En los últimos años, recaudar dinero en plataformas de crowdfunding se ha convertido en un pilar de más y más start-up planes de negocio. Una alternativa para cortejar a inversores ángeles y firmas de capital de riesgo (VC) para obtener fondos semilla, sitios web como Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub y otros idealmente otorgan a los emprendedores una salida para financiar los proyectos de sus sueños con donaciones altruistas y sin comprometer su creatividad. visión.
Si los creadores lanzan una campaña con una gran idea basada en un plan de negocios integral, el modelo de crowdfunding le da al proyecto buenas probabilidades de alcanzar sus metas de cumplimiento. Aunque, cuando se trata de productos de hardware, ese objetivo inicial de crowdfunding no es más que el primer paso para un negocio solvente.
En este momento hay más de 500 proyectos de tecnología en vivo en Kickstarter, que abarca todo tipo de hardware y software. Aunque, según la propia plataforma, Informe de Cumplimiento de Kickstarter realizado por la Universidad de Pensilvania (UPenn), el nueve por ciento de los proyectos de Kickstarter no entregaron "recompensas" a sus patrocinadores, lo que significa que una campaña fue completamente financiada, pero quienes donaron nunca recibieron ninguno de los beneficios o beneficios prometidos. UPenn encuestó a 456,751 patrocinadores seleccionados al azar sobre un tamaño de muestra de 65,326 proyectos financiados con éxito desde abril de 2009 hasta mayo de 2015. La cifra del nueve por ciento es para todos los proyectos, pero el porcentaje de proyectos de tecnología fue aproximadamente el mismo.
Si bien las tasas de fracaso del informe son consistentes en todos los proyectos etiquetados como "tecnología", en los últimos años se han visto muchos fracasos de crowdfunding de alto perfil en Kickstarter y otras plataformas de crowdfunding, particularmente en productos de hardware. Las fallas abarcan proyectos desde $ 3.5 millones Dron Zano y un $ 300,000 Smarty Ring, para proyectos de impresoras inteligentes que van desde 1.5 millones de dólares hasta $88,000. Sin importar cuánto dinero recaudaron estas compañías, cayeron en trampas sistémicas alrededor de los costos iniciales, los contratos de fabricación y las complicaciones de envío, lo que llevó a un déficit insuperable en el flujo de caja.
Un ejemplo reciente es el iGuardian sistema de seguridad en Internet para el hogar desarrollado por una start-up llamada Redes de ITUS. A pesar de una campaña totalmente financiada, una larga lista de pedidos anticipados, cobertura de prensa e interés de las tiendas minoristas físicas y en línea, el CEO y fundador de ITUS Networks, Daniel Ayoub, explicó que su empresa está en el limbo, más que un año después de recaudar casi $ 175,000 (eclipsando con creces su objetivo de financiamiento de $ 125,000), contribuido por más de 1,000 patrocinadores.
"Tenemos clientes entusiastas, un gran producto, hemos tenido éxito en la prensa, pero caímos en esta trampa para mantener las ruedas girando", dijo Ayoub. "Cuando está fabricando y enviando un producto de hardware complejo que está vendiendo a bajo precio, se encontrará con problemas inesperados, y luego sus estimaciones y proyecciones cambiarán. Cuando eso sucede, no es así puedes volver a Kickstarter por más dinero ".
Obstáculos posteriores a la financiación de 5 a un negocio de hardware Crowdfunded
Ayoub dejó su trabajo diario como ingeniero de seguridad de redes en abril de 2014 para fundar ITUS Networks después de ayudar a su anciana suegra a arreglar su lenta y vieja PC. En su máquina, encontró más de 100 virus troyanos de ella que había hecho clic inadvertidamente en los mismos enlaces de descarga maliciosos. La suscripción a su software antivirus había expirado hacía mucho tiempo; no se había dado cuenta de que necesitaba volver a suscribirse para mantenerse protegida. Ayoub se dio cuenta de que había una brecha en el seguridad de punto final mercado y lanzó ITUS Networks y iGuardian para llenarlo, brindando a los usuarios domésticos un sistema de firewall de nivel empresarial que nunca tuvieron que actualizar manualmente; simplemente tenían que enchufarlo.
