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Capítulos:
- Cómo atraer a inversores potenciales
- Dónde realizar su difusión publicitaria
- Marketing a través de las redes sociales
- Marketing por e-mai
- Página de oferta de inversión
- Métodos de pago de inversiones
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Rod Turner
Rod Turner es el fundador y director ejecutivo de Manhattan Street Capital, el servicio de capital de crecimiento número uno para empresas emergentes maduras y empresas medianas para recaudar capital utilizando la Regulación A +. Turner ha desempeñado un papel clave en la creación de empresas exitosas, incluidas Symantec / Norton (SYMC), Ashton Tate, MicroPort, Knowledge Adventure y más. Es un inversor experimentado que ha creado un negocio de capital de riesgo (Irvine Ventures) y ha realizado inversiones ángel y mezzanine en empresas como Bloom, Amyris (AMRS), Ask Jeeves y eASIC.
www.ManhattanStreetCapital.com
Manhattan Street Capital, 5694 Mission Center Rd, Suite 602-468, San Diego, CA 92108.
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Ahora me estoy moviendo hacia el marketing. En una regulación, se permite llamar a los amigos, reunirse con ellos, presentarse verbalmente, personalmente. Se permite hacer solicitudes generales en línea fuera de los EE. UU., pero no se permite solicitar específicamente a inversores estadounidenses. No se permite hacer eso. La SEC no quiere que usted o usted con nuestra ayuda o no quiere que tentemos a inversores estadounidenses que no están acreditados para que se hagan pasar por personas no estadounidenses para invertir en su empresa, ¿verdad? Así que tenemos que asegurarnos de no cruzar esa línea. Pero, por lo demás, la solicitud internacional a mercados legítimos está totalmente permitida. Casi siempre será a través de las redes sociales. Por supuesto, puede utilizar el correo electrónico si tiene buenas listas de amigos, contactos asociados.
En general, el envío de correos electrónicos en frío no funciona, pero hay algunas excepciones. Quiero decir, estamos trabajando con una empresa emergente de correo electrónico muy inteligente, una empresa en su etapa inicial que usa GPT de chat con criterio y se ha integrado verticalmente, por lo que no depende de cosas como MailChimp. Y están usando métodos inteligentes para hacer solicitudes en frío por correo electrónico, lo cual funciona. Por lo tanto, puede ser muy rentable cuando se hace bien. Pero, Dios mío, ¿he visto muchos intentos fallidos de hacer esto? Alquilar listas y comprar listas generalmente no funciona. Esta es la única excepción que he visto en nueve años y medio desde que fundé esta empresa.
Las plataformas de redes sociales varían según el país, por supuesto. Por lo tanto, esa es una parte clave del alcance. Y, por lo tanto, necesitamos una o más agencias de marketing que puedan ejecutar con habilidad en el país. Y eso depende de los países, depende de los mercados a los que nos dirigimos. Correos electrónicos constantes a los prospectos que tenemos, hemos acumulado una lista de prospectos. Entonces, imagine este escenario. Alguien está en su flujo de redes sociales o recibe un correo electrónico que le interesa lo suficiente como para ir a la página de la oferta. Y si le gusta lo suficiente como para quedarse, puede hacer clic en el botón "Obtener más información" o "Invertir ahora" para verificarlo más a fondo. Si lo hace, al menos tiene que darnos su correo electrónico para que sepamos quién es y podamos hacer un seguimiento por correo electrónico para promocionarle la oferta.
Ahora tenemos un embudo de prospectos en crecimiento y el costo de adquisición de esos prospectos es algo que se encuentra en una etapa muy temprana, que podemos medir, ya sabes, esa ventana de costo importa mucho porque es un indicador de cuán efectivo es el alcance, ¿cierto? Si es demasiado caro, sabemos que no está funcionando de inmediato. No tenemos que pasar mucho tiempo averiguándolo. Necesitamos cambiarlo de inmediato. Entonces, publicidad, alcance por correo electrónico y luego, francamente, tú, tú, ya sabes, configuramos una secuencia automatizada de correos electrónicos como cuatro o cinco correos electrónicos que se envían a cada nuevo prospecto y una secuencia cuidadosamente cronometrada. Pero además, actualizaciones semanales por correo electrónico para agregarle contenido, para generar credibilidad, idealmente con el portavoz, que normalmente será el CEO hablando frente a la cámara en videos de 45 segundos a 92 segundos con una actualización en un estilo de kimono muy abierto. Ya sabes, para involucrar y generar confianza con la audiencia. No queremos simplemente vender, queremos tener un estilo de kimono abierto en el que te sientas humano, te sientas real y genuino.
