי מעוצב היטב ובעל השפעה רבה, שניצל את החולשות של המוצר שלנו (אני נותן להם קרדיט מלא על קמפיין יעיל להפליא, הם פגעו בנו קשות!). לקמפיין הייתה השפעה מועטה על מכירות התאגידים, אך הוא פגע באופן דרמטי ובמהירות במומנטום הקמעונאי שלנו.

למרות שהיה לנו נתח שוק מוביל של 70%, משווקים שבדרך כלל היו רוכשים מספר יחידות של המוצר שלנו (dBASE II) צמצמו את הזמנתם ליחידה אחת בלבד, או בכלל לא, והזמינו את המוצר המתחרה החדש (שנקרא R:BASE) כדי לבדוק אותו. זה גרם לירידה דרמטית במכירות הערוצים. כתוצאה מכך, היה כמעט ודאי שהרבעון הראשון של תוצאות לאחר ההנפקה יהיה אסון, עם ירידה מהירה בהכנסות וברווחים, אלא אם כן נפתור את הבעיה.

וכדי להחמיר את המצב, בערך באותו הזמן, המנכ"ל שלנו אמר באופטימיות לאנליסטים פיננסיים שההכנסות והרווחים של אשטון-טייט יהיו גבוהים מהתוכנית הפנימית שלנו לרבעונים שלאחר ההנפקה. מנהל הכספים היה לחוץ מאוד, וכך גם אני, מאחר שעמדתי בראש ארגון המכירות העולמי.

אתם יכולים לתאר לעצמכם את עוצמת הלחץ על צוות המכירות. עשינו את כל המאמצים והצלחנו לנהל משא ומתן על חוזים עם מספיק מלקוחות יצרני המחשבים (OEM) הגדולים ביותר שלנו כדי לפצות על גירעון המכירות בערוץ. במקרה אחד, אני זוכר משא ומתן מאתגר עם Hewlett-Packard שהביא לגביית צ'ק ענק מ-HP והחזרתו למטה. זה ומכירות OEM מרכזיות אחרות הצילו לנו את הבעיות. פתרון חד פעמי, לא משהו שאפשר לסמוך עליו באופן מתמשך.

אז הצלחנו לעמוד בנתוני ההכנסות והרווח שלנו, ועשינו זאת בצורה לגיטימית. עם זאת, זו לא הייתה חוויה שאני ממליץ לכם לעבור! היינו ברי מזל מאוד שהצלחנו להשיג את חוזי הציוד המקורי (OEM).

הפרק הזה באשטון-טייט הדגיש שתי טעויות גדולות, השנייה אופיינית לחברות רבות שרק לאחרונה ציבוריות. הראשונה הייתה שהמוצר העיקרי שלנו היה קשה לשימוש (וידוע בכך). בעיה זו הייתה צריכה להיות מטופלת מוקדם יותר, והותירה אותנו פגיעים לתחרות. השנייה היא שהמנכ"ל שלנו היה רשמי מדי כשבחר מה לומר לאנליסטים הפיננסיים שעקבו אחר החברה החדשה שלנו. מה שסיבך עוד יותר את העניינים, למנהל הכספים שלנו לא היה מספיק השפעה על המנכ"ל שלנו כדי לוודא שההנהלה דיברה בקול אחד.

שש שנים לאחר מכן הייתי סמנכ"ל בכיר בסימנטק (הצוות שלי שם פיתח את נורטון אנטי-וירוס) ומנכ"ל קבוצת מוצרי נורטון. לפני שהנפקנו את סימנטק לציבור, המנכ"ל שלנו גייס סמנכ"ל כספים ותיק ושמרן. לאחר ההנפקה הראשונה של סימנטק, עלינו על תחזיות הצמיחה וההכנסות שלנו במשך שישה עשר רבעונים רצופים, ובכך בנינו קהל עוקבים חזק של משקיעים מוסדיים ומוניטין מצוין. מחיר המניה שלנו שיקף את האספקה ​​העקבית של שיפור בתוצאות. אז איך השגנו את זה?

המוצרים שלנו הניבו צמיחה ומומנטום שוק - המרכיב הראשון והעיקרי בסיפוק וול סטריט. עם זאת, תוצאות תפעוליות חזקות אינן מספיקות אם הן מגיעות באופן בלתי צפוי.