"Las empresas lidiaron con este tipo de basura de Internet hace mucho tiempo, pero los usuarios menos inteligentes todavía caen en la trampa", dijo Ayoub. "Es spam común y corriente que proyecta una amplia red. Quería hacer algo asequible que se actualizara continuamente una vez que lo conectas y que te brinda el mismo nivel de seguridad que tienen las empresas".
Desde una perspectiva de seguridad holística, el producto aborda a qué experto de seguridad se refirió Dan Geer en su Nota clave de 2015 RSA Como el problema en torno al "control perimetral". Esto involucra firewalls que usan núcleos Linux de una década de antigüedad, mientras que el mercado de firewall para el consumidor ha creado una falsa sensación de seguridad a medida que la llamada "superficie hack" ha aumentado con las nuevas clases de dispositivos conectados a Internet. Además de los consumidores y minoristas, Ayoub dijo que las redes de ITUS también recibieron interés en iGuardian por parte de las empresas que buscan reforzar la seguridad de la red de su fuerza de trabajo de teletrabajo, protegiendo los vectores de ataque en el hogar más allá de lo tradicional. red privada virtual (VPN) tecnología.
"El hardware tiene márgenes estrechos y realmente no podíamos conseguir que los inversores se sentaran con nosotros, ya que estábamos apuntando al mercado residencial en oposición a una empresa o productos B2B", dijo Ayoub. En cambio, ITUS Networks eligió lanzar un Kickstarter. Ayoub hizo hincapié en que el proceso de financiación de Kickstarter en sí era exactamente como se anuncia; le dio al producto la exposición al consumidor y la prensa, confirmó la demanda del mercado y cumplió con creces la meta de financiación inicial. Todos los problemas ocurrieron después de que la campaña concluyera con éxito en septiembre 2014. Ayoub describió los principales obstáculos que la compañía ha enfrentado desde entonces.
1. Estimaciones y tarifas
Desde el momento en que se cumplió la meta de financiamiento, Ayoub dijo que el dinero comenzó a salir de la cima. De los casi $ 175,000 recaudados, Kickstarter primero tomó su tarifa estándar del cinco por ciento (de aproximadamente $ 8,750), seguida de lo que Ayoub dijo que eran otros pocos miles del dos al tres por ciento en tarifas de procesamiento de pagos de Amazon.
Ayoub también diseñó la CPU iGuardian con un procesador personalizado, Memoria de acceso aleatorio (RAM), flash, y las especificaciones de la interfaz, un hecho que, cuando se presentó al fabricante, resultó en costos de desarrollo de producto dramáticamente más altos que las redes de ITUS inicialmente proyectadas, casi triplicando la estimación de fabricación. Por lo tanto, cada unidad iGuardian pre-vendida en Kickstarter -para entre $ 149-179 por dispositivo- tuvo una pérdida sustancial.
2. Fabricación por contrato
Incluso después de una exitosa campaña de Kickstarter, resultó difícil encontrar un fabricante por contrato para producir el pedido inicial de las máquinas iGuardian. Ayoub dijo que ITUS Networks se encontró en desventaja en las negociaciones como una compañía no probada, y que la mayoría de los fabricantes a los que se acercaron requirieron 50 por ciento del costo de la orden por adelantado, con un pedido mínimo de hasta $ 100,000.
"Con los fabricantes contratados no hay margen de maniobra con los términos de pago, especialmente para nosotros, donde necesitábamos fabricación personalizada para una pieza compleja de tecnología empresarial", dijo Ayoub. Para construir el lote inicial de dispositivos de cortafuegos domésticos compactos con el diseño de CPU personalizado de Ayoub, el fabricante con el que contrató a ITUS Networks entre 12-20 semanas de tiempo de entrega, agregando varios meses más al período anterior a la puesta en marcha podría comenzar a recuperar los costos.
3. Complicaciones de envío
ITUS Networks tenía suficiente capital para fabricar su primer envío, pero luego vino la cuestión de enviar los dispositivos a los patrocinadores de todo el mundo. La start-up dividió sus pedidos nacionales e internacionales entre FirstMile y Amazon Shipping y envió el envío del producto a esas compañías de cumplimiento. A medida que los iGuardianos se dirigieron a destinos de todo el mundo, Ayoub dijo que surgieron una variedad de problemas imprevistos.