Entonces, con el tiempo, a medida que avanzamos en la oferta, esos correos electrónicos se convierten en la principal fuente de inversión porque constantemente atraemos inversores. Siempre hay un porcentaje de ellos que invierten en línea, pero enviar correos electrónicos a esta lista de prospectos, ganar su confianza, notificarles sobre un aumento del precio de las acciones que se avecina, ese tipo de actividades provocan una gran conversión. Por supuesto, la página de oferta tiene que ser atractiva. Es posible que tengamos dos o tres variaciones de la página de pago de la oferta en las primeras semanas, al principio, incluso más adelante. Podríamos tener permanentemente dos versiones de la página de oferta con un conjunto de anuncios que atraigan audiencia para esta versión y otro conjunto de anuncios que atraigan audiencia para la otra versión, donde el mensaje principal en cada página sea diferente. Por supuesto, el contenido total siempre está ahí, pero el mensaje principal debe resonar con la publicidad. Por lo tanto, es posible tener múltiples páginas de destino con el mismo flujo de inversión de back-end, y eso puede funcionar muy bien cuando sea apropiado.
EspañolLa gente normalmente puede, a nivel internacional, ya sabes, no se puede usar transferencia bancaria fácilmente, no tenemos un potencial CH fuera de los EE. UU. Entonces, la tarjeta de crédito, la tarjeta de débito y la transferencia bancaria son los principales vehículos de inversión, con muy raras excepciones a eso. Pero hoy en día, ya sabes, cuando estamos comercializando con las audiencias adecuadas, están usando sus teléfonos inteligentes para invertir, ¿verdad? El sesenta y cinco, setenta, setenta y cinco por ciento del dinero en realidad se invertirá en un teléfono inteligente en estos días. No solía ser así, ya sabes, hace años. Pero ahora es así. Y la tarjeta de crédito de débito es la forma más fácil para esos inversores de invertir. Costos, por lo tanto, los costos iniciales en un Reg S son generalmente más bajos que en los otros tipos de ofertas. Como mencioné antes, probablemente el costo de entrada más bajo para un buen PPM para un Reg S será de aproximadamente $ 5, a menos que ya tengas uno que ya hayas construido para un propósito similar, en cuyo caso reutilizarlo costará menos, puede costar más.
Ya sabes, puedes hacerlo increíblemente complicado y completo, y entonces costará más. Ya sabes, podría ser 30 10, pero 25 30 es una configuración de marketing razonable. De 5 a 50 70 es razonable dependiendo de las características específicas de la agencia. Y entonces, el total y los gastos totales de carga inicial, no necesitas estados financieros auditados para hacer un Reg S como en un Reg D, no necesitas estados financieros auditados. Pero el costo total de carga inicial puede estar en el rango de 5 a XNUMX XNUMX. Eso es realista. Estuve hablando con una empresa a fines de la semana pasada que es bastante convincente en realidad, y han estado recaudando dinero en un Reg D a través de medios directos, y están explorando hacerlo en línea con nosotros. Y me gusta la empresa. Es una empresa bastante convincente. Tiene mucho potencial. Entonces, en su caso, ya tienen un PPM, está bien redactado, ya sabes, por lo que la edición será rápida y muy económica. Eso es bueno. Ayuda a ahorrar tiempo. De todos modos, es necesario crear el mensaje y el material de marketing.
En realidad, el mayor problema que no he tocado todavía es el coste de la conversión, ¿no? ¿Cuál es el coste de convertir a los inversores potenciales en inversores reales? Esto varía mucho y, por supuesto, varía mucho según el país. En el ámbito internacional, hay países en los que el nivel de sofisticación de la audiencia aún no está ahí, en los que están preparados para invertir en línea. Hemos creado un fondo de riesgo llamado Manhattan Street Fund, LP, que utilizamos para invertir en empresas de vez en cuando. Hicimos pruebas interesantes, lo promocionamos internacionalmente durante un tiempo y obtuvimos una participación increíble de la gente, pero nos pedían que les enviáramos el paquete por correo electrónico o por correo postal porque no se sentían cómodos con la idea de invertir en línea. Obviamente, ese es un factor, ¿no? Y cambia con el tiempo.