בכל הנוגע להתנהלות מול האנליסטים הפיננסיים שעקבו אחר SYMC, הצעד הראשון והחשוב ביותר היה שסמנכ"ל הכספים שלנו קיבל סמכות מהמנכ"ל לטפל בתקשורת ולקבוע ציפיות שוק. כשהוא התקשר עם אנליסטים, הוא היה שמרן ומחושב. באופן פנימי, יצרנו תרבות, מערכת חיזוי ומתודולוגיה בכל יחידות העסקיות של החברה, אשר נותנת עדיפות גבוהה לשליטה ובקרה על הוצאות והכנסות. היו לנו חיזוי ואספקה ​​בכל הרמות בחברה, מה שהפך את התוצאות שלנו לחזויות הרבה יותר ואפשר לנו לנהל ולעמוד בציפיות.

תחזיות מחודשות כל שישה חודשים אפשרו למערכת התקצוב שלנו לשקף שינויים בעסק, ומנהלי יחידות העסק שלנו עודדו להוציא כסף בהתאם לתחזיות הכנסות שמרניות. משמעות הדבר הייתה ששמרנו על שליטה בגיוס העובדים והרחבנו את מצבת העובדים על ידי הוספת עובדים זמניים רק כאשר הכנסות גבוהות יותר היו גבוהות יותר, מה שאפשר לנו להמיר עובדים זמניים למשרות מלאות במחזורי תקציב עוקבים.

לפחות כל 6 חודשים, הייתי נפגש עם מנהל המכירות ובוחן את תחזיות ההכנסות של יחידות העסק שלי (באותה תקופה קבוצת המוצרים של פיטר נורטון). בדיונים אלה, הערכנו את הביטחון שלנו במספר הצוותים שלי תוך איזון שלהם מול תחזיות של קבוצות מוצרים אחרות. גישה שמרנית מאוזנת בתהליך זה הביאה לתוכניות הכנסות שהיו ברות השגה ולצמיחה בהוצאות שהותאמה לצמיחת ההכנסות בפועל. תהליך זה הוביל לתוצאות עסקיות צפויות יותר, ולגישה דינמית של הוצאות שהגיעה בעקבות המכירות, ולא לפני המכירות.

הצלחנו להתמודד עם הלחץ של בדיקת המשקיעים ברוגע ובהכנה שהפכו אותנו למוכנים הרבה יותר טוב להתמודד עם הסערות הבלתי נמנעות - וחשוב לא פחות, לצוות ההנהלה הבכיר היה מספיק זמן להוביל ולפתח את העסק שלנו כתוצאה ישירה.

למעשה, אשטון-טייט הונפקה לציבור ללא תוכנית יסודית ובמצב פגיע למדי, בעוד שסימנטק ביצעה את ההנפקה שלה עם מערכת ברורה, תהליכי תקשורת ותרבות של מוכנות. מה שלמדתי ממסע ההנפקה הראשון שלי אפשר לי להיות מוכן רגשית הרבה יותר להנפקה השנייה. שמחתי לנקוט עמדה שמרנית לגבי הכנסות והוצאות כי כבר חוויתי את התרחיש השלילי.

בסך הכל, בעוד שאין דבר שיכול להחליף יסודות חזקים בחברה שנמצאת לפני או אחרי הנפקה ראשונית, שיטות עבודה חזקות ותרבות של מוכנות שתפתחו מראש ישרתו את חייכם ואת החברה שלכם בצורה הטובה ביותר, כשתספקו ביצועים חזקים לאחר ההנפקה.

אל תשכחו שאתם יכולים להשתמש בתקן Reg A+ כדי לבצע את ההנפקה שלכם לציבור (IPO) או רישום ישיר (Direct Listing) בנאסד"ק או בניו יורק. שיטת הרישום הישיר היא חדשה יחסית ויש לה יתרון בכך שאתם יכולים לגייס את ההון שלכם באינטרנט ולאחר מכן לרשום באחת הבורסות הגדולות תוך כדי שאתם חוסכים כסף בכך שאתם לא צריכים לשלם עמלות חתם.

צרו איתנו קשר הרשמה

רוד טרנר

רוד טרנר הוא המייסד והמנכ"ל של Manhattan Street Capital, שירות הון הצמיחה מספר 1 עבור סטארט-אפים בוגרים וחברות בינוניות לגיוס הון באמצעות Regulation A+. טרנר מילא תפקיד מפתח בבניית חברות מצליחות, ביניהן Symantec/Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure ועוד. הוא משקיע מנוסה שבנה עסק הון סיכון (Irvine Ventures) וביצע השקעות אנג'ל ומזנין בחברות כמו Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves ו-eASIC.

[מוגן בדוא"ל]

www.ManhattanStreetCapital.com

רחוב מנהטן קפיטל, 5694 מישן סנטר רואד, סוויטה 602-468, סן דייגו, קליפורניה 92108.