Cuando los formularios de aduana se completaron incorrectamente para varios países, esos paquetes esencialmente se fueron al limbo; Ayoub dijo que tomó semanas rastrear dónde habían terminado. Si el precio minorista del artículo resultaba incorrecto después de los tipos de cambio o los impuestos, los destinatarios tenían que pagar los aranceles al momento de la entrega. Algunos, que asumieron que una vez que hubieran pedido por adelantado en Kickstarter no tendrían que pagar tarifas adicionales, rechazaron el envío y los paquetes se devolvieron. Todas estas complicaciones de envío internacional llevaron a costos aún mayores.
4. ¿Son patrocinadores o inversores?
A lo largo del proceso de reajustar las estimaciones, fabricar y enviar los productos, Ayoub dijo que sintió una presión constante por parte de sus patrocinadores de Kickstarter. El problema se reduce a la ambigüedad en torno a la línea entre el crowdfunding y la inversión tradicional, que se está volviendo cada vez más borrosa dada la recién aprobada Regulación A + (RegA +) de la Comisión de Bolsa y Seguridad de EE. UU. (SEC). regulaciones de financiamiento y plataformas híbridas de crowdfunding / inversión emergiendo en el espacio.
"Kickstarter es un fenómeno interesante", dijo Ayoub. "Existe una gran división entre la gente que apoya la idea de traer algo al mundo y aquellos que lo ven como un simple mercado para encontrar productos. Es la diferencia entre el patrocinador que solo apoya nuestro proyecto y el patrocinador que acaba de donar a 20 diferentes proyectos. Constantemente escucharía a los "inversores" sobre tomar nuestro producto a pérdida ".
5. El círculo del flujo de efectivo vicioso
Además de los meses de tiempo de fabricación, los minoristas físicos y en línea que expresaron interés en solicitar unidades iGuardian cada uno requirieron entre 20-40% de los beneficios, y solo aceptaron el envío en consignación (es decir, sin pago hasta después las unidades se venden). Poner todo ese tiempo de retraso juntos y Ayoub dijo que ITUS Networks estaba mirando de seis a ocho meses antes de que cualquier dinero volviera.
"Después de que construimos y enviamos nuestra primera ronda, no teníamos dinero para la segunda", dijo Ayoub. "Tenemos más demanda de la que podemos manejar (pedidos atrasados, pedidos anticipados), pero no tenemos el capital para fabricar continuamente el hardware. La única solución es un capital significativo para la fabricación en curso para que el producto se rinda".
Cómo arreglar el proceso
Si bien es cierto que el proceso de crowdfunding no crea redes de seguridad para las empresas totalmente financiadas, parte de la responsabilidad recae en los emprendedores para prepararse para las complicaciones inesperadas que afectan a las empresas de todas las formas y tamaños. Rod Turner, fundador y director ejecutivo de la plataforma de inversión de crowdfunding RegA + Manhattan Street Capital (y un veterano de múltiples start-ups y firmas de capital de riesgo) dijo que la razón principal por la que muchas de estas start-ups fracasan es porque los empresarios no están preparados para ese tipo de situaciones de la noche a la mañana. las plataformas de crowdfunding de éxito permiten.
"Parte del desafío es que, en muchos casos, estos jóvenes emprendedores con poca experiencia no esperaban que su idea captara esto rápidamente, que se financiara tan rápido y se enfrentaran a un éxito mucho más rápido de lo que esperaban", dijo Turner. . "No tenían un plan establecido. Es como decirle a alguien que obtenga un seguro de automóvil después de un accidente".
Incluso Ayoub, un experimentado ingeniero de sistemas de seguridad e información de red, no estaba preparado para los desafíos empresariales que presenta una start-up rápidamente financiada por crowdfunding. Turner presentó cuatro recomendaciones para la puesta en marcha de nuevas empresas de hardware para lanzar una campaña de crowdfunding.
1. Quédate un poco cínico
Muchos empresarios, especialmente los que tienen una gran idea, a menudo son optimistas, según Turner. "Asegúrese de que haya alguien en el equipo de nueva creación que pueda pensar en las lagunas legales y ayudar a planificar preventivamente la crisis inesperada".
2. Duplicar el presupuesto
Por mucho que piense pedir en su campaña de crowdfunding, duplíquelo, informa Turner. "Algunas partes del proceso siempre van a costar más de lo que piensas, así que construye en ese colchón. El excedente se puede reinvertir en funciones ampliadas o ayudar a mantener el negocio a flote más adelante".