La madurez. La comodidad online de los inversores en diferentes países se está desarrollando a un ritmo diferente. Por ejemplo, países como el Reino Unido, Alemania, Escandinavia, Noruega, Suiza, Suecia, Dinamarca, Australia, California, Canadá, cuando sea apropiado, y Dubai, son puntos óptimos. Pero, por supuesto, el lugar donde tengas presencia también será un factor importante. Es bueno que estés planteando preguntas. Bien hecho, chicos. Sigan así. Las responderé en breve. ¿Cómo lo estamos haciendo en cuanto a tiempo? ¿Cómo lo estamos haciendo bien? Sí, la eficiencia del marketing, volviendo a eso, es un tema difícil. Es realmente importante. Por lo tanto, en esta etapa, no he hecho lo suficiente, no hemos hecho suficientes conjeturas puramente reglamentarias como para poder simplemente recitar números y darles, ya saben, hechos concretos sobre lo que exactamente va a ser. Y, por supuesto, no es exacto en ningún momento, ¿verdad?
De todos modos, tu empresa es diferente a las demás. Pero en los primeros días, conseguiremos tracción, conseguiremos un compromiso temprano, conseguiremos inversiones tempranas en una empresa de Reg porque la gente no tiene que ser rica para invertir en la gente. Las personas que participan en una oferta online tienen que ser optimistas, seamos sinceros, ¿no? Especialmente si están considerando una empresa que está fuera de su país, no pueden tocarla ni sentirla, no es muy probable que te visiten. Así que son optimistas por naturaleza, normalmente son hombres. Pero, sin embargo, aunque, ya sabes, tenemos mucha experiencia con la actividad de inversión en plus, y de nuevo, estamos tratando con audiencias mayoritariamente masculinas y son optimistas, de lo contrario, ni siquiera estarían considerando invertir online en una empresa. Pero habiendo dicho eso, sin embargo, la proclividad, la probabilidad de que inviertan en una oferta de una empresa online varía según el país, etcétera, etcétera.
Entonces, ¿qué significa todo esto? Me dice que esperaría que en el primer mes gastes $10,000 en publicidad y que consigas $10 o $20,000 en inversiones en el primer mes. No hay garantías de que eso suceda. Pero en una oferta preparada adecuadamente que sea atractiva, eso pasa la prueba en función de las otras cosas que he descrito. Esa es una expectativa razonable. Horriblemente ineficiente, por supuesto, pero es por eso que no gastas mucho dinero en el primer mes. Y a medida que obtenemos la segmentación y la publicidad en la IA en las plataformas de redes sociales en este país y en muchos países, Facebook e Instagram son realmente vehículos muy eficientes. Cuando podemos hacer que funcione, cuando podemos entrar en TikTok, es de lejos el vehículo más rentable. Pero, de nuevo, depende del país en el que estemos, hay diferentes plataformas que sobresalen en diferentes países.
Pero hay una forma muy larga de llegar al punto, que es que necesitamos, nosotros, nos esforzamos por lograr la mayor eficiencia posible. Entonces, si podemos reducir el costo de la publicidad, el gasto en medios puros a menos de 10 dólares por cada cien dólares recaudados, entonces deberíamos sentirnos bien porque eso es difícil de lograr. Y si llegamos a eso, deberíamos sentirnos bien. Por supuesto, queremos reducirlo. Trabajamos con una empresa de biotecnología en un contexto de reg A plus hace un tiempo, donde la agencia de publicidad estaba contenta. Y francamente, la empresa estaba bastante contenta porque el costo de la publicidad era de aproximadamente ocho dólares y medio, $9 por cada cien dólares recaudados. No estaba mal, era bastante bueno, pero sentí que podíamos subir la apuesta haciendo más anuncios de video y la agencia se mostró reacia. Entonces le pedí a la empresa que me respaldara en esto, lo cual hicieron, y luego la agencia vino de mala gana e hizo anuncios de video y terminaron con el anuncio animado en particular de ocho segundos, logrando reducir el costo a $3 y 30 centavos por cada cien dólares recaudados con ese solo anuncio.
Eso fue absolutamente sorprendentemente eficiente. Por supuesto, no sabía qué anuncio iba a funcionar mejor. No sabía cuánta eficiencia podríamos ganar, pero estaba presionando para hacerlo, y los resultados fueron fenomenales. Así que esa es la naturaleza de la bestia, ¿verdad? Todo se trata de ejecución, creatividad en la apuesta. A mitad de camino, hay, como sabes, un mínimo de cero, lo que significa que puedes configurar la oferta de tal manera que si recaudas $10, podrías hacer un cierre de depósito en garantía, ¿por qué lo harías? Pero ya sabes, no tienes que tener un monto mínimo de inversión alto a menos que estés comprando, si estás recaudando dinero para comprar una empresa o un edificio, si el precio es de $10 millones, entonces tienes que tener un monto de cierre de depósito en garantía de $10 millones, ¿verdad? Pero en una estrategia de hacer crecer la empresa, que es lo que la mayoría de la gente está haciendo, entonces puedes estar retirando un depósito en garantía la primera semana, la segunda semana, etcétera.
Y no hay un máximo, no hay una cantidad máxima absoluta que se pueda recaudar en una ronda Reg. Lo único con lo que hay que lidiar es con el recuento numérico de inversores, que mencioné antes, y la logística de eso. Pero, en realidad, ya sabes, la mayoría de las empresas que participan en estas rondas de financiación en línea están muy nerviosas por tener muchos, muchos inversores. Pero, en realidad, mi experiencia ha sido que muchos inversores es algo muy bueno y la mayoría de los inversores no esperan tener una discusión con el CEO una vez al mes, una vez a la semana, etcétera. La mayoría de los inversores de Main Street que aportan cantidades modestas, ya sabes, más pequeñas, son muy fáciles de manejar. Y realmente terminas delegando casi todo eso al agente de transferencias. Si estás pagando dividendos o distribuciones de beneficios, también puedes hacerlo a través del agente de transferencias, por cierto.
Entonces, para simplificar la vida desde un punto de vista operativo, una cosa que sí importa en cualquiera de estas captaciones en línea, pero especialmente en Reg S y Reg A Plus, es tener un mínimo bajo por inversión. Entonces, y, y depende del país. Si estamos recaudando dinero, ya sabes, si Filipinas fuera un gran objetivo, no he revisado los números recientemente, pero el ingreso promedio es mucho más bajo, el PIB per cápita es mucho más bajo. Entonces, si tuvieras que establecer un mínimo de mil dólares, eso desanimaría a la mayoría de los inversores, ¿verdad? En Filipinas, tal vez cien dólares sería una cifra inteligente o $200 en Filipinas, si vas a Alemania, Francia menos, menos, así que Francia va a Alemania, el Reino Unido, Escandinavia, Australia, menos sensibilidad al precio. Pero sabes, tenlo en cuenta, el punto aquí es que si piensas en esto, la psicología, alguien está haciendo otra cosa, está en su flujo de redes sociales, no está pensando en tu empresa, está haciendo otra cosa, ve un anuncio atractivo, hace clic en él, llega a la página de la oferta.
Es lo suficientemente interesante como para ganar y retener, mantener su interés. Ahora están buscando ver, están pensando en invertir. Estamos convirtiendo a las personas desinformadas y desinteresadas en personas lo suficientemente interesadas como para quedarse. Si les presentas un mínimo de inversión alto, como algo que les parece cinco o diez mil dólares en esta etapa, es casual. Si tienes una cifra tan alta, se irán y no volverán. Necesitamos tener un mínimo lo suficientemente bajo para que sigan interesados y se queden. Piensa en eso. Psicología. Sí, la tasa típica, lo que ocurre normalmente en estas recaudaciones en línea es que las personas comenzarán una inversión, tal vez la completen con una suma relativamente modesta, y luego seguirán comprometidas y aumentarán la apuesta y es posible que entren en su cuenta de jubilación con una cantidad mucho mayor cuatro meses después.
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