3. Triple su tiempo de fabricación
Turner le aconseja que triplique el tiempo que cree que le llevará completar la fabricación porque la vida real sucede. "Fabricar el hardware siempre llevará más tiempo y costará más, especialmente cuando es un emprendedor sin experiencia que cree en la primera estimación que puede obtener y basa su cronograma en las proyecciones del fabricante sobre cuándo se hará".
4. Mantenlo simple
"Un emprendedor siempre debe pensar en cómo expandir y mejorar su producto: nuevas funciones, un lanzamiento más amplio a nivel internacional, versiones traducidas, etc., pero en las primeras etapas de fabricación y venta de su producto, manténgalo simple", dijo Turner. "Siempre encontrará una complejidad adicional en algún lugar que no se ve a simple vista, por lo que en la primera fase manténgase enfocado en el éxito con un enfoque más simple. Guarde esas ideas de características adicionales para más adelante".
En el otro lado de la ecuación está la oportunidad para que las plataformas de crowdfunding comiencen a ofrecer servicios comerciales más amplios después de la financiación. Turner dijo que en la preparación de pequeñas y medianas empresas (SMB) para eventuales RegA + ofertas publicas iniciales (OPI), Manhattan Street Capital ofrece ayuda y tutoría durante todo el proceso, y ofrece una lista de recursos que incluye fabricantes verificados, clasificados por calificaciones de la comunidad.
En cuanto a ITUS Networks, la puesta en marcha aún está en el limbo. Ayoub dijo que las opciones de la startup son recaudar suficiente dinero para recuperar costos, recibir un pedido lo suficientemente grande para cubrir una o dos corridas completas de producción y cumplir con los pedidos atrasados o vender la compañía. En cuanto a cómo renovaría el proceso de financiación y desarrollo para evitar que otras start-ups de hardware encontraran los mismos problemas de crowdfunding, Ayoub se hizo eco de la idea de Turner al describir cómo las plataformas de crowdfunding podrían evolucionar para ayudar a facilitar las asociaciones comerciales.
"Una cosa que un Kickstarter podría hacer es compilar una lista de fabricantes por contrato examinados y aprobados particularmente para hardware", dijo Ayoub. "Si tuviéramos una lista de fabricantes bien calificados y dispuestos entre los que elegir, no hubiéramos estado en desventaja desde el punto de vista de la negociación".
Este tipo de rol de facilitador es uno de los que las plataformas de crowdfunding están en una posición ideal para apropiarse de él. Kickstarter ya se está moviendo en la dirección correcta, recientemente lanzó una lista de recursos de fabricación verificados y un nuevo foro para creadores de Kickstarter llamado Camp. La oportunidad se extiende no solo a las asociaciones de fabricación, sino a definir más claramente si los patrocinadores deberían tener la opción de reinvertir en un producto (y si la inversión legítima es o no es parte del futuro de estas plataformas de crowdfunding), ya sea ofrecer servicios adicionales de consultoría financiera o de estimación de costos o herramientas de autoservicio a los organizadores de la campaña, y si se permite a los organizadores revivir campañas y solicitar una segunda ronda de financiación.
Kickstarter solo ha existido desde 2009; Indiegogo desde 2008. Nuestra concepción moderna de lo que es el crowdfunding, los tipos de emprendimientos que puede respaldar y lo que pueden hacer las plataformas que lo facilitan aún está muy en constante cambio. Las empresas subirán y caerán en función de sus méritos y del mercado, pero es un problema mucho más sistémico cuando el nueve por ciento de las empresas financiadas con crowdfunding exitosas en Kickstarter fracasan y no cumplen con el cumplimiento una vez que la plataforma ya no está involucrada.
Rod Turner
Rod Turner es el fundador y director ejecutivo de Manhattan Street Capital, el servicio de capital de crecimiento número uno para que las nuevas empresas maduras y las empresas medianas puedan aumentar capital utilizando el Reglamento A +. Turner ha desempeñado un papel clave en la creación de empresas exitosas, incluidas Symantec / Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure y más. Es un inversionista experimentado que ha construido un negocio de Venture Capital (Irvine Ventures) y ha realizado inversiones ángel y mezzanine en compañías como Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves y eASIC.
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Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
